Импульсивные покупки

Импульсивные покупки представляют собой спонтанные по приобретению товаров или услуг, никак не касающихся реальных потребностей человека. Результатом становится необдуманное увеличение расходов без какой-либо пользы, вплоть до нанесения серьезного ущерба личному или семейному бюджету.

Рассмотрим более внимательно, что понимается сегодня под импульсивными покупками, каковы причины их совершения, в чем состоит потенциальный вред и какие эффективные способы решения проблемы применяются на практике.

Импульсивные покупки – что это

Под импульсивными понимаются незапланированные, необдуманные, спонтанные и внезапные покупки. Их совершение обычно вызвано эмоциональным состоянием покупателя и никак не связано с его потребностями.

Результатом становится формирование устойчивой привычки тратить деньги без какого-либо плана, вплоть до возникновения серьезной зависимости. Дальнейшее усугубление проблемы выступает причиной крупных финансовых потерь, попадания в долговую яму и, в конечном счете, чувства вины. Последняя выражается в психологическом дискомфорте, который устраняется новой спонтанной покупкой. Что приводит к созданию цикла. Причем каждый его виток означает переход на следующую, еще более тяжелую и неприятную стадию зависимости.

Для большей наглядности можно привести по три пример осознанной и необдуманной покупки. Они приводятся в удобной для визуального восприятия табличной форме.

Товары и услуги для импульсивного спроса

В подавляющем большинстве случаев импульсные покупки совершаются в отношении доступных по стоимости товаров и услуг. Что несколько снижает потенциальную опасность рассматриваемой проблемы в виде возможного финансового ущерба. Наиболее часто речь идет о следующей продукции небольшого размера:

• кондитерские изделия (конфеты, шоколадки, мороженое, батончики и многое другое);
• напитки (кофе, какао или чай на вынос, газированная и обычная вода, йогурты);
• полиграфическая и печатная продукция (журналы, газеты, книги, комиксы, различная реклама);
• товары для дома (свечи, салфетки, губки);
• предметы гардероба и аксессуары (носки, заколки, резинки для волос);
• декоративные предметы и разнообразная бижутерия;
• сувенирная продукция (кружки и стаканы с надписями, другие подобные товары);
• канцелярские принадлежности (блокноты, стикеры, ручки, карандаши);
• игрушки;
• зажигалки;
• обычные или электронные сигареты и многое другое.

Приведенный перечень сложно назвать исчерпывающим.

В реальности товаром для импульсивного спроса может стать любая продукция. Сказанное в полной мере распространяется на сферу услуг. Где обычно речь идет о походе в кино (нередко – многократно на один и тот же фильм), в парикмахерскую, на педикюр, маникюр или массаж (практически ежедневно) и т.д. Что вполне логично, так как потребителя больше волнует сам факт покупки, чем приобретаемый предмет или услуга.

Причины импульсивных покупок

С некоторой долей условности причины совершения спонтанных покупок делятся на две категории. Причем практически всегда присутствующие в каждой из них обстоятельства оказывают комплексное воздействие.

Которое влияет на потенциального покупателя намного сильнее, чем по отдельности.

Первая категория включает маркетинговые причины (то есть внешние) необдуманных действий потребителя. К числу которых относятся такие:

• качественная реклама – эффектная, яркая и броская (действует как в отношении товаров, так и применительно к услугам);
• стильный дизайн этикетки, упаковки или самого товара;
• правильная раскладка продукции на прилавке;
• разнообразные акции, бонусы и скидки.

Ко второй категории относятся психологические причины импульсивных покупок, которые можно смело назвать внутренними. В данном случае речь идет о следующих основаниях для приобретения фактически ненужного (или не очень нужного) товара или услуги:

• получение положительных эмоций;
• стремление сэкономить (даже если экономия является фиктивной);
• соответствие социальным нормам или следование в русле общественных трендов (например, по схеме: «все купили, и я тоже»).

Важно выделить еще два очень существенных фактора увеличения количества совершаемых необдуманных покупок.

Один уже был озвучен и касается комплексного (то есть одновременного) воздействия сразу нескольких причин из обоих приведенных выше списков.

Другой связан с активным использованием виртуальных или абстрактных денег. Например, посредством оплаты с банковской карты или из электронного кошелька. Тем более – если задействуются кредитные ресурсы, когда покупатель вообще не расходует «реальные» или «собственные» деньги. Трата цифровых/безналичных/виртуальных денежных средств не кажется реальной и воспринимается намного проще, чем традиционных бумажных.

Способы стимулирования импульсных покупок

Продавцы различных товаров или услуг очень заинтересованы в увеличении объемов продаж. Так как от этого показателя непосредственно зависит заработанная прибыль. Одним из самых эффективных способов решения задачи становится стимулирование потребителя на необдуманные траты. Для чего используется обширный спектр современных маркетинговых инструментов, к числу которых относятся:

1. Рекламные акции. Их количество и тематика очень велики. Например, промокоды, скидки, кэшбэк, «2 по цене 1», розыгрыши и многое другое. Нередко они проводятся в комплексе, что дает на выходе мультипликативный эффект.
2. Готовые предложения и сопутствующие товары/услуги. Классический вариант продвижения продукции на рынке. Когда к основному товару (смартфон) предлагается один или несколько сопутствующих (пленка на экран и чехол). По схеме: «С продуктом часто покупают» или «Вам пригодится» и т.д.
3. Установление лимита на количество или время. Инструмент является дополнительным по отношению к другим, например, акциям, промокодам или скидкам. Продавец определяет ограничения на их действие в части времени оформления заказа или объема реализуемой продукции. Что нередко становится решающим аргументом в пользу совершения покупки.
4. Мероприятие со специальными предложениями. Обычно проводятся в формате дегустации, вебинара, мастер-класса, конференции и т.д. Широко применяются для продвижения и товаров, и услуг.
5. Доступная и удобная схема заказа и оплаты товара. Применительно к офлайн-магазинам речь идет о большом количестве касса или устройствах самообслуживания, где не нужно ждать в очереди. В отношении онлайн-торговли действуют другие методы: оперативность загрузки сайта, отсутствие необходимости регистрации, множество способов оплаты, привлекательный и удобный дизайн.
6. Мерчандайзинг. Иностранный термин означает эффектную раскладку товара для максимально привлекательной демонстрации потенциальному покупателю. Обычно речь идет о размещении товаров импульсного спроса непосредственно у кассы, вблизи от смежной продукции, «навалом» (что показывает изобилие и доступность) или на брендированных витринах/паллетах. В качестве дополнительных факторов стимуляции могут использоваться: красочная упаковка и оформление, приятные ароматы (например, свежей выпечки в хлебном отделе), общая обстановка в торговой точке.

Приведенный список постоянно пополняется новыми интересными маркетинговыми идеями и концепциями.

Их знание и понимание принципов реализации позволит избежать или минимизировать воздействие на потребителя, что в конечном итоге даст возможность отказаться от совершения импульсивной покупки.

Чем опасны и вредны импульсивные покупки

Первым и главным аргументом против спонтанных покупок практически всегда становится ущерб для личного или семейного бюджета. Отсутствие планирования приводит к очевидному результату в виде превышения расходов над доходами. Результат – формирование долгов, большая кредитная нагрузка, возникновение просрочек, штрафные санкции и другие малоприятные последствия.

Еще одна потенциальная опасность заключается в формировании психологической зависимости от импульсивных покупок.

Что может стать началом шопоголизма с дальнейшим усугублением проблем для эмоционального состояния и кошелька покупателя.

Как защититься от импульсивных трат

Не имеет никакого смысла бороться с маркетинговыми инструментами продавцов. Намного проще, правильнее и эффективнее устранить психологическую составляющую необдуманных расходов. Основными способами решения задачи выступают:

• осознание факта существования проблемы;
• отсутствие постоянного давления на покупателя – как извне, так изнутри;
• анализ собственного поведения (возможно и желательно – с привлечением грамотного специалиста);
• выработка схемы осознанных покупок с последующей постоянной тренировкой в виде ее практической реализации;
• формирование отдельного бюджета для так называемых «срывов» (становится еще одним ограничением, причем наложенным самостоятельно);
• хранение наличными или безналичными средствами небольших сумм (на карте, в реальном или электронном кошельке);
• избегание мест, подходящих для импульсивного шоппинга;
• инвестирование свободных финансовых ресурсов.

Как приумножить финансы

Последний пункт размещенного выше списка заслуживает небольшого дополнительного комментария. Сегодняшний финансовый рынок страны предлагаем обширный спектр самых различных направлений инвестирования. Начиная с классического банковского вклада и заканчивая действующей с января 2024 года программой долгосрочных сбережений. Каждое имеет как плюсы, так и минусы. Главное – правильно воспользоваться первыми и нивелировать вторые.

Что станет еще одним вполне реальным инструментом борьбы с необдуманными покупками.

FAQ

Что понимается под импульсными покупками?

Это покупки, которые совершаются необдуманно (то есть не планируются заранее) и не направлены на удовлетворение реальных потребностей человека.

В чем состоит их основная опасность?

Главный вред заключается в нанесении серьезного ущерба персональному или семейному бюджету. Что нередко становится причиной попадания в долговую яму.

Каковы действенные меры защиты от спонтанных покупок?

Их несколько: осознание проблемы, анализ и устранение причин, выработка и следование схеме осознанной покупки, ограничение финансовых ресурсов в непосредственном доступе и т.д.

Вывод

1. Спонтанными называют покупки, которые совершаются стихийно, без плана и практически никак не связаны с реальными потребностями покупателя.
2. Основными причинами их осуществления становятся: маркетинговые (внешние) и психологические (внутренние).
3. Главной потенциальной опасностью импульсивных покупок становится ущерб семейному (личному) бюджету. Еще один весьма реальный риск – выработка зависимости с постепенным усугублением степени негативного воздействия на личность покупателя.

Основные способы защиты от необдуманных покупок: констатация факта проблемы, анализ причин, их устранение, ограничение в средствах, инвестирование свободных финансовых ресурсов и другие.