Как правильно торговаться при покупке квартиры?

Отвечает директор риелторской компании «Партнёры» Ян Печинский.

А торг возможен?

Такой вопрос я слышу регулярно и отвечаю: «Какой торг? Такая цена — уже подарок». На самом деле умение торговаться — полезный навык, но не все им владеют и используют, а если и используют, то не всегда эффективно. Торговаться можно и нужно. Главное — знать, на что обратить внимание. Разбираемся, как получить максимальную скидку от продавца понравившейся вам квартиры.

Домашнее задание

Нужно узнать рыночную стоимость выбранной квартиры. Это поможет аргументированно торговаться с продавцом. Для этого надо изучить все максимально схожие варианты в округе. Кто дешевле продаёт, кто дороже — попытаться понять, почему, посмотреть, насколько долго продаётся квартира, менялась ли её цена, и, опираясь на это, прикинуть, насколько точно оценили квартиру, которая понравилась вам. Вперёд, на просмотры.

Домашнее задание выполнили? Приступаем к самому интересному. В век современных технологий средства связи облегчают возможности коммуникаций, но в случае торга сводят результат к минимальному значению. Очень легко отказать в ответном сообщении, сложнее — по телефону, а глядя в глаза — вызывает дискомфорт у многих. Поэтому собираемся и снова идём на просмотр, в телефонном звонке уверенно заявляем, что приглянулись два-три варианта, нужно их ещё раз посмотреть и выбрать лучший в соотношении цена-качество, это поможет настроить собственников на серьёзный лад. Даже если вам понравился только один вариант, об этом не сообщайте, вы же изучили рынок, сможете сослаться на конкурентов.

Второй немаловажный фактор личного визита — это то, что можно донести информацию до человека, который принимает решение. Риелтор служит буфером, он отфильтрует информацию, добавит своё профессиональное мнение о предложении или вовсе не донесёт его. Своим предложением вы можете попасть в цель.

При повторном визите не спешите сразу приступать к торгу, ещё раз осмотрите квартиру, возможно, вы найдёте, за что зацепиться, что некритично для вас, но может сбить цену. К примеру, квартиру оценили дороже, чем аналоги, потому что она в лучшем состоянии, но если присмотреться, в одном месте сколот ламинат, в другом — порваны обои, в третьем — треснула плитка. Следовательно, нужно делать ремонт, а от того, где его делать, цена не меняется. Сравнивайте с аналогами, но на этот раз делайте это вслух. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле. Не бойтесь озвучивать минусы, но без перегибов, оскорблений дома/подъезда и перехода на личности, в духе: «У того, кто делал тут ремонт, явно проблемы со вкусом». Говорим всё сухо, по делу и правду.

Замечайте слабости. Узнайте, какая у продавцов ситуация, и используйте её в своих интересах. Возможно, у них только что сдалась новостройка, а с застройщиком они до конца не расплатились, а если они этого не сделают, то «попадут на деньги». Уступить сейчас, но не потерять потом — весомый аргумент. Узнайте, проводилась ли в квартире перепланировка — если да, узаконена ли она. Купить квартиру с неузаконенной перепланировкой — большой риск, ответственность и серьёзный повод для скидки.

Пользуйтесь своими преимуществами. У вас «наличка» — озвучьте, что вы готовы быстро выйти на сделку. У вас уже одобрена ипотека — так же уверенно заявляйте, что если договоритесь о цене, то уже через неделю можно провести сделку. Очень важно! Этот момент не должен быть основным аргументом для торга и выдавать явную заинтересованность, скорее бонусом, озвученным в конце, невзначай, чтобы «подсластить пилюлю».

Используйте ситуацию. Была у меня сделка. Пустая квартира бизнес-класса, при упоминании торга — однозначный отказ, но далее следовал примерно следующий диалог:

— Квартира стоит пустая, есть-пить не просит, коммуналка — копейки, недвижимость — не тот актив, который в срочном порядке в нынешней ситуации надо продавать.

— А что нужно?

— Я инвестициями увлекаюсь, сейчас на акциях можно потерять, если не избавиться от лишнего, а можно и заработать, если с умом подойти.

— Прилично заработать? Больше 5% на вложенные (прикидываюсь валенком, доходы по вкладам и то выше)?

— Однозначно больше, 5% несерьёзно.

— Я вам предлагаю дисконт 4%, а у вас появится возможность заработать куда больше.

— Согласен.

А уж о том, что упал покупательский спрос из-за нынешней ситуации в стране, и вы, возможно, единственный шанс в ближайшее время продать квартиру, я рассказываю регулярно. Не забывайте, основная цель торга — договориться о сделке на приемлемых для обеих сторон условиях, просить продать за половину цены бессмысленно. Средний дисконт на рынке жилой недвижимости, если квартира продаётся по рыночной цене, составляет 1–4%, в нестандартных ситуациях — 5–7%, в исключительных, к примеру, когда был локдаун из-за пандемии и рынок вставал, дисконт доходил до 10%, но последнее скорее редкость.

В жизни за всё приходиться платить, но надо торговаться.