Как правильно открыть франшизу и заработать?

Франшиза — весьма распространённая модель ведения бизнеса для малых и средних предпринимателей. Буквально каждый день вы видите вокруг себя — кафе «Шоколадница», лаборатории «Гемотест», магазины товаров Fix Price, пиццерии «Додо Пицца», фитнес-клубы World Class, пункты выдачи СДЭК и многое другое — всё это сети, развивающиеся по франшизе.

На что обратить внимание, чтобы добиться успеха в таком бизнесе?

Растущий рынок

Франшиза (или франчайзинг) — это способ вести бизнес под торговой маркой известной на рынке компании, используя все её преимущества: готовую бизнес-модель, налаженные процессы, оправдавшие себя технологии и способы продаж, маркетинговые стратегии и др.

По данным Контур.Маркет, сейчас на рынке более 100 тысяч точек, работающих по франчайзингу (без учёта служб доставки и пунктов выдач). Количество франшиз с 2010 года выросло больше чем в 10 раз: с 300 до 3249. По статистике Franshiza.ru, в 2022 году во франчайзинговых сетях было занято 1,24 миллиона человек (и это на 9% больше, чем в 2021). Оборот рынка по итогам года составил 2,78 триллиона ₽ (+19% за год).

История вопроса

Впервые эту бизнес-схему запустил Исаак Зингер, основатель компании Singer Sewing machine company, 170 лет назад. У него было довольно крупное производство швейных машин, но не было системы сервисного обслуживания. Техника ломалась, покупка новой обходилась дорого, клиенты расстраивались. Бизнесмен додумался не только отдельно выпускать детали для замены (в те времена — неслыханное новаторство), но и создать сеть из десятков независимых компаний, которые помогали обслуживать и ремонтировать фирменные машинки в разных частях США. А чтобы гарантировать клиентам качество, Зингер предложил партнёрам работать под своей торговой маркой. Позже они получили право не только на ремонт, но и на продажу швейных машин Singer. Это была первая в истории франшиза.

Какой бизнес выбрать?

Топ-5 видов франшиз на рынке выглядит следующим образом:

• детский бизнес (образование, услуги, товары);
• индустрия красоты;
• общепит (кафе, рестораны, производство и доставка фастфуда);
• ретейл (магазины);
• IT (софт, услуги, товары).

Это самые популярные и наиболее доходные (при правильном управлении бизнесом) направления. Однако существует много других видов деятельности, в рамках которых можно начинать дело. Я советую не ограничиваться только популярными нишами. Выбирайте то, что вас увлекает. Заинтересованность и мотивация — важный шаг к успеху в любом деле, в том числе во франчайзинге.

Можно ли получить высокий доход, работая по франшизе?

50 на 50. Как в любом бизнесе, на успех или провал будут влиять много факторов: опыт франчайзи, востребованность ниши, объём вложенных средств, качество поддержки франчайзера, правильный выбор локации и учёт сезонности бизнеса, качество наёмного персонала, подверженность выбранной отрасли кризисным явлениям и многое другое. Фатальные препятствия для получения высокого дохода отсутствуют, но и гарантировать его тоже, разумеется, нельзя.

Сколько нужно средств на старте?

Однозначного ответа здесь нет. Многое зависит от категории франшизы, ожидаемых сроков окупаемости бизнеса, региона деятельности, прогнозируемого дохода и т. д.

Вложив 100 тысяч ₽ в вендинговую франшизу (например, аренду автомата по выдаче напитков), странно рассчитывать на миллионные доходы. В месяц такой бизнес может приносить не более 20–30 тысяч ₽. Зато вложения быстро окупаются, а вести это дело довольно просто, справляются даже начинающие.

По стоимости франшизы можно условно разделить на несколько категорий.

Franshiza.ru подсчитала, какую долю в общем объёме продаж в 2023 году составляет каждая из них:

• менее 1 миллиона ₽: 71%;
• 1–3 миллиона ₽: 15%;
• 3–10 миллионов ₽: 9%;
• более 10 миллионов ₽: 5%.

Учитывайте тенденцию подорожания франшиз. Например, сейчас открытие ресторана стало дороже на 15–30%, чем было в начале 2022 года. Многие франшизы, ранее располагавшиеся в сегменте «1–3 миллиона», перекочевали в категорию «3–10 миллионов». Кстати, самый большой прирост количества новых бизнесов в прошлом году произошёл именно в ней: с 14% до 21%.

Наибольшим спросом пользуются недорогие франшизы. Однако надо иметь в виду, что здесь инвестиции в дело не ограничиваются покупкой франшизы. В большинстве случаев необходимы дополнительные вложения, иногда они превышают (и даже значительно) стоимость франшизы. В среднем стоит закладывать дополнительно 1–5 миллионов ₽. Срок окупаемости по нижней границе этой «вилки» может составить около 1–1,5 года, по верхней — два-три года. Большие вложения (10 и более миллионов ₽) и окупаться будут долго — от пяти лет.

Риски при покупке франшиз и как их избежать

Риски есть. Но их можно минимизировать ещё заранее.

• Не гонитесь за дешевизной и не покупайте «кота в мешке». Заранее оцените весь пакет, входящий в интересующую вас франшизу. Может оказаться, что за свои деньги вы приобретаете только возможность работать под сомнительной известности товарным знаком, а бизнес-план, поддержка франчайзера и прочие блага в стоимость не входят.
• Ищите информацию из первых рук — отзывы франчайзи, которые уже работали с той или иной франшизой. Уделяйте внимание описанию конкретных ситуаций, с которыми они сталкивались. Это поможет оценить «дисциплину бренда», его внимательность к работе своей сети, уровень поддержки в сложных ситуациях и т. п. Не стоит связываться с брендами, которым нет дела до своих франчайзи. Вы больше проиграете, чем выиграете от сотрудничества с ними.
• Внимательно читайте все документы до подписания договора о коммерческой концессии. Ещё лучше — вместе с грамотным юристом. Оцените все юридические последствия вольных или невольных нарушений со стороны франчайзи, ответственность сторон в конфликтных ситуациях, условия выхода из договора и т. д.

Где получить финансирование на бизнес по франшизе?

В России пока кредитование на покупку франшизы не очень распространено. Банки оценивают предпринимателей-франчайзи как стартаперов с соответствующими рисками.

Но ситуация постепенно меняется: сегмент МСБ становится более понятным и интересным для банкиров, а бизнес по франшизе имеет много плюсов по сравнению с самостоятельными шагами.

Помочь могут и гарантийные фонды, если не хватает своего залога. Например, у предпринимателя есть магазин, а он хочет ещё открыть кафе по франшизе. Для запуска нужен кредит, шанс на кредит с поручительством фонда будет выше.

Однако до «франчайзингового кредитного конвейера», в который вполне могли бы превратиться текущие точечные сделки с представителями франчайзинговой отрасли, ещё далеко.

Пока предприниматели больше рассчитывают на собственные силы или участие друзей. Подспорьем могут стать альтернативные способы получения финансирования — краудлендинг, государственные МФО.

Краткий словарь

Франчайзер — владелец бренда, продающего франшизу.

Франчайзи — партнёр-предприниматель, покупающий франшизу.

Паушальный взнос — стартовый платёж за включение в сеть франчайзера, использование его торговой марки и доступ к его бизнес-ресурсам. Иногда паушальный взнос отсутствует (в таких случаях его часто заменяет обязательная закупка определённого объёма товара франчайзера для реализации).

Роялти — периодический (раз в месяц, в квартал, в год и т. п.) платёж в пользу франчайзера. Бывает в виде фиксированной суммы или процента с оборота/выручки франчайзи. Роялти тоже не обязательно включается в схему франшизы.

Коммерческая концессия — юридическая суть взаимоотношений между франчайзером и франчайзи. Слова «франшиза» нет в российском законодательстве. Регулирование франчайзинга происходит в рамках 54 главы ГК РФ, где описывается коммерческая концессия и сопутствующий ей договор.