Референс-лист компании

Референс-лист — очень важный и удобный документ, который помогает компаниям максимально коротко и ясно показать свои успехи и продемонстрировать самые успешные кейсы. Однако довольно часто компании сталкиваются с тем, что не знают, как правильно составить референс-лист, в конечном итоге отказываясь от этой идеи. А зря. Составить документ довольно просто. Главное соблюдать определённые правила, о которых Сравни расскажет в статье.

Что такое референс-лист

Референс-лист — это важный бизнес-документ, в котором чётко и коротко продемонстрированы успешные кейсы, услуги и продукты компании, перечень клиентов и другая информация, которая может быть полезна при взаимодействии с заказчиком. Иными словами, это ёмкое отображение успехов вашей компании.

Отметим, что референс-лист это не только условное портфолио, нужное на переговорах с заказчиком, но и целый самостоятельный документ, который можно опубликовать на сайте или выслать по электронной почте.

Повторимся, что в референс-листе важно подробно представить успешные кейсы, количество клиентов, продукты и услуги компании. Рассмотрим каждый из пунктов подробнее.

Зачем он нужен

Референс-лист необходим всё же в первую очередь для того, чтобы убедить клиента в вашей компетентности и востребованности на рынке. Недостаточно будет показать потенциальном заказчику все ваши товары и услуги и рассказать о том, что вы ,может быть, сотрудничали с Тимом Куком. Это, конечно, впечатляюще, но факт сотрудничества ещё не говорит об успешности совместной работы. Вот тогда на помощь и приходит референс-лист, в котором подробно, но в то же время кратко и лаконично расписаны все ваши достоинства, а самое главное — пути реализации клиентских запросов.

В каких случаях ещё может пригодиться референс-лист?

• Довольно часто референс-лист пригождается при участии в тендерах, таким образом организации-заказчики могут оценить надёжность и опыт потенциального подрядчика.
• При заключении контрактов клиенты могут запрашивать референсы для уверенности в качестве предоставляемых услуг. Такое требование можно услышать даже на финальной стадии заключения сделки.
• Если вы стартапер и ищите инвесторов, то референс-лист однозначно поможет вам добиться доверия со стороны потенциальных инвесторов.

В целом, создание и поддержка актуального референс-листа может значительно помочь в развитии бизнеса и установлении доверительных отношений с клиентами.

Оформление референс-листа — правила

Не существует правильного варианта оформления референс-листа. Его можно оформить на свой вкус: в виде таблицы, списка, визитки или рекламного буклета. В принципе самое главное при оформлении референс-листа — опираться на вид деятельности вашей компании. Если организация задействована в предоставлении креативных и творческих услуг, соответственно и референс-лист может быть довольно интересным и запоминающимся, если организация сосредоточена на разработке компьютерного ПО, то и референс-лист может быть довольно строгим.

Несмотря на то что строгих правил оформления референс-листа нет, существуют определённые принципы, которые однозначно помогут вам при составлении документа. К ним относят:

• Структурированность: разделите референс-лист на логические разделы (например, успешные кейсы, отзывы клиентов, продукты и услуги). Используйте заголовки, подзаголовки и списки для облегчения восприятия информации.
• Конкретика: указывайте конкретные цели, задачи и результаты каждого проекта. Приводите количественные показатели (например, процент роста, сокращение затрат), чтобы подкрепить свои утверждения.
• Визуальная привлекательность: используйте графики, диаграммы и фотографии для наглядного представления информации. Однако не переусердствуйте. Это не должно выглядеть аляписто, если, конечно, это не ваша креативная задумка.
• Честность и прозрачность: если вы готовы, то включите примеры неудачных проектов с разбором причин неудачи и выводами, сделанными из них. Добавьте честные отзывы клиентов, которые отражают их опыт работы с вами.
• Актуальность: регулярно обновляйте референс-лист, чтобы он отражал актуальную информацию и отзывы. Упоминайте о текущих или недавних проектах, чтобы продемонстрировать активность компании.

Как составить референс-лист

Начнём с того, что составлять референс-лист должна команда. Единоличное составление документа должно быть исключено, если, конечно, вы не суперпрофессионал в сферах текстового редактирования, дизайна и анализа работы компании. Работать над листом должна как минимум команда из трёх специалистов: руководителя, дизайнера и просто грамотного (в прямом и переносном смыслах) специалиста. Как только команда будет собрана, советуем придерживаться следующего плана:

1. Определите цель: поймите, для кого вы создаете референс-лист (например, потенциальные клиенты, работодатели или партнёры). Подумайте, на каких аспектах вашего опыта вы хотите сделать акцент.
2. Соберите информацию: выберите наиболее значимые проекты и достижения. Соберите отзывы от клиентов или коллег. Убедитесь, что они конкретны и содержат примеры.
3. Структурируйте информацию: сделать это можно прямо на бумаге. Начните с заголовка «Референс-лист», следом пойдут блоки с отзывами, кейсами и проектами, товарами и услугами. Используйте короткие абзацы и списки. Указывайте конкретные результаты и избегайте сложного языка и технических терминов.
4. Подумайте над визуальной составляющей: если возможно, добавьте визуальные элементы для иллюстрации результатов. Не забудьте включить в референс-лист логотип компании. Используйте единый стиль шрифтов и цветов. Проверьте текст на грамматические и стилистические ошибки.

Примеры

Примеры референс-листов очень часто можно встретить на сайтах самых разных организаций. Удачный, на наш взгляд, референс-лист размещён на сайте компании «Малленом Системс». Малленом Системс — это довольно известная российская компания в области разработки и внедрения систем компьютерного зрения и промышленной видеоаналитики на основе технологий машинного зрения и искусственного интеллекта.

Компания сделала верный шаг, разместив референс-лист непосредственно на сайте. Как правило, подобный ход привлекает потенциальных заказчиков, поскольку им не приходится выуживать эту информацию. Удачен этот референс-лист по большинству показателей: он подробен, легкочитаем и доступен. В документе указаны примеры успешных проектов, которые демонстрируют опыт и компетентность компании. Каждый кейс содержит подробное описание, цели и задачи, а также конкретные цифры. Не менее важно то, что компания буквально на первом листе разместила логотипы всех известных компаний, с которыми она успела поработать.

Менее удачный референс-лист представлен на сайте компании iClim, специализирующейся на поставках и установке сплит-систем. Референс-лист содержит информацию о многих выполненных задачах, однако, успешны они или нет, судить сложно. Сухих фактов иногда недостаточно. Компания просит запрашивать дополнительную информацию, что может разочаровать потенциального заказчика, который хотел бы ознакомиться с документом и полными данными сразу.

Советы по составлению — лайфхаки

1. Будьте честны. Важно использовать максимально честную информацию о вашей организации, помните, что ошибки — это нормально. Некоторые компании используют это даже в свою пользу. Так, можно указать один пример неудачного кейса и то, как вы смогли исправить ситуацию.
2. Используйте чёткую структуру с заголовками и подзаголовками. Это поможет читателю быстро находить нужную информацию.
3. Будьте лаконичны. Излагайте информацию просто и понятно, избегая сложных терминов и канцеляризмов.
4. Используйте графики, диаграммы или изображения, чтобы сделать информацию более интересной. Однако делать это нужно уместно. В этом вам поможет дизайнер.
5. Подбирайте кейсы, которые наиболее релевантны для вашей целевой аудитории.
6. Используйте маркированные и нумерованные списки для выделения ключевых моментов. Это делает текст более читабельным.
7. Регулярно обновляйте референс-лист, добавляя новые проекты, чтобы он всегда оставался актуальным.
8. Если есть возможность, создайте интерактивную версию референс-листа (например, PDF с кликабельными ссылками на кейсы или видео).
9. При отправке референс-листа конкретным клиентам адаптируйте его под их потребности и интересы.
10. Старайтесь использовать отзывы от клиентов в их оригинальной форме.

Ошибки и пути их решения

 Референс-листы — шаблоны и образцы

• Референс-лист строительной торгово-транспортная компании;
• Референс-лист интерьерной компании;
• Референс-лист инжиниринговой компании;
• Референс-лист консалтинговой компании.

Преимущества и недостатки использования

Безусловно, преимуществ у использования референс-листа гораздо больше. К ним можно отнести: увеличение шансов на заключение сделки, улучшение имиджа компании, рост доверия к компании и в принципе упрощение выбора заказчика. Однако недостатки у документа тоже есть. Как минимум, вам придётся потратить время на его составление, а также оплатить работу команды. Существуют ещё и юридические риски, так, использование отзывов или проектов без разрешения клиентов может привести к последствиям. Также референс-лист может не охватывать все аспекты работы компании, оставляя пробелы в восприятии. Однако все эти риски довольно легко нивелируются его достоинствами.

Вопросы и ответы о референс-листе

Можно ли включать в референс-лист информацию о заказчике, если от него не было получено согласие?

Ответ на этот вопрос зависит от условий соглашения, устанавливающего режим конфиденциальности между вами и заказчиком. Если в соглашении прямо указано, что информация о сотрудничестве является конфиденциальной и не подлежит распространению, то вы не имеете права использовать эти данные без согласия заказчика. То есть, если в соглашении нет чёткого запрета на распространение информации о сотрудничестве, это может создать правовую неопределённость. Рекомендуется всегда запрашивать разрешение у заказчика на использование его данных в референс-листе, чтобы избежать возможных юридических последствий.

Как использовать референс-лист в процессе продаж?

Референс-лист можно использовать на встречах с потенциальными клиентами, отправлять вместе с коммерческими предложениями или размещать на сайте компании для общего доступа.

Что делать, если у меня нет отзывов от клиентов?

Если отзывов нет, можно начать с небольших проектов или предложить бесплатные услуги в обмен на отзыв. Также можно использовать кейсы из практики вашей команды.

Вывод

• Референс-лист — это важный бизнес-документ, в котором чётко и коротко продемонстрированы успешные кейсы, услуги и продукты компании, перечень клиентов и другая информация, которая может быть полезна при взаимодействии с заказчиком. Иными словами, это ёмкое отображение успехов вашей компании.
• Не существует правильного варианта оформления референс-листа. Его можно оформить на свой вкус: в виде таблицы, списка, визитки или рекламного буклета. В принципе самое главное при оформлении референс-листа — опираться на вид деятельности вашей компании.
• Составлять референс-лист должна команда. Единоличное составление документа должно быть исключено, если, конечно, вы не суперпрофессионал в сферах текстового редактирования, дизайна и анализа работы компании. Работать над листом должна как минимум команда из трёх специалистов