PreSale в IT

Пресейл — один из важнейших этапов в разработке и реализации проекта. Особенно важен пресейл в сфере IT. По сути пресейлом называют любую предпродажную подготовку, которая помогает спрогнозировать реакцию на продукт или услугу, окупаемость и другие факторы, о которых мы расскажем далее.

Presale — что это, как работает

Пресейл, как уже говорилось выше, — это предпродажная подготовка, которая позволяет разработчику или проектной группе прогнозировать поведение клиента. Иными словами, главной целью пресейла является убеждение заказчика в том, что ему необходим данный продукт, услуга или сотрудничество, предугадать или смоделировать реакцию будущего клиента и самое главное — подготовить почву для продажи продукта или скорейшего подписания контракта о сотрудничестве.

Пресейл работает по принципу прогнозирования и оценивания. Аналитику или любому другому специалисту, занимающемуся пресейлом в сфере IT, всегда приходится решать ряд типичных, но крайне необходимых задач. К ним относят:

• непосредственное изучение рынка, изучение ниши и продуктов конкурентов;
• поиск возможных покупателей, заказчиков или партнёров;
• изучение клиента: поиск его «болевых точек», которые можно было бы купировать продуктом;
• анализ предложения на сложность реализации и в принципе возможность его реализации силами компании без привлечения посредников.

Пресейл модели

Существует несколько пресейл моделей. Как правило, модель выбирается в зависимости от размера компании, а также характера проекта, продукта или услуги. В крупных компаниях руководство может позволить организовать целый пресейл-отдел, а небольшая организация может обойтись проектным менеджером. Далее расскажем чуть более подробно:

• В крупных компаниях по типу Epa и Luxoft существуют полноценные отделы пресейла с целым штатом компетентных специалистов. Конечно, такой подход могут позволить далеко не все компании, однако это один из самых эффективных методов организации качественного пресейла.
• В менее крупных компаниях выбирается модель, при которой команда сотрудников, наделённая соответствующими полномочиями, для каждого пресейла находит специалистов. Они могут быть как проектными работниками, так и постоянными сотрудниками компании из отделов деливери и инжиниринга.
• Одной из наиболее популярных моделей пресейла в IT является расширение функционала проектного менеджера. Как правило, впоследствии сам проект ведёт этот же Project Manager. У такого подхода есть довольно неплохие преимущества: проектный менеджер имеет более деятельное понимание продукта и налаженную связь с клиентом.
• В стартапаха и компаниях-новичках с небольшим капиталом заниматься пресейлом приходится Sales Manager. Как правило, такая модель пресейла имеет большое количество недостатков, однако это лучше, чем отсутствие пресейла.

Примеры из жизни

Примеров предпродаж достаточно много. Это довольно распространённая практика как в IT, так и в любых других сферах, связанных с продажами и активным сотрудничеством. Приведём несколько реальных примеров пресейла, чтобы стало понятнее, как работает эта система:

• Перед официальным запуском команда разработчиков провела закрытое бета-тестирование, приглашая ограниченное количество компаний для использования новой платформы. Результатом стало то, что это не только помогло выявить и исправить ошибки, но и создало «сарафанное радио» во внекорпоративном пространстве.
• Перед тем как стать популярным инструментом для управления проектами и заметками, компания провела бета-тесты и запустила программу «Invite-only», что позволило собрать отзывы от первых пользователей и улучшить продукт на основе их предложений и замечаний.

По сути эти неперсонализированные примеры показывают, как правильно организованный пресейл может помочь не только в сборе первоначальных пользователей, но и в создании сообщества вокруг продукта, что в свою очередь способствует его успешному запуску и дальнейшему развитию.

Этапы Presale

Как уже неоднократно упоминалось в статье, создание пресейла — это важный этап в процессе разработки продукта или услуги. Пресейл, или предпродажа помогает понять потребности клиентов и подготовить почву для активного использования продукта. Далее рассмотрим основные этапы пресейла.

1. Определение проблем и «болевых точек» клиента: на этом этапе необходимо провести исследование, чтобы понять, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты. Определить «болевые точки» помогут довольно простые и эффективные инструменты. К ним можно отнести интервью и опросы, а также беседы с целевой аудиторией или партнёрами. Не лишним будет провести анализ рынка: изучить уже существующие решения и выявить их недостатки. Интересной практикой является создание портрета потребителя, который поможет определить основные потребности и проблемы. Конечно, в пресейле важен сбор данных для проведения дальнейших аналитических действий.
2. Формулировка целей и задач: после того как вы определите проблемы своей потенциальной аудитории, вам нужно сформулировать чёткие цели и задачи, которые будут направлены на решение этих проблем. Под целью понимается эффект и результат, которого вы хотите достичь с помощью вашего продукта, услуги и т.д. К целям можно отнести увеличение эффективности работы, снижение затрат, улучшение качество обслуживания и т.д. Задачи в контексте данного этапа подразумевают под собой шаги, которые помогут дойти до цели. Иными словами, вам нужно разбить цель на задачи — технические, маркетинговый, пиар и иные.
3. Расчёт сроков и бюджета: исходя из целей и задач, необходимо чётко рассчитать ресурсы, необходимые для реализации проекта. Например, определите временные рамки для каждой задачи и общей реализации проекта. Учитывайте возможные риски и задержки. Рассчитайте бюджет, включая расходы на разработку, маркетинг, тестирование и поддержку. Учтите возможные дополнительные расходы и создайте резервный фонд.
4. Демонстрация решения клиенту: когда ваш продукт готов, важно правильно его представить потенциальным клиентам. Подготовьте презентацию вашего продукта, акцентируя внимание на том, как оно решает проблемы клиентов, каким путём, чем оно инновационно. Обязательно дайте клиентам возможность задавать вопросы и давать обратную связь. Это поможет вам понять их реакцию и внести необходимые коррективы. Предоставьте понятный план внедрения вашего решения, включая этапы, сроки и поддержку.

Зачем нужен бизнес-аналитик на этапе пресейла

Ответ на этот вопрос довольно простой: компетентный человек на месте — это всегда хорошо. Бизнес-аналитик — это тот человек, который поможет грамотно провести предпродажу и вывести продукт в топы. Бизнес-аналитик анализирует требования клиентов, а на основе собранной информации формулирует чёткие и конкретные требования к продукту или услуге. А самое главное — бизнес-аналитик помогает идентифицировать потенциальные риски, связанные с предложением решения, и разрабатывать стратегии их минимизации.

Какие документы он готовит

Набросок концепции решения (Vision and Scope) и описание функциональности (Feature List) — это ключевые документы на начальном этапе работы бизнес-аналитика. Vision and Scope и Feature List создают прочную основу для дальнейшей работы над проектом. Они помогают установить конкретные ожидания как со стороны клиента, так и со стороны команды разработчиков. Помимо этого, бизнес-аналитик может подготовить вайрфреймы и User Flow, визуальные схемы, показывающие структуру интерфейса и последовательность действий пользователей, демо коробочного решения и т.д.

Виды клиентских запросов

Инструменты пресейла

Инструменты предпродажи могут быть самыми разными. Унифицированного набора нет. Каждая команда делает выбор на своё усмотрение. Однако наиболее популярными инструментами пресейла являются: шаблоны для составления project scope statement, которые помогают в определении объёма реализуемой продукции, инструменты визуализации данных, к которым, как правило, относят диаграммы, презентации и прочие наглядные варианты демонстрации предложения.

Сложности в работе Presale менеджера

Работа Presale менеджера сопряжена с множеством сложностей. Конечно, большая часть из них так или иначе связана с реализацией на практике soft-skills. Далее чуть более подробно рассмотрим основные проблемы PM.

• Одна из главных проблем связана с коммуникацией с клиентом. Presale менеджеру необходимо предельно точно понимать потребности клиента и его требования.
• Помимо отличных софт-скиллов, Presale менеджеру нужно разбираться в хард-скиллс, которые подразумевают под собой обширные технические знания о продуктах и услугах компании, чтобы эффективно демонстрировать их преимущества.
• В условиях высокой конкуренции необходимо уметь выделять уникальные торговые предложения и аргументированно объяснять, почему клиент должен выбрать именно вашу компанию.
• Менеджеру часто требуется быстро реагировать на запросы клиентов, готовить презентации и демонстрации в сжатые сроки, что, конечно, не может не влиять на ментальное здоровье.

Анализ эффективности пресейла

Самым очевидным показателем эффективности предпродажи является Win rate. Однако в ходе анализа стоит обратить внимание и на другие показатели, среди них: число полученных RFx и скорость их обработки, регулярность коммуникации с потенциальным клиентом, степень наполненности карты клиенты, степень удержания актуальных клиентов и количество продаж им продукта, а также длительность цикла сделки.

Вопросы и ответы о presale в IT

Что такое пресейл непосредственно в контексте IT?

Пресейл в IT — это процесс, который включает в себя взаимодействие с потенциальными клиентами до заключения сделки. Он состоит из анализа требований клиента, подготовки предложений, демонстрации продуктов и консультации по решениям, чтобы убедить клиента в необходимости покупки.

Какова роль пресейла в общем процессе продаж?

Пресейл играет ключевую роль в процессе продаж, так как он помогает создать доверие к продукту и компании, выявить потребности клиента и подготовить перснализированные предложения, что в конечном итоге увеличивает шансы на успешное закрытие сделки.

Какая разница между пресейлом и постсейлом?

Пресейл фокусируется на взаимодействии с клиентами до заключения сделки, включая анализ потребностей и подготовку предложений. Постсейл же включает поддержку клиентов после завершения продажи: обучение, техническую поддержку и работу над удержанием клиентов.

Вывод

• Пресейл в IT — это процесс, который включает в себя взаимодействие с потенциальными клиентами до заключения сделки. Он состоит из анализа требований клиента, подготовки предложений, демонстрации продуктов и консультации по решениям, чтобы убедить клиента в необходимости покупки.
• Существует несколько пресейл моделей. Как правило, модель выбирается в зависимости от размера компании, а также характера проекта, продукта или услуги. В крупных компаниях руководство может позволить организовать целый пресейл-отдел, а небольшая организация может обойтись проектным менеджером.
• Бизнес-аналитик — это тот человек, который поможет грамотно провести предпродажу и вывести продукт в топы. Бизнес-аналитик анализирует требования клиентов, а на основе собранной информации бизнес-аналитик формулирует четкие и конкретные требования к продукту или услуге.