Менеджер по продажам – обзор профессии

Менеджер по продажам – это, в общем-то, одна из древнейших профессий (есть еще более древняя, но не будем о ней). За серьезным и красивым названием скрывается очень простая суть: есть товар; есть клиент; товар нужно продать клиенту. Все нюансы работы раскрываются при детальном рассмотрении этой сути: какой товар? кому нужно продать? сколько нужно продать, чтобы бизнес был выгодным? товар – хороший, или нужно «втюхивать»? Из этого растут ноги и у плюсов, и у минусов работы: с одной стороны, зарплата обычно зависит от объемов, и хороший продажник может грести деньги лопатой; с другой стороны, «продать» сейчас – термин очень объемный, поэтому обязанности менеджера по продажам всегда размыты, результат – стресс и выгорание. Ниже – о том, кто такой менеджер по продажам, что делает, как им стать и сколько можно получать. 

Кто такой менеджер по продажам

Чтобы понять, чем занимается продажник, нам нужно рассмотреть структуру бизнеса в целом. Давайте начнем с самого простого варианта – с небольшого ИП или самозанятого. Кто-то открывает свое дело и что-то производит (товары или услуги). Делает он это, естественно, не для себя – его интересуют деньги, которые можно выручить с продажи товара или услуги. Для того, чтобы получить деньги, ему нужно найти клиента, который за товар/услугу заплатит. В самом простом случае владелец небольшого дела пытается продать результат своего труда через знакомых или доску объявлений, но чаще всего приходится обращаться к рекламе – закупать ее в соцсетях и не специализированных площадках, развешивать объявления по городу. Начинает формироваться воронка продаж.

В итоге каким-то образом клиент приходит к нашему дельцу из примера и отдает деньги за товар/услугу, если его устаивает качество. В этом примере ИП/самозанятый является одновременно и производителем, и менеджером по рекламе, и менеджером по продажам, и выполняет весь остальной функционал – «один в поле воин».

Теперь расширим этот бизнес до небольшой компании, человек на 10. Здесь уже есть директор, который управляет всеми процессами, заведующий складом, бухгалтер, специалист по закупкам, курьер и еще кто-нибудь. Каждый сотрудник выполняет то, что входит в его зону ответственности: директор собирает статистику о клиентах и занимается долгосрочным планированием, бухгалтер сводит дебет с кредитом и считает приход денег от клиентов, завскладом ведет учет товара, отправленного клиентам, курьер доставляет клиентам товар. А кто этих клиентов приводит? Вот этим как раз и занимается менеджер по продажам. В его официальные обязанности входит привлечение новых клиентов, поддержка контакта с повторными клиентами и заключение договоров на продажу.

Если функции, которые мы только что описали, кажутся вам простыми и понятными, то спешим вас расстроить – вы не уловили основную проблему. «Продажа» – это понятие очень расплывчатое, как и «привлечение клиентов». Выше мы описывали воронку продаж. Давайте представим самую простую воронку: клиент видит баннерную рекламу в Facebook, щелкает на нее и оказывается в Инстаграм-профиле бизнеса, через директ узнает цену товара, договаривается о доставке курьером, получает товар и отдает деньги. По такой схеме часто работает локальный бизнес в России. А теперь давайте посмотрим, сколько сотрудников должна иметь компания, чтобы реализовать такую схему:

• Кто будет планировать воронку продаж? Бизнес-аналитик. Ему нужно посмотреть на воронки конкурентов, расписать все варианты, для каждого прикинуть стоимость 1 клиента, все взвесить и остановиться на конкретном решении.
• Кто будет настраивать рекламу в Facebook? CPA-менеджер. Он должен будет создать рекламную компанию в ФБ, правильно ее настроить и вовремя корректировать для лучшей оптимизации.
• Кто будет заполнять и вести аккаунт в Инсте? SMMщик. Фото, посты, регулярная выкладка контента в сторис – это все к нему.
• Кто будет отвечать на вопросы о ценах, расписывать плюсы товара и договариваться о покупке? Менеджер по продажам. Здесь начинается зона его непосредственной ответственности.

Возможно, вы уже догадались, в чем состоит проблема. Если бизнес не может позволить себе какого-то из первых трех сотрудников, эти обязанности ложатся на плечи менеджера по продажам, потому что «ну это же связано с продажами». Более того: холодными звонками, заказом рекламных баннеров, поддержанием офиса в чистоте и доставкой товара до покупателя тоже может заниматься менеджер, если бизнес не считает необходимым брать себе других сотрудников. Чаще всего в маленьких компаниях менеджер по продажам делает почти все то же, что делает ИП/самозанятый, только несет на себе меньше ответственности и получает меньше денег.

Пока что звучит не очень хорошо, особенно если прибавить к этому основную проблему любого менеджера по продажам: съеденные неадекватными клиентами/начальниками нервы. Но у этой работы есть ровно одно преимущество, которые перекрывает все недостатки: деньги. Обычно оклад менеджера равен МРОТ, основной доход – это процент от продаж. Продали 10 ванн по 70 000 рублей/штука за месяц? Получите 35 000 рублей зарплаты. Продали 50 ванн по 70 000 рублей/штука за месяц? Получите 175 000 рублей зарплаты. Верхнего потолка по сути нет – все определяют ваши навыки активных торгов и поиска клиентов.

Кроме того, менеджер по продажам – это именно тот человек, который приносит бизнесу деньги, все остальные специалисты занимаются экосистемой для продаж. Если вы очень хорошо показали себя в активных продажах и принесли много денег – руководитель (если он понимает, как работает бизнес) будет постоянно выписывать вам денежные и иные премии, чтобы вы не думали уйти к конкуренту и приводить клиентов уже к нему. А если премий нет и/или процент от сделок вас не устраивает – вы можете потребовать больше. И у руководителя не останется вариантов – его доход полностью зависит от вас. Если же договориться не удалось – вы просто увольняетесь и за 2 недели находите более выгодную работу, с руководителем, понимающим вашу ценность.

Требования к специалисту и что он должен знать

Основные требования лежат в плоскости soft skills: коммуникабельность, стрессоустойчивость, многозадачность. Зачастую нужно хотя бы минимально разбираться в товаре/услуге, которые нужно будет продавать. Еще нужно уметь работать с компьютером (почта, таблицы, возможно 1С) и уметь пользоваться основными соцсетями. Остальные требования зависят от того, какие дополнительные функции лягут на плечи менеджера по продажам.

Основные умения: активный поиск новых клиентов, ведение документации. Дополнительно могут «навесить» процедуры поиска клиентов по холодным звонкам и через соцсети, ведение своих аккаунтов в соцсетях, настройку таргетинга и так далее – выше мы уже объясняли, что список профессиональных навыков бывает очень широким (обычно прописывается в описании вакансии, в обязанностях менеджера). 

Еще заметим, что список требований и набор навыков сильно зависят от размера компании и того, по какой модели она работает. В оптовых продажах более всего ценится поиск клиентов, ибо в сфере оптовых продаж один клиент может принести много денег. На телефонных продажах обычно требуются менеджеры с железными нервами, потому что основная сфера деятельности – холодные звонки. При розничных продажах обычно ищут руководителя отдела продаж, потому что самими продажами занимаются продавцы-кассиры, менеджеру нужно заниматься более глобальными вопросами. В отделы продаж крупных компаний обычно берут людей с опытом, маленький бизнес не всегда может позволить матерых сотрудников отделов и довольствуется новичками. Наконец, стратегию продаж под B2B нужно сильно корректировать (обычная продажа заменяется процедурой ведения переговоров), поэтому здесь – свой набор навыков.

Общий вывод: требования сильно зависят от компании/продукта/рынка, из обязательных навыков – только софт-скилы вроде стрессоустойчивости и коммуникабельности.

Что делают и где работают

Работают абсолютно везде. Магазины, заводы, IT-стартапы – везде нужен человек, который может продать товар предприятия. Что делают: повышают объемы продаж, ищут потенциальных клиентов, реактивируют постоянных клиентов, выполняют планы продаж, сами выходят на связь с потенциальными покупателями (холодные звонки и письма), берут на себя роль лидера при прямых продажах. На высоком уровне: полностью автономно продают продукты, разрабатывают свою технику продаж, просчитывают эффективность различных воронок продаж, составляют презентацию товара для ТОПов других компаний (потенциальных покупателей), менторят менее опытных коллег. Экспертный менеджер по продажам может выполнять функции проектного менеджера и директора филиала. 

Специфика работы продажником

Что сложного

Много общения, постоянный стресс, ненормированный рабочий день, не всегда адекватное начальство, никакая зарплата при отсутствии продаж.

Что интересного

Много общения, нет верхнего потолка по доходу, релевантный для любой страны и любого предприятия опыт работы.

Варианты карьеры

Иногда менеджеры по продажам вырастают из обычных продавцов или операторов колл-центра (но для этого нужно быть очень хорошим продавцом или оператором). Растет менеджер по продажам в начальника отдела продаж, после чего – становится директором/совладельцем бизнеса или открывает свой бизнес.

Плюсы и минусы профессии

Основные плюсы: высокий доход при высоком уровне продаж и высокая ценность на рынке труда, если у вас есть опыт. Из минусов: 

• Психологически тяжелая работа (десятки и сотни звонков в день, неадекватные люди).
• Нестабильный доход (не будет продаж – получите минимальный оклад).
• Множество дополнительных обязанностей, изначально не входящих в вашу зону ответственности.

На какие еще профессии обратить внимание

• Продавец. Просто продавец, на кассе или в зале. Зарплата – поменьше, но зато меньше ответственности и доход более стабильный.
• Мерчандайзер. Занимается выкладкой товара, формирует отчетности. Простая разъездная работа.
• Менеджер по закупкам. Менеджер, ответственность которого – закупить нужное количество товара по наиболее выгодной цене. Довольно ответственная и хорошо оплачиваемая работа с высокой ответственностью. 
• Менеджер по ВЭД. Тот же менеджер по продажам, но договаривается с зарубежными клиентами. Нужно иметь хорошее владение еще одним языком, чаще всего – английским/китайским.

Анализ рынка: зарплаты, спрос, перспективы

Всего на hh.ru – 73 000 вакансий. Половина вакансий – с зарплатой выше 65 000 рублей. 2 000 вакансий – с зарплатой от 300 000 рублей. Практически везде в вакансиях прописано консультирование клиентов – то есть нужно будет хорошо разбираться в том, что собираетесь продавать. Часто набирают стажеров, ЗП – от 35 000 рублей. Почти везде в должностных обязанностях указывается ведение документации, в таблицах/1С/собственной системе компании. Звонки – везде, либо по холодной базе, либо по горячей. Резюме требуют редко, высшее образование – совсем редко.

Резюме: менеджеры по продажам нужны всегда, стажеры могут получать от 35 000 рублей, в/о не нужно. Из основных обязанностей: продавать, вести документацию. 

Обучение на менеджера по продажам

Бесплатные курсы

Сразу отметим, что менеджер по продажам – это все же сугубо практическая специальность, вы не станете менеджером, даже если пройдете сотню курсов. Эта специальность получается на практике, путем совершения ошибок и успешных сделок. Кроме того, основной источник опыта – это ваши коллеги. Но вы все же можете сходить на курсы, чтобы получить общую теоретическую базу и иметь общее представление об этом работе. На какие курсы можно сходить:

• Видеолекции Голицына. https://www.youtube.com/playlist?list=PLeGqGrWrgxF-nVJPlFDenG_EPVliBDKkF. Неплохой вводных курс, в популярной форме объясняющий многие грани продаж.
• Курс «Продавец». https://amo.academy/courses/prodavets/. Еще один курс Голицына, но уже на специализированной платформе. Дает в основном практические знания.
• Sales Trainings. https://www.coursera.org/specializations/sales-training-high-performing-teams. Более серьезный курс для «продолжающих». Рассматриваются вопросы, касающиеся команды менеджеров.

Платные курсы

Курс «Менеджер отдела продаж» от Skillbox

Курс «Передовые практики продаж» от Нетология

Курс «Менеджер по продажам» от Eduson Academy

FAQ

Должен ли менеджер по продажам иметь высшее образование?

Желательно, но не обязательно. Обычно смотрят на опыт и soft skills. Высшее образование может понадобиться, если вы претендуете на роль начальника отдела продаж в крупной компании.

Какую сферу продаж лучше выбрать начинающему?

Ту, в которой вы разбираетесь. Любите чай и разбираетесь в нем? Ищите вакансию менеджера по продажам в чайный магазин. Любите игры? Попробуйте устроиться менеджером продаж в онлайн-магазин игр.

Подведем итоги

Тезисно:

• Менеджер по продажам – это тот, кто ищет клиентов и заключает с ними сделки.
• Часто в небольших компаниях менеджер по продажам заодно занимается многими другими вещами: ведение соцсетей, учет товара, консультация по гарантийным случаям, таргетинг и так далее.
• Работа – очень стрессовая (особенно если нужно делать холодные звонки), но вы получаете процент от продаж, поэтому верхнего потолка дохода практически нет.
• По требованиям – софт-скилы: коммуникабельность, стрессоустойчивость, обучаемость и далее по списку.
• Работы – очень много, стажерам платят от 35 000 рублей.
• Менеджер по продажам может эволюционировать в начальника отдела по продажам, директора и владельца своего бизнеса.