Лиды и лидогенерация

Лиды – это потенциальные покупатели в онлайн-продажах. Формирование лидов способствует увеличению доходов бизнеса, росту прибыли.

Давайте поговорим о лидах в маркетинге и лидогенерации. Разберем, что такое лид, и что это такое в продажах, зачем нужна лидогенерация и что компании делают с лидами.

Лиды в маркетинге – что это такое

Лиды – это простыми словами потребители, которых товар заинтересовал, но они по какой-то причине не приобрели его.

Кто относится к категории лидов:

• Те, кто зарегистрировался на интернет-площадке.
• Пользователи, которые начали использовать демоверсию продукта.
• Оставившие на площадке свои контактные данные или заказавшие обратный звонок с сайта.
• Подписавшиеся на паблик.
• Бывшие клиенты магазинов, которые больше не покупают товар.

Лиды являются не просто целевой аудиторией, с ними можно уже пойти на контакт, написать на электронную почту, позвонить, оставить обращение в личном кабинете, чтобы предложить товар или услугу. Поэтому конвертировать их в покупателей проще, а результат будет эффективнее.

Не совсем верно называть лидом данные о компании и корпоративном номере телефона. Лидом будут являться данные контактного лица, уполномоченного действовать от имени компании. Если он оставляет свои ФИО и номер телефона , вы сможете вести с ним предметные переговоры.

Лидогенерация – что это такое

Процесс привлечения лидов называется лидогенерация. Она является неотъемлемой частью комплексного маркетинга, который включает и работу над узнаваемостью бренда, его имиджем. Лидогенерация заключается в стимулировании интереса потребителя на приобретение товара или услуги.

Лидогенерация бывает двух видов:

• Прямая – в случае проявления активного интереса потенциального покупателя. Например, человек осуществляет поиск в интернете покупки определенного товара и оставляет на сайтах магазинов свой номер телефона для связи.
• Косвенная – в случае, когда потребитель еще не знает, что товар ему нужен, продавец формирует спрос сам. Например, при запуске нового товара он активно рекламируется блогерами, разогревая интерес целевой аудитории. Вследствие этого потенциальный у покупателя вырабатывается мысль о необходимости приобретения именного этого продукта.

Без активной работы с lead есть большая вероятность того, что потенциальный покупатель вскоре просто забудет про товар и не обратиться в эту компанию снова.

Кому это нужно

Лидогенерация нужна всем, кто занимается онлайн-продажами, а также в офлайн-бизнесе.

Примеры:

• Мобильные операторы звонят абонентам и предлагают новые сервисы.
• Фастфуды проводят в социальных сетях розыгрыши и акции.
• Магазины рассылают сообщения о скидках.

Связь с продажами

Лид – это в продажах факт совершения конкретного действия потенциальным покупателем, который выбирается по заданным параметрам.

В воронке продаж получение лидов выступает одним из начальных этапов привлечения клиентов и идет следом за знакомством с брендом. Клиент уже знает о вашем бренде или товаре, он настроен на покупку. Вашей задачей является убедить его окончательно.

Эффективная лидогенерация оказывает прямое влияние на рост продаж и прибыли бизнеса.

Подробнее о лидах в маркетинге

Эффективность лидов в маркетинге зависит от различных факторов:

Дополнительно определяется эффективность каждой «точки касания» клиента: таргетированная реклама, статься в блоге, баннер, ссылка, презентация, т. е. то, что подтолкнуло пользователя к первой покупке.

Нужно выбирать самые результативные каналы привлечения клиентов, анализировать, какие из них обеспечивают большой поток клиентов. Тогда вы сможете распределять свои денежные вложения с максимальной отдачей.

Виды лидов

Лиды делятся по каналам, по которым пришли клиенты:

• Nets (сети) – маркетинг. Способ с применением маркетинговых инструментов: реклама в социальных сетях с переходом на сайт, сео-копирайтинг, вебинары, контекстная реклама и т. п.
• Spears (копье) – продажи. Это когда клиент приходит в результате обзвона, получения визитки от промоутера, или встречи с менеджером. Например, на остановке вам дали визитку в магазин одежды, и вы зашли в него ради интереса. Отличается низкой конверсией лидов в потенциальных клиентов.
• Seeds (семена) – сарафанное радио. Это когда клиент приходит по совету друзей и знакомых. Метод сарафанного радио удобный, бесплатный, однако результативный способ привлечения клиентов. Он работает в любых направлениях деятельности.

По стадии готовности потенциального покупателя к покупке лиды можно разделить на следующие группы:

• Нецелевые. Пользователи, оставившие заявку случайно, например хотели узнать об условиях работы с юридическими лицами, а компания работает только по рознице с физическими лицами.
• Холодные. Это категория потребителей, которые ранее не знали о продукте, у них нет необходимости в его покупке, однако они приходят для получения дополнительной информации. От работы менеджера будет зависеть, станет ли лид реальным покупателем.
• Теплые. Потребители, знающие о продукте в целом, например, подписчики в социальных сетях.
• Горячие. Клиент, готовый приобрести товар или заказать услугу.

Лид-менеджмент

Лид-менеджмент– это модель управления клиентами. Она состоит из 4-х этапов:

• Привлечение потенциальных покупателей.
• Разогрев интереса клиентов.
• Первая продажа.
• Дальнейшее взаимодействие.

Лид-менеджмент больше подходит для компаний со сложной продукцией, имеющей длительный цикл продаж, например, консалтинговые услуги, разработка программного обеспечения. Розничные продажи, интернет-магазины не нуждаются в лид-менеджменте.

В ходе лид-менеджмента бизнес получает контакты потенциальных клиентов, квалифицирует их, собирает о них больше данных и прогревает, чтобы привести к покупке. Для этого могут настраиваться автоматические сценарии.

Что почитать по теме 

Чтобы лучше изучить тему, советуем обратиться к следующим источникам информации:

• Для поиска потенциальных клиентов можно воспользоваться сайтами: Роботы Newlogic. ai, Callective.
• Обучающие сайты от образовательных интерент-платформ.
• Книга Р. Назипова книга «Лидогенерация. Клиентов не бывает много».
• Видеоуроки от Академии лидогенерации с ответами на вопросы.
• Тематические форумы по лидам.
• Книга К. Андреевой «Маркетинг, который продает».

Курс «Передовые практики продаж» от Нетология

Курс «Менеджер по продажам» от Eduson Academy

Курс «Переговоры в продажах: от подготовки до завершения» от НИИДПО

FAQ

Что такое лид в контент-маркетинге?

В контент-маркетинге лидом называют мотивирующий текст вначале статьи, содержащий завлекательные приемы, чтобы пользователь заинтересовался и прочел ее до конца.

Как можно мотивировать клиента, чтобы он оставил контактные данные?

Используйте следующие инструменты:

• предоставление скидок и бонусов;
• бесплатный пробный период;
• акции и розыгрыши;
• использование лида-магнита (пробника).

Подведем итоги

• Лид для бизнеса – это потенциальный клиент, оставившей свои контактные данные.
• Наиболее результативные горячие лиды, которые уже готовы совершить покупку. Работа менеджера заключается в доведения клиента до этой стадии.
• Лиды являются инструментом работы отдела продаж.
• Процесс сбора лидов называется лидогенерацией.
• Лид-менеджмент состоит из поэтапной работы с лидами в бизнесе, для увеличения конверсии на каждом этапе воронки продаж.
• Теперь вы будете точно понимать, что, работая с лидами, обеспечиваете стабильный поток клиентов, который не будет заканчиваться. Поэтому заниматься лидогенерацией необходимо на постоянной основе любому бизнесу.