Как начать работу на AliExpress

AliExpress с 2019 года позволяет самозанятым и юрлицам из России продавать товары прямо в маркетплейсе. Иметь свой собственный онлайн-магазин не обязательно – можете работать исключительно на маркетплейсе. А если магазин есть, и покупатель пришел с него на АлиЭкспресс – платформа вернет вам комиссию. АлиЭкспресс отличается крайне «лайтовыми» условиями для старта нового бизнеса, поэтому ниже мы пошагово распишем, как этот самый новый бизнес начать: кто может продавать на АлиЭкспрессе и что можно продавать, какие требования предъявляют к продавцам, какой вид сотрудничества выбрать, какие шаги нужно пройти от выбора товара до отправки заказов.

Зачем бизнесу открывать магазин на маркетплейсе

Потому что это выгодно, как для нового бизнеса, так и для существующего. Основных преимуществ – 2:

• Большой поток трафика. На АлиЭкспрессе ежедневно оформляются сотни тысяч заказов. Все люди, оформляющие эти заказы, приходят на Али и что-то ищут. Если вы разместите свой товар – вас тоже будут находить. Если вы начинаете бизнес с нуля – вы задаром получите большой поток трафика, если у вас уже есть бизнес – вы получите много дополнительного трафика.
• Отлаженная логистика. АлиЭкспресс предлагает на выбор 3 варианта сотрудничества: логистика продавца, дропшиппинг, фулфиллмент. Логистика продавца: Али предоставляет витрину, всеми вопросами хранения/доставки занимается магазин. Дропшиппинг: хранение – у магазина, доставка – от АлиЭкспресса. Фулфиллмент: и хранение, и доставка ложится на плечи Али. Если вы выбираете фулфиллмент – вы полностью сбрасываете с себя проблемы складов и служб доставки.

Есть и другие преимущества, которые начинают раскрываться, когда бизнес уже «завелся»: масштабные акции маркетплейса, дополнительное продвижение внутри площадки, детальная аналитика.

Но для старта работы важны именно эти два фактора: вы можете «скинуть» логистику на Али и вы сходу получаете большой поток трафика. Кроме того, АлиЭкспресс дает дополнительные бонусы новичкам: вы не будете платить комиссию за первые 100 продаж, платформа может самостоятельно продвинуть ваш товар вверх в поисковой выдаче.

Особенности AliExpress и Tmall

Tmall – это отдельный маркетплейс внутри АлиЭкспресса. В Тмолл попадают известные бренды, и – только они. Для того, чтобы попасть в Тмолл (и получить много преимуществ), вам нужно убедить менеджера в том, что ваш бренд – известный. Если вы только начинаете свой бизнес на АлиЭкспрессе, про Tmall можете забыть – шансы попасть туда равны нулю. Если же у вас уже есть раскрученный бизнес, то шансы появляются – говорите с менеджером.

Кто может продавать на AliExpress

ООО, ИП, самозанятые. Ограничение для последних – можно иметь 1 магазин (у ИП/ООО – 3).

Плюсы и минусы торговли на Aliexpress в России

Плюсы:

• Большой поток трафика. В месяц на Али заходит примерно 30 000 000 россиян.
• Низкие комиссии. Комиссия маркетплейса – 5-8%, в зависимости от категории.
• Частые акции. Али регулярно проводит распродажи и «черные пятницы», что существенно увеличивает количество покупок. 
• Множество инструментов вовлечения трафика внутри платформы. Более подробно расскажем ближе к концу материала, но в общих чертах – Алиэкспресс дает купоны, скидки, игры и другие активности, которые «привязывают» покупателя к магазину.
• Простые и прозрачные тарифы фулфиллмента. Все расценки умещаются в небольшой таблице.
  

  Размер товара	Обработка + упаковка + доставка	Хранение (первые 60 дней – бесплатно)
  До 2 л / 0.5 кг	35 рублей	1 рубль в день
  От 2 до 5 л / От 0.5 до 1 кг	55 рублей	1 рубль в день
  От 5 до 15 л / От 1 до 5 кг	75 рублей	1 рубль в день
  Больше 15 л / 5 кг	400 рублей	5 рублей в день

• Легко начать бизнес. Если вы определились с товаром и зарегистрировали самозанятость/ИП/ООО – вы сможете начать бизнес в кратчайшие сроки.
• Высокая автоматизация процессов. У АлиЭкспресс практически все действия происходят онлайн, из личного кабинета.

Минусы:

• Довольно медленная доставка. На АлиЭкспресс чаще всего пользуются услугами Почты России, поэтому товар вполне может ехать к покупателю месяц – это немного снижает количество покупок.
• Мало складов. Если говорить более точно – один, в Москве. Если вы отправляете товар из дальних регионов – это может быть накладно.
• Покупатели ожидают низких цен. Такая у АлиЭкспресс репутация – покупатели ожидают, что цены здесь будут ниже, чем на других маркетплейсах. Поэтому не рассчитывайте на высокую надбавку.

Требования к продавцам

Нужно юридическое лицо (чаще всего – ООО), ИП или самозанятость. Юрлица и ИП могут открывать до 3 магазинов, самозанятые – 1. В остальном никаких ограничений нет.

Требования к товарам

Вообще, продавать на АлиЭкспрессе можно все, что не противоречит закону. Если закон накладывает на какой-то товар особые условия – площадка проверяет, выполняете ли вы эти условия, то есть вам нужно иметь лицензии/разрешения, если они нужны для продажи товара. Обычно речь идет об алкоголе, еде, лекарствах и цифровых продуктах – нужны разрешения/лицензии/права интеллектуальной собственности.

Еще у Али есть система штрафных баллов.

Баллы накапливаются, если вы нарушаете условия размещения товаров/ведения бизнеса в целом. За первые 2 балла вам дают предупреждение, если накопили 6 баллов – на 3 дня вам заблокируют весь товар, за 12/24/36 баллов вам заблокируют магазин на 7/14/30 дней, 48 баллов – блокировка магазина и заморозка счета на 180 дней. Баллы будут давать, если вы:

• Нарушите требования ФЗ по интеллектуальной собственности. Чаще всего речь идет о присвоении интеллектуальной собственности без согласия обладателя. Фото сюда тоже включены, поэтому не берите фото товара из интернета, если не знаете тип лицензии этого фото.
• Будете использовать атрибутику брендов без их разрешения. Нельзя продавать кроссовки Nike от лица официального магазина, если вы им не являетесь.
• Попытаетесь продать запрещенный товар. Продавать боевые дробовики через АлиЭкспресс – плохая идея.
• Нарушите правила продажи товаров из специальных категорий. Правила время от времени меняются, поэтому спрашивайте текущий набор правил для конкретной категории в саппорте.
• Опубликуете товар не в той категории, к которой он должен принадлежать. Карточку снимут, а вам начислят штрафные баллы.
• Будете спамить ключевыми словами в названии карточек. «Айфон 13 купить айфон новый» – верный путь к штрафным баллам.
• Будете использовать нецензурную лексику в карточках товаров. Если продаете 18+ товары – придумывайте обтекаемые названия.
• Спровоцируете много возвратов. Указывайте реальные характеристики товаров и давайте детальные фото.
• Попробуете демпинговать или накручивать цены. Если ваши цены будут сильно отличаться от конкурентов в любую сторону – карточку снимут, вас оштрафуют.
• Укажете Тайвань в качестве страны происхождения товара. Нельзя.
• Попытаетесь продавать б/у товар без указания его б/у-шности и соблюдения специальных правил. У разных товаров – разные ограничения, уточняйте в саппорте. 

Открытие магазина на Aliexpress: пошаговая инструкция

Выбор торговой ниши

Первый вопрос, который вы должны решить: чем вы будете торговать. То есть вам нужно разработать бизнес-план. Он должен включать в себя конкретные товары, источники поставок, стоимость закупки, потенциальную стоимость продажи, цены/запасы конкурентов (последнее получить сложно). Исходя из этого, вы сможете посчитать потенциальную прибыль от своего бизнеса.

Что касается конкретных торговых ниш, то лучше выбирать что-то, в чем вы разбираетесь. Кроме ниши, нужно определиться с конкретным ассортиментом товаров, а для этого нужно определить самые популярные товары из ниши. Сделать это проще всего через сервисы статистики от поисковиков: Вордстат и Гугл Трендс. Выписываете все товары из ниши, прогоняете каждый через сервис, смотрите, какой из них чаще ищут в поисковиках.

После этого можно искать поставки, узнавать цены и так далее – разрабатывать бизнес-план.

Есть и «вечные» ниши:

• Мелкие бытовые аксессуары. Чехлы для смартфонов, подзарядки, щетки для ветровых стекол и так далее. Обычно такой товар стоит дешево и продается массово. Учтите, что вам придется конкурировать с огромным количеством других магазинов, продающих такой же товар.
• Одежда/обувь. Сложно вести, нужно закупать большими партиями (разные цвета и размеры), часто придется обрабатывать возвраты – зато можно получать очень большую прибыль.
• Аксессуары для мужчин/женщин/детей. Брелки, напульсники, кошельки и так далее. Плюсы и минусы – те же, что и у одежды/обуви, но возвратов на порядок меньше.
• Дешевые гаджеты. Все от плееров до бюджетных ноутбуков. Нужны солидные вложения для старта.
• Кухонные принадлежности. Обычно стоят дешево и продаются массово, но нужно следить за трендами.

Что нужно для открытия. Регистрация

Для начала вам нужно открыть ИП/ООО/самозанятость. Если хотите юрлицо или ИП – сейчас их проще всего открыть через банки, вся процедура занимает до 5 дней (в основном – на ответ от налоговой) и полностью бесплатна, юрлицо/ИП оформляется полностью онлайн. Вы получите не только юрлицо/ИП, но и бесплатный счет, эквайринг (при необходимости) и бонусы от партнеров выбранного банка. Регистрация ИП через банк, регистрация ООО через банк. Если интересует самозанятость – ее можно оформить онлайн через приложение на смартфон, наш подробный гайд по самозанятости. 

После этого вам нужно будет зарегистрироваться непосредственно в АлиЭкспресс. Адрес формы регистрации – тут.

Процедура – простая: указываете данные для входа в ЛК и почту, подтверждаете почту, выбираете ИП/ООО/самозанятость и указываете ИНН. Далее вам нужно указать свою паспортную информацию и информацию юрлица/ИП – все данные можно найти в выписке.

Возможно, Али сам «подхватит» данные о юрлице из открытой базы, и тогда нужно будет заполнить только паспортные данные. Теперь нужно отправить документы – распечатанный и подписанный договор, сертификат и страницы паспорта.

Наконец, укажите адрес для возвратов и ответьте на пару дополнительных вопросов (можно и не отвечать, не настаивают). Все, ждите письма на почту – вам либо сообщат, что можно начинать торговать, либо укажут причины, по которым отклонили регистрацию.

Тип магазина и добавление бренда

У АлиЭкспресса есть несколько особых видов магазина: обычный, официальный, брендовый, мультибрендовый. По умолчанию все магазины – обычные, но можно подать документы и перейти в другую категорию, что открывает специальные возможности: расширенный блок информации, уникальное название, уникальная ссылка.

Чтобы получить статус:

• Официального магазина – нужно быть владельцем бренда.
• Брендового магазина – нужно получить разрешение от владельца бренда.
• Мультибрендовый магазин – нужно получить разрешения от всех представляемых брендов.

Статус можно поменять в настройках магазина. Чтобы добавить или создать бренд, вам нужно зайти в «Мои бренды» в настройках аккаунта.

После этого вы либо выбираете существующий бренд (нужно будет загрузить разрешающие документы), либо создаете новый бренд (нужно будет указать его регистрационный номер).

Логистика

Али дает вам 2 варианта: FBA (продаете товары со склада АлиЭкспресса) или FBS (продаете товары со своего склада). В первом случае платите больше, но избавляете себя от многих проблем; во втором случае сами ищете склад, но платите меньше.

Для каждого варианта логистики вам нужно настроить шаблон доставки.

Настройка шаблонов доставки

Итак, при создании или редактировании товара вы можете указать один из шаблонов доставки: либо FBA, либо один из шаблонов FBS. Для FBS вам нужно указать время, которое вам понадобится для упаковки-стикеровки товара и отправки его в отделение Почты России (не больше 24 рабочих часов). Шаблон выбирается в карточке товара, при желании можете создать новый шаблон с помощь соответствующей кнопки.

Сам шаблон настраивается просто: вам нужно указать способ доставки товара покупателю и заполнить данные в форме.

Доставка крупногабаритных товаров

Крупногабаритный товар – это товар с суммарной длиной сторон от 180 до 400 см (бОльшая сторона – менее 200 см) или его вес – от 30 до 150 кг. Чтобы доставлять такие товары, вы должны иметь склад в Москве/Подмосковье и пользоваться сторонними службами доставки. В пункты доставки такой товар отгрузить нельзя – только до двери покупателя.

Чтобы настроить доставку такого товара, вам нужно в шаблоне доставки поставить соответствующую галочку:

Все, привязывайте товар к шаблону. Стоимость такой доставки – от 950 до 2 450 рублей, в зависимости от веса.

Заполнение товарных карточек

Этот этап – самый ответственный, во многом именно правильно заполненная карточка товара обеспечивает вам продажи. Как добавлять карточки вручную:

1. Зайдите в «Товары» и нажмите на «Добавить товар».
2. Сначала вам нужно указать название. Стандартная формула названия: «Категория, бренд, модель, характеристики».
   
   
3. Теперь выберите категорию товара.
   
   
4. Теперь добавьте изображения, максимум – 6 штук. Помните, что брать чужие изображения без разрешения нельзя – получите штрафные баллы и удаление карточки.
   
   
5. Далее вам нужно заполнить описание. Оно должно быть всеобъемлющим, но – коротким и структурированным. В описание можно добавить изображения – пользуйтесь этим.
   
   
6. Далее укажите бренд/производителя и характеристики товара – их набор зависит от категории товара.
   
   
7. Затем нужно указать вес, габариты, шаблон доставки и время сборки.
   
   
8. Наконец, вам нужно указать вариации (если они есть) и цены.
   
   

Все, жмите на «Опубликовать».

Отправка заказов

Отправлять заказы самостоятельно нужно только в том случае, если вы не пользуетесь фулфиллментом АлиЭкспресса. Откройте заказ, запишите адрес доставки, отправьте заказ через Почту России или ту организацию, с которой вы работаете. Учтите, что у вас ограничено время – оно «тикает» в деталях заказа.

Способы продвижения товаров на Алиэкспресс

Али предлагает ряд инструментов для продвижения товаров внутри самого маркетплейса. Есть массовое продвижение и индивидуальное. Массовое продвижение – это когда маркетплейс объявляет большую распродажу, и вам остается только «запрыгнуть» в нее, установив скидки.

Индивидуальное продвижение – более тонкое, оно направлено на удержание и привлечение клиентов в длительной перспективе.

Основные инструменты индивидуального продвижения:

• Игры. Вы подключаете к своему магазину простенькие игры, вроде фермы, в которых покупатели могут выиграть скидку на определенные товары.
• Купоны. Они же – промокоды. Вы можете распространять промокоды в своих соцсетях (или другими способами), обладатели промокодов получают скидку на товар.
• Скидки. Самый простой инструмент – просто ставите скидку на товар или группу товаров.
• Наборы. Объединяете товары в наборы, если покупатель берет товар из набора – остальные вы предлагаете ему со скидкой.
• Специальные предложения. Если клиент, например, потратил 5 000 рублей – вы можете дать ему скидку в 300 рублей на следующий товар.

Курс «Менеджер по маркетплейсам: расширенный» от Нетология

Курс «Быстрый старт на маркетплейсах» от Skillbox

Курс «Менеджер по работе с маркетплейсами» от Eduson Academy

Как работать с отзывами покупателей

АлиЭкспресс следит за тем, как вы реагируете на отзывы – если вы работаете с ними, у вас больше шансов попасть в топ выдачи. По рекомендациям самой платформы, отвечать нужно на все негативные/нейтральные отзывы (1-3 звезды) и на 20% положительных (4-5 звезд). Все отзывы можно посмотреть на «Заказы» -> «Отзывы по заказам».

Если о вас оставили хороший отзыв – поблагодарите, если оставили негативный отзыв – извинитесь и уточните характер проблемы. Помните, что давать ссылки на какие-то внешние ресурсы в ответе на отзыв нельзя – у вас будут проблемы с администрацией.

Из интересного – АлиЭкспресс позволяет продавцам оставлять отзывы на покупателей, эти отзывы будут видны другим продавцам. Если наткнулись на скам или хамящего покупателя – напишите об этом, предупредите остальных продавцов.

Краткий итог

Тезисно:

• АлиЭкспресс позволяет вам открыть магазин на маркетплейсе и получить большой поток трафика.
• При желании вы можете воспользоваться логистикой АлиЭкспресса – хранить у маркетплейса товар и переложить на него доставку.
• Работать могут ИП/ООО/самозанятые, продавать можно все, что разрешено законом.
• Чтобы начать торговать, вам нужно: зарегистрироваться, выбрать тип магазина и бренды (при наличии), настроить шаблоны доставки, заполнить товарные карточки, отправить товары покупателям (если у вас – свой склад).
• АлиЭкспресс предоставляет инструменты для внутреннего продвижения – игры, купоны, скидки, наборы и так далее.
• Отвечайте на все отзывы с 1-3 звездами и хотя бы на 1/5 отзывов с 4-5 звездами – платформа оценит это и будет ранжировать вас выше в поиске.