Как начать продавать на Озон?

Ozon или Озон – это второй по объемам продаж маркетплейс России. Он достаточно успешно конкурирует с лидером на данном сегменте рынка – интернет-магазином Wildberries. Финансово-хозяйственные показатели Ozon стабильно растут. Аналогичным образом изменяется количество покупателей и продавцов. Стоит ли удивляться актуальности вопроса о том, как торговать на Озоне своим товаром? Попробуем дать на него максимально точный и подробный ответ с учетом действующих на сегодня правил маркетплейса.

Как продавать на Озоне?

Первым делом при ответе на вопрос, как стать продавцом на Озоне, необходимо уточнить юридический статус торговца. По состоянию на сегодня допускается три возможных формата – юридическое лицо (то есть ООО), ИП или самозанятый.

Ozon в числе первых предложит сотрудничество вновь сравнительно недавно появившимся самозанятым, что стало дополнительным аргументом в пользу сотрудничества с маркетплейсом.

Чтобы начать работать с торговой платформой, необходимо внимательно изучить правила, установленные для партнеров. Для этого нужно зайти в специальный раздел сайта Ozon, адресованный потенциальным продавцам.

Общая схема взаимодействия с интернет-магазином достаточно проста: маркетплейс размещает на своем сайте информацию о товаре и предоставляет ряд сопутствующих услуг – по продвижению, приему и оформлению заказов, упаковке и доставке покупок клиентам. За это продавец платит комиссию в размере от 3 до 15% - в зависимости от условий сотрудничества. Другими словами, Озон выступает типичным маркетплейсом.

Потенциальным продавцам предлагается выбрать одну из трех моделей взаимодействия:

1. FBO или продажа товаров со складов Озон. В этом случае коммерсант доверяет торговой площадке выполнение большей части функций – хранения, упаковки, формирования заказа и доставки товара покупателю.
2. FBS или продажа товаров со своего склада. Такой формат сотрудничества требует от продавца принять заказ, сформировать его и направить в пункт приема Ozon, из которого товар доставляется покупателю.
3. FBO+FBS или смешанная схема сотрудничества. Предусматривает частичное размещение товаров и на собственных складах, и на складах интернет-магазина.

Мы попытались отразить процесс доставки в таблице:

Ozon – обзор и характеристики маркетплейса

На сегодняшний день Озон выступает второй по размерам торговой онлайн-платформой. Что подтверждается несколькими очень впечатляющими цифрами, приведенными в официальной отчетности маркетплейса по итогам 2 квартала 2022 года:

• объем реализации за 3 месяца составил 170,6 млрд. рублей;
• количество заказов за аналогичный период времени равняется 90,2 млн.;
• число покупателей достигло 30,7 млн. человек в течение одного квартала;
• число продавцов превысило 150 тысяч, что в 3 раза больше, чем по итогам первой половины прошлого года.

При ответе на вопрос, как зайти на Озон со своим товаром, необходимо знать, чем в интернет-магазине разрешено торговать.

Перечень реализуемой маркетплейсом продукции весьма обширен и включает:

• электронику и бытовую технику;
• товары для дачи, сада и дома;
• товары для детей;
• продукты питания;
• стройматериалы;
• товары для занятий физкультурой и спортом;
• ювелирные украшения;
• одежду и обувь;
• парфюмерные и косметические средства.

Запрещенные товары

Правилами Озон предусмотрен полный запрет на онлайн-продажу товаров, исходя из требований действующего российского законодательства. Речь идет об алкогольной и табачной продукции, пиротехники, бывшей в употреблении одежды и обуви, оружия и т.д.

В отношении ряда товаров действуют ограничения, связанные с невозможностью хранения на складах и доставки силами маркетплейса. В данном случае речь идет о следующих видах продукции:

• живые растения;
• химические удобрения и препараты для борьбы с сорняками;
• легковоспламеняющиеся жидкости.

Как продавать на Озоне без ИП?

Маркетплейс одним из первых разрешил торговать на платформе самозанятым. Чтобы сделать это, необходимо пройти стандартную процедуру регистрации, выполнять установленные налоговым законодательством ограничения и соблюдать правила Озона.

Схема работы с маркетплейсом не отличается от обычной и требует от самозанятого следующих действий:

• отгрузка товара сопровождается заполнением актов и накладных, шаблоны которых можно найти в личном кабинете продавца;
• сумма продажи в обязательном порядке указывается в личном кабинете налогоплательщика, для чего сервис маркетплейса автоматически формирует чек;
• в следующем месяца необходимо уплатить налог на профессиональный доход, который также автоматически рассчитывается приложением для самозанятого.

Правила Ozon устанавливают в отношении самозанятых аналогичные комиссии, что и для ИП или ООО. Что делает сотрудничество с маркетплейсом еще более выгодным для выбравших этот налоговый статус.

Склады Озона

Инфраструктура торговой платформы постепенно расширяется. На сегодняшний день она включает:

• 1 распределительный центр, который находится в Павловской Слободе Московской области;
• 19 полноценных складов, большая часть которых размещается в Подмосковье (Пушкино и Хоругвино) или крупных российских городах (Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Калининграда, Хабаровск, Новороссийск, Новосибирск и ряд других);
• несколько десятков сортировочных центров, расположенных по всей стране (больше информации можно найти на сайте справочной службы маркетплейса).

Сравнение с другими маркетплейсами

Озон занимает второе место среди отечественных маркетплейсов по большинству показателей финансово-хозяйственной деятельности.

Он уступает только бесспорному лидеру – интернет-магазину Wildberries, хотя отставание по ряду параметров в последние 1-2 года несколько сократилось.

Одновременно Ozon существенно опережает идущий в топе на третьем месте Яндекс.Маркет. Что делает его позиции не только заметными в общероссийском масштабе, но и очень стабильными.

Плюсы и минусы продаж на Озоне

Можно выделить несколько весомых аргументов в пользу решения сотрудничать с маркетплейсом, к числу которых относятся:

1. Лидирующие позиции торговой площадки на отечественном рынке.
2. Большой по объему и узконаправленный трафик продаж, который формируется за счет потенциальных покупателей.
3. Известный бренд всероссийского масштаба.
4. Развитая региональная сеть складов и сортировочных центров.
5. Разные форматы сотрудничества на выбор продавца.
6. Возможность торговать на маркетплейсе самозанятым.
7. Взимание комиссии исключительно за совершенные сделки.
8. Широкий спектр дополнительных и сопутствующих услуг.
9. Многофункциональный и удобный в работе личный кабинет продавца.
10. Предоставление в распоряжении продавцов обширного набора аналитических и вспомогательных инструментов.

Сотрудничество с торговой платформой сопровождается неизбежными недостатками.

Ключевыми из них считаются такие:

1. Сравнительно высокий уровень комиссий, снижающий рентабельность продаж, прежде всего – за оказание дополнительных услуг.
2. Невозможность получения документации в бумажном формате.
3. Необходимость открытия расчетного счета, так как платежи осуществляются только с его использованием.
4. Не всегда эффективная работа службы поддержки.

Начало продаж на Озоне

Правила допуска к торговле на Ozon в целом не сильно отличаются от других крупных маркетплейсов России. Для продавца крайне важно четко и досконально выполнить каждое из них.

Что потребуется

Чтобы начать торговать на Ozon, требуется:

1. Персональный компьютер с доступом в интернет. С его помощью происходит не только регистрация и размещение товаров в каталоге интернет-магазина, но и весь документооборот.
2. Регистрация ООО, ИП или самозанятого. Маркетплейс не оказывает регистрационных услуг, а потому соответствующий налоговый статус уже должен быть оформлен.
3. Описание и фото товара. Необходимы для создания товарных карточек и формирования из них каталога продавца.
4. Сопроводительные документы. Их список зависит от специфики товара. Обычно речь идет об одном из трех документов, подтверждающих качество и безопасность реализуемой продукции: сертификат соответствия, декларация соответствия или отказное письмо (оформляется аккредитованным органом). Отдельного упоминания заслуживают товары, подлежащие обязательной маркировке и регистрации в системе «Честный Знак».
5. Тара или упаковка. Выбираются с учетом требований к хранению товаров. Обычно речь идет о коробке из картона, различных видах пленки, бумажных пакетах и т.д.

Пошаговый план действий

Правилами маркетплейса предусмотрена достаточно простая процедура регистрации на торговой платформе. Она включает последовательное выполнение нескольких действий.

Регистрация в Озоне

Первым делом следует стать зарегистрированным пользователем. Для этого необходимо:

1. Открыть раздел сайта Ozon для продавцов.
2. Активировать опцию «Стать продавцом».
3. Указать контактный телефон для получения СМС-паролей.
4. Заполнить анкету посредством предоставления персональной информации о продавце и особенностях бизнеса.
5. Загрузить дополнительные документы, представленные в электронном формате.

Юридические лица предоставляют учредительную и регистрационную документацию. От ИП требуется паспорт, ИНН и ЕГРИП. Самозанятые должны загрузить паспорт и ИНН.

Поданная на регистрацию заявка рассматривается не дольше 1-2 рабочих дней.

В случае ее одобрения заявителю направляется оферта в виде договора о сотрудничества продавца и маркетплейса. Далее потребуется загрузить систему электронного документооборота, так как только с ее помощью осуществляются дальнейшие действия.

Модель работы

После получения оферты требуется выбрать оптимальный вариант сотрудничества из трех возможных. Общие условия по каждому описаны выше. Здесь же необходимо отметить, что каждая имеет как плюсы, так и минусы, важность которых определяется спецификой конкретного товара и особенностями работы продавца.

Для раскрученных товаров с высоким уровнем спроса имеет смысл использовать полный спектр услуг маркетплейса, то есть торговать со складов Озон.

Если уверенности в востребованности продукции нет, целесообразнее взять большую часть функций по исполнению заказов на себя.

Создание и заполнение каталога

После заключения договора с маркетплейсом требуется разместить товары непосредственно в каталоге интернет-магазина. Чтобы сделать это, необходимо выяснить, является товар уникальным или нет. В первом случае выполняется следующая последовательность действий:

• авторизация в личном кабинете продавца;
• переход в раздел «Товары»;
• активация функции «Добавить товар»;
• активация опции «Новый товар»;
• введение данных о товаре (чем больше и подробнее, тем лучше);
• загрузка дополнительных материалов – фото и видео;
• проверка правильности указанных сведений посредством предварительного просмотра;
• подтверждение создания карточки товара.

Для неуникальных товаров выполняется схожий перечень операций:

• осуществление трех первых действий из инструкции выше;
• переход к опции «Товар уже продается на Ozon»;
• выбрать подходящую категорию или название товара;
• активировать опцию добавления товара;
• указать данные о нем – артикул и стоимость.

Поставка

Схема оформления и исполнения заказов зависит от выбранной продавцом модели сотрудничества с Озоном. Как и стоимость оплаты услуг маркетплейса.

Важно отметить, что правила ведущих торговых площадок России в значительной степени совпадают по данному параметру, а основные отличия касаются нюансов взаимодействия продавцов и маркетплейсов, а также величины комиссии, которая варьируется в широком диапазоне.

Продвижение товара

Маркетплейс предлагает продавцам широкий спектр инструментов и дополнительных услуг для продвижения товаров. Ключевыми из них выступают такие:

1. Многочисленные компании, выступающие партнерами торговой платформы. Сотрудничество с ним упрощает как выход на Озон, так и последующие продажи продукции.
2. Получение доступа к сообществу продавцов. Происходит посредством подписания на официальную группу во ВКонтакте, где в рамках живого общения можно получить ответы на самые различные вопросы от более опытных и квалифицированных продавцов маркетплейса.
3. Вспомогательные инструменты маркетинга от Озон. Включая самые популярные и действенные: Ozon Live, Ozon Alerts, Ozon Моменты и многие другие, так как их перечень постоянно пополняется.
4. Информационная и консультационная поддержка продавца непосредственно в личном кабинете.
5. Финансовая поддержка зарегистрированных пользователей маркетплейса в виде кредитования и других вариантов финансирования.
6. Обучение на специально созданной образовательной платформе Ozon. Ведется несколькими способами – с помощью Базы знаний, посредством вебинаров или в Ozon University. Причем в подавляющем большинстве случаев бесплатно.

Работа с аналитикой

Маркетплейс предоставляет в распоряжение продавцов обширный спектр аналитических инструментов, способных существенно упростить эффективную деятельность на Озон. Для этого создан специальный раздел на официальном сайте торговой платформы.

С его помощью можно с легкостью найти информацию о самых востребованных товарах, текущей статистике продаж и другие не менее полезные сведения.

Для большего удобства работы с сервисами предусмотрено несколько дополнительных возможностей:

• возможность получения статистики по товарам, брендам и отдельным поисковым фразам;
• многоуровневая система фильтров, позволяющая сортировать предоставленные данные;
• быстрый экспорт полученных результатов в формате .csv.

Лайфхаки продвижения и продаж

Чтобы сделать торговлю на Озон эффективнее и выгоднее, имеет смысл воспользоваться несколькими простыми рекомендациями опытных продавцов:

1. Правильный выбор названия товара, в котором желательно указывать основную информацию о продукте.
2. Делать описание товара как можно более детальным, а фото и видео – максимально наглядным и высокого качества.
3. Чем больше информации о товаре размещено на карточке, тем лучше.
4. Активное использование мультимедийных элементов. Например, обзор товара на 360 градусов, инфографика и т.д.
5. Добавление так называемого рич-контента, наглядно демонстрирующего преимущества товара и превращающего карточку в полноценный лендинг.
6. Работа с отзывами. Включает получение новых и внимательный анализ уже имеющихся.

Ошибки новичков и возможные санкции

Администрация маркетплейса жестко контролирует исполнение продавцами установленных правил.

Самой серьезной штрафной санкцией выступает снятие товара с реализации или, что еще неприятнее, исключение продавца из числа зарегистрированных пользователей.

Наиболее частыми ошибками новичков, которые оборачиваются наказанием от Ozon, выступают:

• некомплектность или полное отсутствие документов, которые подтверждают безопасность и качество товара;
• приостановка деятельности или ликвидация ООО/ИП/самозанятого;
• отмена заказов, произведенная с нарушением правил торговой площадки или законодательства по защите прав потребителей.

Обучение – обзор курсов продавца маркетплейсов

Объемы продаж маркетплейсов быстро растут, как и количество продавцов и покупателей на них. Что стало причиной появления большого числа учебных курсов, которые дают необходимые для онлайн-торговли знания. Некоторые из самых интересных представлены ниже в табличной форме.

Курс «Менеджер по маркетплейсам: расширенный» от Нетология

Курс «Менеджер маркетплейсов: продвинутый курс с нуля» от Skillbox

Курс «Менеджер по работе с маркетплейсами» от Eduson Academy

FAQ

Что представляет собой Ozon?

Это один из самых крупных российских интернет-магазинов, работающий по принципу маркетплейса.

В чем основные преимущества сотрудничества с маркетплейсом?

Обширная целевая аудитория, быстрые темпы роста, несколько схем сотрудничества с продавцами, работа с самозанятыми.

Как стать продавцом на Озон?

Для этого необходимо пройти процедуру регистрации и выставить товары на продажу. Обязательное дополнительное требование – соответствовать внутренним правила торговой площадки.

Подведем итоги

1. Ozon – это отечественный маркетплейс, занимающий второе место в стране по большинству показателей финансово-хозяйственной деятельности.
2. Интернет-магазин сотрудничает не только с ИП или ООО, но и самозанятыми.
3. Правилами торговой площадки предусмотрена простая и быстрая процедура регистрации и загрузки товаров.
4. Продавцам предоставляется широкий спектр возможностей и инструментов – как для продвижения товара, так и для сбора с последующим анализом разнообразных статистических данных.