CAC – стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиентов (САС) – один из ключевых показателей эффективности маркетинговой и рекламной деятельности компании. САС измеряет сумму денег, которую компания тратит на привлечение одного нового клиента.

В этой статье мы расскажем зачем нужно считать САС, как правильно это сделать и как сократить показатели.

Что такое CAC

САС является незаменимым инструментом для управления маркетинговыми стратегиями и оценкой их эффективности.

Customer Acquisition Cost (CAC) в переводе с английского языка означает Стоимость Привлечения Клиента. Он необходим для различных групп лиц и организаций, включая:

• маркетологов;
• рекламных агентов;
• бизнес-аналитиков.
• руководство компании;
• инвесторов;
• финансовых аналитиков.

Зачем считать Customer Acquisition Cost

Понимание САС имеет огромную важность для определения рентабельности и эффективности рекламных кампаний. Чем ниже стоимость привлечения клиентов, тем более эффективны стратегические действия компании. Важно также учитывать, что САС является динамическим показателем, который может изменяться в зависимости от рыночных условий, сезонности, конкуренции и множества других факторов.

Компании стремятся оптимизировать САС, применяя различные тактики, такие как таргетинг, A/B тестирование рекламных кампаний, улучшение клиентского опыта и использование реферальных программ. Оптимизация стоимости привлечения клиентов напрямую влияет на прибыльность бизнеса и способствует долгосрочной устойчивости компании на рынке.

Как считать стоимость привлечения клиента

Формула для расчета САС выглядит следующим образом:

САС = Общие затраты на привлечение клиентов / Количество привлеченных клиентов.

Например, если компания потратила 50 000 рублей на маркетинг в течение месяца и привлекла за это время 500 новых клиентов, САС составит 100 рублей на одного клиента.

Помимо формулы, для определения стоимости привлечения клиента необходимо учитывать несколько ключевых метрик и факторов. Правильный учет и анализ этих данных позволят не только определить итоговую стоимость, но и оптимизировать затраты на маркетинг и увеличить рентабельность бизнеса. Рассмотрим этот процесс более детально.

Определение целей и задач кампании

Прежде чем начать подсчеты, необходимо ясно определить, какие цели ставит перед собой бизнес. Это могут быть: увеличение продаж, расширение клиентской базы, повышение узнаваемости бренда и т.д. Конкретные цели помогут сосредоточиться на важных метриках и исключить ненужные затраты.

Анализ целевой аудитории

Сегментирование потенциальных клиентов по различным признакам (возраст, пол, доход, интересы и т.д.) позволяет более точечно нацеливать маркетинговые усилия и сокращать расходы на привлечение неквалифицированного трафика.

Определение каналов привлечения

В зависимости от целей и характеристик потенциальных покупателей, выбираются каналы продвижения. Это могут быть социальные сети, поисковое продвижение (SEO), контекстная реклама, email-маркетинг и др. Каждый канал имеет свою стоимость и эффективность, которые необходимо учитывать при расчете общей САС.

Расчет затрат по каждому каналу

Расходы на клик, стоимость за тысячу показов (CPM), расходы на создание контента и ведение аккаунтов, затраты на использование специализированных инструментов и платформ. Все эти данные заносятся в таблицу для дальнейшего анализа.

Анализ конверсий и лидогенерации

Необходимо отслеживать сколько лидов (потенциальных клиентов) и конверсий (реальных клиентов) приносит каждый канал. Это делается с помощью различных инструментов аналитики, таких как Google Analytics, Yandex.Metrica и т.д. Сравнение затрат с количеством полученных клиентов дает первоначальную стоимость привлечения клиента по каждому каналу.

Определение поэтапной стоимости привлечения

Дальнейшим шагом является суммирование всех затрат и получение средней стоимости привлечения клиента. Разбивка затрат по этапам (планирование, запуск, оптимизация) позволяет выделить наиболее затратные и эффективные этапы процесса.

Оптимизация данных

После получения данных необходимо провести их анализ на предмет возможной оптимизации. Это включает в себя A/B-тестирование, анализ поведения аудитории, корректировку рекламных сообщений и таргетинговых настроек.

Мониторинг и корректировка стратегии

Приобретение клиента – не одноразовый процесс. Постоянный мониторинг эффективности каналов и стратегии в целом, корректировка бюджета и методов продвижения обеспечат устойчивую динамику снижения стоимости привлечения клиента и увеличение прибыльности бизнеса.

Какой показатель – хороший

Определение «хорошего» показателя стоимости привлечения клиента зависит от множества факторов и контекста, в котором функционирует бизнес. Однако есть несколько ключевых рабочих принципов и метрик, которые помогут определить, соответствует ли текущий показатель CAC ожиданиям и целям компании:

• Важно рассматривать CAC в контексте жизненной ценности клиента, то есть рассчитать LTV – Lifetime Value. Хорошим показателем считается такой, при котором CAC составляет лишь часть LTV, обычно это 1/3 или даже 1/5. Например, если средняя жизненная ценность клиента составляет 300 руб., то привлечение клиента должно обходиться не более чем в 100 руб.
• Следует учитывать временные рамки окупаемости. Быстрорастущий стартап может позволить себе более высокий CAC, если он планирует окупить затраты на привлечение в течение короткого времени, скажем, 6-12 месяцев. Более устоявшаяся компания предпочитает видеть окупаемость в течение более длительного периода.
• Эффективность маркетинговых каналов и стратегий играет важную роль. Высокий CAC может быть оправдан, если он обеспечивает устойчивый приток высококачественных клиентов, тогда как низкий CAC не всегда означает успех, если привлеченные клиенты быстро отказываются от услуг.
• Не менее важно учитывать сезонные и рыночные колебания. Показатель CAC может значительно варьироваться в зависимости от времени года, глобальных экономических тенденций и даже конкретных маркетинговых кампаний.

Как сократить показатель

Снижение показателя стоимости привлечения клиентов (CAC) является одной из ключевых задач для любого бизнеса. Современные стратегии направлены на оптимизацию этих затрат, что позволяет бизнесу не только расти, но и повышать свою прибыльность.

Самые действенные способы, как снизить CAC представлены в таблице ниже.

FAQ

Чем CAC отличается от CPA?

Основное различие между показателями CAC и CPA заключается в масштабе измерения: CAC охватывает весь процесс привлечения клиента и все расходы на это, в то время как CPA фокусируется на стоимости отдельного действия, приносящего желаемый результат.

Как долго будут окупаться затраты на привлечение клиентов?

Чтобы рассчитать, сколько времени потребуется для возврата средств на привлечение новых клиентов, важно учитывать несколько ключевых факторов:

• необходимо определить средний доход, который приносит каждый клиент (CLV);
• следует оценить, какой процент этого дохода расходуется на привлечение клиента.

Если допустим, CLV составляет 200 руб., а CAC – 50 руб., то возврат средств, потраченных на одного клиента, произойдет после получения от него 50 руб. прибыли. Учитывая эти данные и средний доход на клиента в месяц, можно определить сроки окупаемости вложений в привлечение новых клиентов.

Вывод

• САС (Customer Acquisition Cost) – это стоимость привлечения клиентов.
• Эта стоимость показывает, сколько денег нужно потратить на рекламу, маркетинг, продажи и другие действия, направленные на привлечение одного нового покупателя или клиента.
• Чтобы рассчитать показатель САС необходимо общий объем маркетинговых и рекламных расходов разделить на количество новых клиентов, привлеченных за определенный период.
• Благодаря оптимизации САС, компания может рассчитывать на: более грамотное привлечение клиентов, увеличение прибыльности бизнеса, долгосрочную устойчивость на рынке.