Практические советы от Сравни.ру.

(Спойлер: потребитель в итоге должен не бояться и быть заинтересованным в электронных продажах).

Да, ОСАГО является обязательным видом страхования, но, несмотря на это, у потребителя нет уверенности в том, что при реальном ДТП компенсация будет полностью ему выплачена. Поэтому многие продолжают экономить даже на этом виде услуги, просто отказываясь от ее приобретения. Хотя, как мы с вами обсуждали ранее, ГИБДД и РСА уже начали выявление незастрахованных по ОСАГО с тем, чтобы штрафовать их на 800 рублей. Это должно поспособствовать приобретению гражданами полисов. Однако это не означает, что агенту теперь будет достаточно только заикнуться об ОСАГО, как покупка уже будет совершена. Уметь продавать необходимо любой вид услуг. Ведь высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, по-прежнему осознает крайне малое число наших граждан.

Статистика продаж сообщает, что 20 «холодных» звонков приводят к назначению всего 1 встречи. И только одна встреча из пяти заканчивается подписанием договора. Значит, в четырех случаях агент просто зря тратит свое время. Чтобы этого избежать, нужно убедительно продавать и саму идею страхования, и продукт, а также уметь грамотно и быстро оформить полис. Сегодня рассказываем, как всё это сделать.

1. Проникнитесь проблемой.

Вникайте в ситуацию клиента.

Как?

Перед тем, как озвучивать предложение, задайте ему 3-5 открытых вопросов по ОСАГО.

Пример: «Подскажите, как вы обычно решаете ситуацию конфликта с другим автовладельцем, которому разбили машину, чья стоимость во много раз превышает вашу?» - и далее подводить к вопросам о том, оформляет ли клиент ОСАГО регулярно, какие критерии важны для него при оформлении…

Что это дает? Клиент начнет размышлять об этой ситуации как о реальной. Поэтому очень важно использовать слово «когда», а не слово «если»! Вам нужно работать с действительностью. После проблематизирующих вопросов вы сможете гораздо убедительнее обосновать своё предложение. Клиенту будет понятно, за что платить.

2.  Задавайте вопросы.

Не пытайтесь использовать технологии убеждения без вопросов.

То есть не начинайте предложение с рассказа «об ужасных последствиях аварии без оформленного ОСАГО»! Этот метод вызывает у клиента отторжение, потому что он не хочет представлять себе возможные проблемы.

Важно только задавать вопросы, а не моделировать предполагаемую страшную ситуацию – он сам должен к этому прийти.

3.  Больше уверенности.

Продавайте клиенту то, что он хочет купить, а именно – УВЕРЕННОСТЬ.

Для этого объясните ему, в чем его экономия:

- в деньгах – восстанавливать машину после аварии легче, когда есть понятный источник и объем финансирования;

- во времени – любой сотрудник автосервиса подтвердит, что сначала ремонтируют машины по страховке, а только потом – не страховые случаи.

4.  Ищите альтернативы.

При отказе обязательно задайте альтернативный вопрос:

«Вы уже застрахованы по ОСАГО или по каким-то причинам не хотите приобретать полис?»

Что это дает? Это действительно отсеет уже застрахованных, а также даст понять причины, по которым человек может не быть заинтересованным в услуге.

5.  Обозначьте преимущества вашей помощи.

Объясните клиенту,что самостоятельно оформить е-ОСАГО в интернете без вашей помощи ему будет очень сложно. Или даже невозможно (как мы знаем, самостоятельный ввод массива данных без инструкции редко заканчивается акцептацией от СК, и клиенту нужно об этом сообщить).

6.  Ничего не навязывайте.

Работайте с предложением, но без навязывания допуслуг.

7.  Сформируйте доверие.

Огромное количество автолюбителей боятся подделок е-ОСАГО. Объясняйте, что цена на ОСАГО на данный момент является устойчивой, ценовой «коридор» пока небольшой, и поэтому существенных скидок по нему быть не может.

Подчеркните, что, если клиент хочет большую скидку на полис ОСАГО и получает ее, - в 99,9% случаев ему просто предлагают поддельный полис. Этим вы окончательно установите цену и сформируете доверие.

Эти методики прекрасно удаются как уверенным экспертам, так и начинающим специалистам.

Кроме того, демонстрация искренней озабоченности судьбой клиента позволяет страховому агенту улучшить с ним долгосрочное сотрудничество.

P.S. Только помните: данный скрипт заговорен на удачу именно в агентском кабинете Сравни.Ру!

Хороших продаж и высоких КВ!

Автор статьи: Мария Дергачева