Топ ошибок продавцов Wildberries и других маркетплейсов

Учиться на собственных ошибках хорошо, но гораздо рациональнее довериться опыту профессиональных продавцов и заранее избегать упущений и просчетов.

Мы собрали самые частые, а также необычные ошибки селлеров маркетплейсов, которые могут повлиять на рейтинги продавцов и на успешность вашего бизнеса. Публикация будет интересной и полезной как для начинающих продавцов, так и для предпринимателей с опытом торговли на маркетплейсах.

Ошибки продавцов товаров на Wildberries и других маркетплейсах

Рассказываем о наиболее частых ошибках селлеров и даем советы по их избежанию.

1. Продавать товар без анализа и тестирования гипотез

От правильного выбора ниши товаров зависит во многом успех вашего бизнеса на маркетплейсах. Поэтому торговать тем, чем вам хочется не всегда будет правильным решением. Для принятия стратегических решений и оптимизации своего бизнеса необходимо проводить аналитику рынка и тестировать гипотезы.

Для качественной аналитики можно воспользоваться как функционалом личного кабинета продавца на площадке, так и специальными внешними сервисами.

2. Заходить в перегретые ниши

Наиболее раскрученные и популярные ниши на маркетплейсах имеют максимальное количество конкурентов, среди которых есть селлеры с серьезными инвестициями. Пробиться и стать узнаваемым среди них очень сложно, тем более если вы сами еще не являетесь раскрученным брендом.

С категориями товаров «Одежда», «Обувь», «Сумки и аксессуары», «Электроника», «Автотовары» и т. д. можно заходить, если они действительно уникальные, чего еще нет на рынке.

3. Торговать всем и сразу

Включать в ассортимент своего магазина товары максимально разнообразных категорий не является правильным с точки зрения восприятия алгоритмами маркетплейсов. Например, алгоритмы Wildberries приветствуют широкий ассортимент, но внутри категории товаров. Когда магазин продает больше флагманов, то площадка размещает его товары выше в выдаче и к ним будет привлечено больше внимания покупателей.

Уменьшите свой ассортимент на 5–10% от первичного. Оставьте в нем только основные и главные категории, это в разы повысит продажи и прибыль.

4. Неправильная организация складского хранения

Склады маркетплейса должны быть обеспечены минимальным остатком товаров с активными карточками. Проблемы со складами маркетплейса может привести к задержкам в обработке и выдаче заказов и к снижению рейтинга продавца.

Регулярно проверяйте поставки и следите за аналитикой в личном кабинете. Важно установить эффективные механизмы работы с пунктами выдачи для обеспечения бесперебойной и точной доставки.

5. Игнорирование трендов

Новые тренды вызывают всеобщий интерес, быстро набирают популярность и выделяются за счет уникальности или массовой потребности. Попасть «в тренд», значит захватить новую нишу товаров, когда к ней еще мало конкуренции. Это обеспечит высокую маржинальность, повышенный спрос и даст хорошую прибыль. Поэтому игнорировать тренды продавцам на маркетплейсах никак нельзя.

Чтобы понимать, какие направления сегодня максимально находятся на пике популярности, нужно следить за новостями, участвовать в трендовых форумах, интересоваться новинками в той области, которую вы выбрали для торговли.

6. Наличие ошибок в карточке товара на сайте маркетплейса

Некорректное отображение товаров, неработающие ссылки или проблемы с оформлением заказа формируют негативное мнение покупателей о магазине и снижают конверсию.

Следите за своими карточками товаров и оперативно обращайтесь в поддержку при наличии любых технических проблем.

7. Невыполнение требований интернет-площадки

Требования, выставляемые интернет-магазином Wildberries, Озон, Яндекс. Маркетом и других площадок являются обязательными к исполнению. Их игнорирование приводит к снижению позиций товаров в выдаче заказов, начислению штрафов, в исключительных случаях к блокировке аккаунта.

Ознакомьтесь с требованиями площадки уже на этапе регистрации магазина. При возникновении вопросов, обращайтесь в поддержку.

8. Игнорирование обратной связи от клиентов маркетплейса

Продавцам нужно тщательно отслеживать отзывы и комментарии клиентов на своих карточках товаров и оперативно реагировать на негативные отзывы. Это поможет улучшить качество обслуживания и удовлетворенность клиентов. Взаимодействие с посетителями площадки требует активности и ответственности. Продавцы должны оперативно отвечать на сообщения чате Wildberries или других площадок, уточнять детали заказов и решать возникающие проблемы.

Оставляйте обратную связь на отзывы, благодарите за покупку, объясняйте нюансы, приглашайте в свой магазин за покупками.

9. Незнание возможностей личных кабинетов поставщиков

Кабинеты поставщиков на маркетплейсах предоставляют доступ к различным функциям и инструментам, например аналитике продаж или управление заказами. Продавцы должны быть знакомы с функционалом и правильно использовать кабинеты для оптимизации работы и повышения эффективности.

Заранее изучите все возможности личного кабинета продавца и научитесь их использовать в работе, при необходимости пройдите курсы.

10. Некачественное оформление описания товаров

Задача продавца представить свой товар так, чтобы у покупателя возникло желание его купить. Взаимодействие товара с покупателем обеспечивает описание товара. Чем больше подробностей оно будет содержать, тем лучше у покупателя будет складываться мнение.

Заполняйте в карточке товара все поля, даже которые не являются обязательными, применяйте Рич-контент вместо простого описания товаров.

11. Не пользоваться продвижением товаров

Чтобы товар хорошо продавался, важно собрать первые продажи, отзывы и оценки. Они сильно влияют на позицию в выдаче, поэтому без раскрутки нового товара не обойтись. Продвижение товаров включает внутреннюю и внешнюю рекламу. Реклама на страницах маркетплейса может быть в карточке товара, в категориях, в результатах поиска и т. п. Эффективной является медийная реклама – размещение баннеров с рекламой. Внешняя – это реклама в социальных сетях, у блогеров и т. д.

В каких случаях реклама будет крайне необходима:

• При выводе новых товаров.
• Для повышения узнаваемости бренда.
• Тем, кто хочет привлечь на свою страницу аудиторию, уже настроенную на покупку.
• Для роста спонтанных покупок.

12. Неправильное использование ключевых слов и тегов

Просто выгрузить товары и добавить картинки в карточку товара недостаточно. Нужна оптимизация карточки товара, чтобы клиенты маркетплейса находили вашу продукцию как через внутренний поиск площадки, так и через поисковые системы. Неправильно выбранные или недостаточные ключевые слова и теги на карточке товара снижают его видимость в поисковой выдаче маркетплейса и уменьшают количество потенциальных покупателей.

Можно улучшить позиции карточек товаров, используя релевантные слова и фразы в названии карточки или ее описании. При оптимизации необходимо учитывать требования площадок к оформлению карточек товаров.

13. Неправильное понимание комиссии маркетплейса

Продавцы должны быть внимательными к условиям и размеру комиссии, которую они платят маркетплейсу за продажи. Неправильное понимание или неверный учет комиссии может привести к непредвиденным финансовым расходам и негативно скажется на прибыльности бизнеса.

Перед запуском бизнеса внимательно изучите предлагаемые маркетплейсом тарифы на услуги.

14. Неверное определение цены товара

Продавцы могут совершать ошибку, устанавливая слишком высокую или слишком низкую цену на товар, что может отразиться на его конкурентоспособности и спросе.

Чтобы рассчитать правильную стоимость товара можно придерживаться следующей схемы:

• Заложите в итоговую стоимость продукции ее закупочную цену.
• Прибавьте все расходы на упаковку, хранение и доставку товаров.
• Ориентируйтесь на цены товаров-аналогов у конкурентов.
• Учитывайте сезонность вашей продукции. Стоимость товаров может меняться в зависимости от времени года. Например, лыжи летом можно продавать со скидками, а зимой поднять цену.
• Формируйте ценник так, чтобы участие в акциях не привело к убыткам.

Считается, что оптимальная цена торговой наценки не может быть ниже 90–100%.

15. Неправильная обработка возвратов

Если продавец не предоставляет качественный сервис возврата товаров или не соблюдает правила и сроки, это может привести к недовольству клиентов и негативным отзывам.

Правила и условия возврата товаров на маркетплейсах могут быть сложными , он они должны точно соблюдаться. Продавцам необходимо их знать, чтобы иметь возможность предоставлять качественную техническую поддержку клиентам в случае возникновения проблем.

16. Недостаточное обновление ассортимента

Если продавец не обновляет свой ассортимент товаров на маркетплейсе, это может привести к потере интереса покупателей и снижению продаж. Частые новинки, наоборот, подогревают интерес покупателя, заинтересовывают его почаще заглядывать к вам в магазин.

17. Неправильное использование маркетинговых акций

Продавцы могут совершать ошибку, неоправданно снижая цены или предлагая акции, что может негативно повлиять на их прибыльность и восприятие товаров покупателями. Акции можно применять только после всесторонней аналитики продаж.

Также ошибкой будет не участвовать в маркетинговых акциях маркетплейса. Они являются одним из инструментов качественного продвижения товаров и без них ваш товар упадет в выдаче.

18. Неправильное общение с представителями маркетплейса

Взаимодействие с представителями интернет-площадок, требует внимания и профессионализма. Партнеры Wildberries или других маркетплейсов должны вежливо и четко выражать свои запросы или проблемы, а также активно использовать предоставляемые ресурсы и поддержку.

19. Подделка отзывов

Подделка отзывов – это мошенничество, которое преследуется всеми маркетплейсами. При обнаружении можно попасть не только на штрафы, но и получить блокировку аккаунта.

Даже самовыкупы для формирования последующих отзывов в основном не нравятся маркетплейсам. Однако лучше научиться их грамотно проводить, и делать отзывы настоящими.

20. Задержки с поставками целевых товаров

Предлагать товары на конкретные цели (Новый Год, 8 марта) следует своевременно. Если вы решили предлагать новогодние игрушки в конце декабря, не ждите хороших продаж. Знающие селлеры начинают подготовку к Новогодним праздникам еще с ранней осени, а к 8 марта уже в январе. Тем более, что ближе к празднику поставщики могут поднять цены на товары, а на маркетплейсах будут очереди на отгрузку и принимать продукцию будут очень долго.

Еще топ-10 популярных ошибок селлеров

Какие еще ошибки часто встречаются у продавцов:

• Неправильная упаковка товаров.
• Неправильное управление логистикой и сроками доставки.
• Недостаточное внимание к конкурентам.
• Хранение на складах избыточного количества товаров.
• Неорганизованная работа с пунктами выдачи заказов.
• Некачественные фото и видео материалы.
• Неверная маркировка товаров – ошибки в штрихкоде, неправильное указание производителя и т. п.
• Неправильное распределение товаров по складам.
• Продажа откровенно плохих товаров.
• Не запрашивают у поставщика документы на товар.

FAQ

Какие преимущества дает использование аналитики продаж на маркетплейсе для продавцов?

Аналитика продаж на маркетплейсе предоставляет продавцам всю необходимую информацию о продажах, клиентах и трендах. Она помогает в принятии стратегических решений, оптимизации ассортимента товаров, улучшении маркетинговых кампаний, повышении эффективности бизнеса и снижает вероятность совершения ошибок в работе продавца.

Как избежать ошибок при работе на маркетплейсе?

Совсем без ошибок работать не получится, но с приобретением опыта их будет меньше. Минимизировать ошибки можно, пройдя специализированные курсы по работе на маркетплейсах, которые предлагают обучающие площадки в интернет.

С какими проблемами могут столкнуться продавцы при общении с представителями маркетплейса?

Проблемы при общении с представителями маркетплейса могут включать непонимание требований и правил площадки, неправильное взаимодействие в чатах поставщиков и поддержки, ограниченный доступ к информации или ресурсам. Важно установить вежливое и профессиональное общение и внимательно следовать указаниям.

Вывод

• Продавцы на маркетплейсах, как новички, так и селлеры с опытом, могут совершать различные ошибки, которые негативно сказываются на их бизнесе и отношениях с клиентами.
• Главными являются: не учитывание рейтингов продавцов, проблемы со складами маркетплейсов, неправильное взаимодействие с интернет-магазином или с клиентами, неиспользование или неправильное использование предоставляемых инструментов и ресурсов.
• Есть и неочевидные ошибки, также влияющие на качество работы магазина: недостаточное внимание к конкурентам, неучастие в акциях маркетплейса, игнорирование трендов, слишком большой ассортимент товаров и т. д.
• Продавцам важно уделять внимание каждой из перечисленных ошибок и стремиться к их устранению. Только так они смогут повысить эффективность своего бизнеса, улучшить взаимодействие с клиентами и максимизировать свои результаты на маркетплейсах.
• Для устранения ошибок и улучшения своей работы на маркетплейсе продавцы могут предпринимать различные шаги: поддерживать высокий рейтинг, использовать аналитику продаж для принятия стратегических решений, обеспечивать эффективную обработку и доставку заказов, а также эффективное и внимательное взаимодействие с клиентами и представителями маркетплейса.