Поставщики для Озон

Сразу оговоримся, что «поставщик» в контексте Ozon имеет 2 смысла: продавец товаров на площадке (Ozon seller) для маркетплейса является поставщиком; юрлицо, которое поставляет продавцу на Озон товар, тоже является поставщиком, но уже для селлера. Ниже мы будем рассматривать конкретно второй вариант: где вам искать поставщика на Ozon, если вы являетесь продавцом на площадке. Кроме вопроса «Где искать?» мы рассмотрим вопросы: по каким критериям искать, почему нужно всегда спрашивать про сертификаты, как подготовиться к поиску (включая FBO/FBS/дропшиппинг), как проверить поставщика, как договориться и начать работать. Бонусом – по 5 примеров крупных поставщиков в России.

Почему нужно тщательно выбирать поставщика

Все просто: тщательно выбранный поставщик сэкономит вам много времени и денег. Поставщик – это лицо, с которым вы планируете работать долгое время, потому что поиски поставщиков – длительный и не самый дешевый процесс. А вы будете с ним долго работать, если:

1. Он поставляет товар хорошего качества.
2. Нет перебоев с поставками.
3. Он согласен работать по выгодной для вас модели поставок (зависит от того, что выберете – поставка на склады Озон, свой склад или дропшиппинг).
4. Вы можете рассчитывать на скидки при заказе больших партий.
5. Поставщик предоставляет все необходимые документы.

Найти поставщика, который будет одновременно удовлетворять всем требованиям – сложно, поэтому приготовьтесь к длительным поискам. И к тратам, если поставщик самостоятельно не предоставляет сертификаты/декларации.

Сертификация

Отдельная тема в контексте поставщиков – наличие разрешительной документации. Она бывает 3-х видов:

1. Разрешительный сертификат. Нужен, если товар входит в список товаров, подлежащих сертификации в России. Делается долго, стоит около 15 000 рублей на товар, нужно предоставлять образцы товаров на экспертизу.
2. Разрешительная декларация. Нужна, если товар входит в список товаров, подлежащих декларированию в ЕАЭС (оба списка можно найти здесь). Делается долго (хотя и быстрее, чем сертификат), стоит около 7 000 рублей (можно вписать до 10 товаров), нужно предоставлять образцы на экспертизу.
3. Отказное письмо. Нужно, если не требуется сертификат или декларация. Можно найти за 2 000 рублей/письмо, в письме указывается сразу категория товаров. На экспертизу товар предоставлять не нужно, можно сделать онлайн, если у вас есть ЭЦП. На маркетплейсе Ozon отказное письмо для начала работы не требуется, но оно у вас должно быть – могут запросить для проверки. Если письма не окажется – склады Ozon могут «заморозить» ваш товар, карточку товара заблокируют, любую уже оформленную доставку курьером отменят со штрафами.

Если с отказным письмом разобраться просто, то сертификаты и декларации – отдельная боль, которую нужно решать. Если вы не хотите брать на себя крупные риски – сначала нужно договориться с поставщиком на пробную партию, которую вы пошлете на экспертизу в рамках сертификации/декларирования, и только после прохождения процедуры уже можно заказывать торговую партию.

Всех этих проблем можно избежать – поскольку и сертификат, и декларация выдаются на конкретный товар и конкретного поставщика, а так же действуют продолжительное время (3 года для сертификата, 5 лет для декларации), поставщик может сам оформить эти документы, после чего выдавать их копию каждому покупателю. Если выбранный вами поставщик имеет такую опцию – ваша жизнь станет существенно проще. А если разрешительной документации у поставщика нет – хотя бы должна быть возможность заказа тестовой партии, будет очень неприятно сразу закупить крупную торговую партию и во время экспертизы узнать, что ее нельзя продавать. Уточняйте этот момент, когда будете договариваться с поставщиком.

Виды поставщиков для маркетплейсов

Если не рассматривать собственное производство (это – крайне дорого и сложно), то основные виды поставщиков можно разбить на 2 категории – по географии и по присутствию. Получается 4 вида:

• Поставщики внутри страны, онлайн-торговля. Это могут быть вообще любые поставщики, от малоизвестных «ноунейм»-производств до огромных российских брендов. Чем крупнее бизнес – тем больше шансов, что у него будут оформлены разрешительные документы.
• Поставщики из других стран, онлайн-торговля. Таких поставщиков обычно ищут на зарубежных маркетплейсах – Алибаба, например. Обычно на разрешительную документацию рассчитывать не приходится, приходится отдельно обсуждать доставку заказов на склады маркетплейса. Желательно знать китайский или найти переводчика, подойдут и онлайн-переводчики.
• Поставщики внутри страны, офлайн-торговля. Проще говоря – рынки. Продаются там обычно ноунейм-вещи из того же Китая, хотя бывают и вещи отечественного производства. Можно договориться на большие поставки и выгодную цену, документы обычно тоже есть. Хорошо подходит для схемы FBS, хотя схему FBO тоже рассмотреть можно (ниже объясним, о чем речь).
• Поставщики из других стран, офлайн-торговля. Физические рынки в других странах. Крайне непопулярный вид, поскольку преимущество в цене «съедается» перевозкой и растаможкой. Все еще можно рассмотреть, если по каким-то причинам вы часто ездите в близлежащие страны.

Онлайн-торговля в целом более популярна, потому что договориться можно напрямую с поставщиком, а не с реселлером – получите больше прибыли. Кроме того, иногда такие поставщики предлагают дропшиппинг – вам даже не придется передавать товары курьеру Озона или вообще как-то с ними контактировать. Естественно, это будет не бесплатно, но отсутствие необходимости доставлять заказы курьеру Ozon и платить комиссии Озону за хранение/держать свой склад может сделать эту схему продажи более выгодной – вопрос дропшиппинга и расценки тоже обязательно уточняйте.

Как найти поставщика для Озон

По каким критериям выбирать поставщика

Сначала нужно определиться с критериями выбора. Смотреть нужно на все, но одни будут для вас более приоритетными, другие – менее приоритетными, зависит от ваших запросов. Итак, на что смотреть:

• Ассортимент. Чем больше, тем лучше, при условии, что ассортимент совпадает с категориями товаров, которые вы продаете. Ассортимент должен время от времени пополняться, но «ходовые» позиции должны присутствовать постоянно.
• Цены, включая стоимость доставки. Чем меньше, тем лучше. Если за большие партии и/или постоянное сотрудничество дают скидки – вообще отлично. Желательно просмотреть разные страницы сайта поставщика (если сайт есть) и понять/найти политику скидок.
• Объем опта. Если поставщик считает оптом партию от 1 000 единиц, а вы планируете закупать по 100 единиц – вряд ли вы сможете выгодно работать с этим поставщиком.
• География. Чем ближе склады поставщика к вам – тем меньше времени и денег нужно будет тратить на логистику. Хотя не все так однозначно – если у поставщика есть отлаженная схема поставки в ваш регион, то в целом без разницы, насколько он далеко от вас.
• Схемы сотрудничества. Обычная схема – доставка до вашего склада, но если можно выбрать схему дропшиппинга – обязательно рассмотрите вариант.
• Схема оплаты. Если вы работаете по FBO/FBS, то кассовые разрывы неизбежны. Будет отлично, если поставщик предлагает отсрочку или рассрочку платежа – в случае с Озоном будет достаточно 2 недель отсрочки, поскольку маркетплейс предлагает выплаты раз в 2 недели.
• Минимальная сумма заказа. То же, что и с объемом опта – если ваши планируемые закупки будут меньше минимальной суммы заказа поставщика, вы не сработаетесь.
• Дополнительные услуги. Некоторые поставщики берут на себя комиссию маркетплейса, предлагают покупателям бесплатную доставку, предоставляют материалы для заполнения карточек, выдают готовые сертификаты/декларации и так далее.

Подготовка: ассортимент, FBO, FBS, дропшиппинг и наценка

Вы можете начинать искать поставщиков уже прямо сейчас, но лучше сначала немного подготовиться: определиться с желаемым ассортиментом, выбрать способ работы с маркетплейсом Озон, просчитать нужную цену и наценку методами юнит-экономики.

Начать стоит с выбора ассортимента: определитесь, что вы хотите продавать. Желательно завести таблицу, в которой вы на отдельном листе будете выписывать все варианты. Сами варианты можно брать из головы, можно «посматривать» у конкурентов (просто походите по сайту Озона), можно выбирать ассортимент из того, что предлагают поставщики.

Второй важный вопрос – как вы будете работать с маркетплейсом. Озон предлагает на выбор 2 варианта: FBS и FBO. FBS – это когда продавец хранит товар где-то у себя, то есть на своем складе. Упаковывать товар тоже нужно будет самому, как и доставлять его до пункта сбора Озон. FBO – это когда хранением и упаковкой товара занимается Ozon. Ваше дело – только найти товар и заказать его с доставкой до склада Озона, все остальное площадка сделает за вас. Естественно, это – не бесплатно, тарифы Озона вы можете найти в личном кабинете продавца. Нужно посчитать, что вам будет более выгодно: свой склад или дополнительные комиссии Озона.

Есть еще один вариант поставки – дропшиппинг. Насчет этого варианта нужно договариваться непосредственно с поставщиком, а не с Озоном. Суть: вы заключаете договор на поставку с продавцом, но товар остается у него на складе. Вы размещаете товар на витрине Озона, если кто-то оформляет покупку – вы получаете от Озона деньги, их и данные о заказе отправляете поставщику. Поставщик берет товар со своего склада и отправляет его на Озон. В итоге получается, что вы вообще никак не контактировали с товаром, но получили прибыль с продажи. Естественно, дропшиппинг не бесплатен – продавец возьмет с вас либо фиксированную комиссию, либо процент с продажи поверх закупочной стоимости.

Наконец, вам нужно посчитать уровни цен и наценки, при которых закупка и продажа будут экономически оправданными. Делается это средствами юнит-экономики, и для расчета лучше уже иметь на руках какие-либо данные по искомым товарам. Если кратко, то юнит-экономика просчитывается следующим образом:

• За основу берете количество привлеченных рекламой пользователей, количество покупателей, средний чек на одного покупателя, количество потраченных на привлечение пользователя/покупателя денег.
• Высчитываете конверсию – какой процент пользователей (посетителей) превращается в покупателей.
• Подставляете в формулу среднего дохода на одного клиента, ARPC = (AvP – COGS) * APC, желаемый доход и цену, по которой сможете продавать товар. ARPC – средний доход на одного клиента, AvP – средний чек, COGS – средняя себестоимость, APC – количество покупок на одного покупателя.
• Считаете маржинальную прибыль бизнеса по формуле CM = (ARPC * C – CPA) * UA, CM – маржинальная прибыль, С – конверсия, CPA – стоимость привлечения одного пользователя, UA – количество пользователей.

Вам нужно подобрать такие цены, чтобы CM был положительным, но вы при этом были конкурентоспособны на рынке.

Где искать поставщиков

Вообще ответ на этот вопрос ограничивается только вашим воображением – если по соседству с вами живет владелец крупной фабрики по производству чего-либо, вы можете постучаться к нему в дверь (только не посреди ночи) и договориться о поставке. Но есть и общепринятые эффективные способы поиска поставщика – приводим 10 из них:

1. Поисковая система. Яндекс, Гугл, Бинг – без разницы. Вводите [название товара] купить оптом – и поисковик выдает вам список сайтов поставщиков. Осталось только изучить предложения и выбрать лучшее.
2. Агрегаторы поставщиков. Есть специальные сайты, на которых поставщики оставляют свои заявки – агрегаторы поставщиков. Эти сайты можно без проблем найти в любой поисковой системе. Из плюсов – на сайтах обычно можно выставить фильтры по типу продукции, наличию сертификата, минимальному размеру партии и так далее.
3. Аукционы, тендеры. Приходите на сайт и либо ищете среди выставленных лотов, либо создаете и детально описываете свой тендер.
4. Выставки, семинары и другие отраслевые мероприятия. Логично, что на выставке тракторных двигателей будут присутствовать люди, как-то связанные с тракторными двигателями. Вам останется только познакомиться и договориться с ними.
5. Сервисы совместных закупок. Снова сайты, в этот раз – те, на которых люди договариваются о совместных закупках. Это позволяет купить крупную партию и получить большую скидку.
6. Газеты. Да-да, они еще не вымерли. С одной стороны, через газету вам вряд ли удастся найти крупного поставщика. С другой стороны – вы сможете найти локального небольшого поставщика с очень низкими ценами.
7. Доски объявлений. Крупнейшая – Avito. На крупных поставщиков тоже рассчитывать не стоит, а вот небольших и дешевых – достаточно много.
8. Региональные поставщики. Поищите небольшие производства в вашем городе и соседних городах – зачастую такие поставщики не имеют адекватного сайта в интернете, поэтому найти их «вживую» будет проще.
9. Соцсети. Ищите в различных тематических пабликах. Большой плюс соцсетей: можно самому разместить объявление на поиск поставщика, можно прямо через соцсеть написать менеджеру.
10. Конкуренты. Естественно, ваш конкурент не выдаст вам своего поставщика, но если вы купите у него продукцию и посмотрите на этикетку – вы узнаете, кто произвел товар.

Как проверить поставщика

Если вы нашли что-то слишком уж выгодное – возможно, вы имеете дело с недобросовестным поставщиком. Крупные поставщики обычно заботятся о своей репутации, а вот небольших нужно проверять регулярно. Как можно проверить:

1. Запросите учредительные документы – вы и проверите их наличие, и получите информацию для дальнейшей проверки.
2. Когда получите информацию о юрлице – проверьте ее через сервис предоставления сведений из ЕГРЮЛ.
3. Далее посмотрите, что вам скажет сервис проверки контрагентов налоговой – налоговый режим, сообщения о ликвидации, численность сотрудников, полученные доходы и уплаченные налоги.
4. Еще проверьте контрагента на наличие текущих или прошлых судебных дел в базе.
5. Наконец, проверьте поставщика через специальную базу недобросовестных поставщиков.

Как договориться и начать работать с поставщиком

Вам нужно договориться о поставке, и первым шагом будет торговое предложение: нужно написать менеджеру (для небольших поставщиков менеджером может выступать руководитель) предложение, в котором будут указаны желаемые наименования, количество и детали поставки. Вот – несколько советов, которые упростят вам жизнь:

1. Договор – обязательно. Нет договора – нет поставки. Договором вы обезопасите себя и от недобросовестного поставщика, и от проблем с проверяющими органами.
2. Диверсифицируйте. Крайне желательно найти несколько поставщиков на один товар – тогда ваша торговля не встанет колом, если один поставщик перестанет выпускать нужную вам продукцию.
3. Сбивайте цену. Поставщик заинтересован в продаже ровно так же, как вы заинтересованы в покупке, поэтому торг уместен всегда. Даже если поставщик никак не хочет скидывать цену – попробуйте «выбить» из него дополнительные услуги.
4. Сразу договоритесь об отсрочке платежей. Для фулфиллмента это не актуально, для обычных поставок – более чем актуально. В сфере закупок для Ozon 2-3 недели отсрочки – стандартное дело, поэтому смело обсуждайте такой вариант.
5. Запросите образцы. Можете запросить их для сертификации, можете просто на пробу. Лучше потерять немного времени и убедиться в качестве товара, чем купить крупную партию некачественного.

Примеры поставщиков в России

Поставщиков – очень много, составить «полный список» не получится никогда и ни у кого. Но мы приведем по 5 примеров крупных поставщиков из России, чтобы у вас было представление о том, как они выглядят. Итак, 5 примеров:

1. IKONMARKET. Поставщик косметики. Предлагает на выбор 5 000+ позиций, минимальная сумма заказа – 10 000 рублей. Если делаете заказ на 50 000 рублей и больше – получаете бесплатную доставку.
2. ЭД’АРТ. Крупный изготовитель обуви. Работает по предзаказу – выбираете модель из каталога, указываете конкретные характеристики, через 10 дней получаете партию. Отгружают только после оплаты, из плюсов – сами предлагают совместную закупку.
3. Я расту тойз. Крупный производитель товаров для детей, имеет несколько своих брендов. Работает быстро, есть бесплатная доставка. Стоимость партии – от 20 000 рублей.
4. Оптовый базар. Название полностью соответствует содержанию: множество недорогих товаров для маркетплейсов на любой вкус и цвет. Можно получить партию через 1-3 дня после заказа. НА все товары есть разрешительная документация.
5. DavLaz. Оптовый поставщик хозтоваров. Можно запросить товары на пробу в розницу. Есть система скидок (1-2%) в зависимости от суммы заказа.

FAQ

Сколько денег понадобится для открытия своего магазина?

Как минимум 15 000 рублей вам понадобится на оформление юрлица/ИП и все учредительные/разрешительные документы. Еще 20 000 – 25 000 рублей уйдет на закупку товаров – если торгуете по модели FBO. Если выбрали FBS – зависит от вашей модели бизнеса, но можно закладывать еще 60 000 рублей на склады, логистику, упаковку и прочее.

Обязательно ли оформлять отказное письмо?

Технически – нет, практически – да. Озон, как и другие маркетплейсы, в любой момент может запросить у вас разрешительную документацию. Если ее не будет – товар (или весь магазин) заблокируют на время разбирательств, и все это время вы будете терпеть убытки, поэтому оформить отказное письмо – более простой и надежный вариант.

Что нельзя продавать на маркетплейсах?

Лекарства, табак и никотиносодержащую продукцию, алкоголь, скоропортящиеся продукты, растения/животных, все взрывоопасное или просто опасное для жизни.

Что такое «кассовый разрыв»?

Это когда вы купили товар и еще не успели его продать, а поставщик уже хочет получить оплату. Кассовый разрыв – всегда проблема, потому что вам срочно нужно взять деньги на оплату, а деньги обычно «крутятся» в бизнесе и не могут быть вырваны из него без последствий. Самый простой (и общепринятый) способ решения проблемы – отсрочка платежа.

Можно ли заказать уникальный товар?

Да, если поставщик является изготовителем или имеет «выходы» на изготовителя. Условия поставки в этом случае будут обсуждаться индивидуально.

Вывод

Тезисно:

• От того, насколько хороших поставщиков вы найдете, будет зависеть успех вашего бизнеса.
• Любой товар должен иметь разрешительную документацию (сертификат, декларацию или отказное письмо) – они могут быть у поставщика, спросите.
• Поставщиков можно искать внутри страны и вне ее, онлайн или на «физических» рынках.
• Желательно просчитать юнит-экономику перед тем, как заключить договор на поставку – так вы будете более уверены в том, что закупка принесет прибыль.
• Поставщиков можно искать везде: интернет, соцсети, выставки, знакомства и так далее.
• Обязательно заключайте договор на поставку – вы избавите себя от многих проблем в будущем.