Как продавать одежду на маркетплейсах

Перепродажа одежды является прибыльным бизнесом на протяжении многих лет. Но это направление, кроме видимых преимуществ, имеет немало подводных камней. В статье рассмотрим с чего начать бизнес по продаже одежды, как сотрудничать с маркетплейсами и что нужно знать, прежде чем выйти на рынок.

Что учесть, при выходе на маркетплейсы с одеждой

Прежде чем заняться перепродажей одежды, обратите внимание на важные нюансы:

• Если вы решили продавать товары на Вайлдберриз или на Яндекс Маркете, то должны быть готовы к тому, что вас ожидает высокая конкуренция. Сегодня многие предприниматели плотно занимают эту нишу и успешно торгуют на популярных маркетплейсах.
• Одежда подлежит обязательной маркировке, поэтому вам нужно получить от производителя сертификаты или декларации соответствия на товар. Если какая-то продукция не подлежит обязательной сертификации или у производителя нет соответствующих документов, то, возможно, потребуется дополнительно оплатить процедуру добровольной сертификации или получить отказное письмо. Если стоимость продукции невысока, то оптимально собирать комплекты товаров.
• Будьте внимательны при выборе маркетплейса и тщательно изучайте условия торговли на них. Например, на некоторых площадках обязательно ведение системы электронного документооборота (ЭДО). Если вы не готовы работать на таких условиях, обратите внимание на другой ресурс.
• Рост продаж зависит от спроса на товар, наличия его на складе, участия в рекламных акциях и стоимости. Нужно учитывать различные факторы, которые могут затормозить темпы роста продаж.
• При расчете стоимости товара необходимо принимать во внимание участие в маркетинговых акциях, налог на добавленную стоимость (НДС) и комиссию маркетплейса.

Шить самому или покупать

Торговля одеждой многим предпринимателям кажется простым способом заработка на популярных маркетплейсах, особенно на Wildberries. В концепции даже можно использовать те же самые фотографии товаров, что и у поставщика. Однако при построении долгосрочного бизнеса стоит задуматься о том, чтобы создать собственный бренд. Если же вы всё же хотите заниматься перепродажей одежды, тогда вам нужно научиться доносить ценность товара до покупателя лучше, это делают конкуренты.

Самому

Почему стоит начать бизнес по продаже одежды самому? Создание собственного бренда позволит вам выпускать товары под запрос целевой аудитории и не зависеть от поставок от других поставщиков.

Эксперты считают, что удачные перепродажи одежды могут быть разовыми и нестабильными. В случае успеха появится множество конкурентов, которые начнут закупаться у этого же производителя. Кроме того, производитель может сам выйти на рынок и продавать свою одежду по цене, ниже, чем у своих оптовых покупателей.

Также, при перепродаже одежды нет гарантии на поставку товара в определенный срок. Маркетплейсы накладывают штрафы, если вы задерживаете доставку товара на склад. К тому же производитель может внести изменения в детали одежды, что может негативно повлиять на рейтинг карточки.

Изучение рынка

Прежде чем начинать продажи собственной продукции на одном или нескольких маркетплейсах, нужно определиться, что вы будете шить. В первую очередь следует изучить целевую аудиторию и понять чего она хочет. Выбор ниши – важный момент. Определитесь, что вы будете шить: спортивную одежду, детские вещи, изделия из кожи, а может быть вечерние платья премиум сегмента.

Выбор системы продаж

Сейчас «по сарафану» уже невозможно работать, нужно использовать современные методики. Для этого придётся изучать аналитику, маркетинг и настройку разных каналов продаж. Выберите для себя несколько оптимальных вариантов, например, маркетплейсы и оффлайн-магазины.

Изучение конкурентов

Без этого пункта вам не удастся наладить бизнес по продаже одежды. Изучайте конкурентов, находите их слабые места и делайте свои товары лучше. Тогда клиенты придут к вам. Существует мнение, что на начальном этапе нужно установить цену ниже, чем у конкурентов, тогда и заказы появятся. Но это не совсем правильное решение. Лучше обратить внимание на качество продукции и на то, в чём вы сильнее других.

Открытие ателье

На первых порах не обязательно открывать ателье. Достаточно арендовать помещение и нанять двух-трёх портних. По мере того, как будет развиваться бизнес, а ассортимент пошитой одежды расти, надо будет нанимать новых сотрудников, искать помещение под склад и т. п.

Регистрация бренда

Вы вышли на рынок и заявили о себе. Теперь самое время заняться регистрацией бренда и оформлением документов. Сертификаты соответствия, и декларации соответствия должны быть на весь ассортимент вашей продукции.

Покупать

Итак, вы решили заняться перепродажей одежды. Для начала изучите рынок и определите, какая ниша остаётся незаполненной. Так вы найдёте категорию одежды, которую выгодно продавать.

Определяемся с ассортиментом

Важным элементом успеха магазина является его ассортимент. Однако при выборе товаров нужно быть внимательным, чтобы не остаться с непроданными товарами и долгами. На начальном этапе стоит закупать небольшие партии товаров, чтобы оценить их спрос. Очевидно, что при продаже одежды через интернет в Сибири будут более востребованы пуховики и шапки, а не дорогие купальники. Важно учитывать уровень платежеспособность клиентов и не устанавливать слишком высокие или низкие цены.

Выбор поставщиков

Для поиска поставщиков лучше обращаться к фабрикам и производствам, что позволит вам сэкономить на комиссионных платежах и быть уверенным в качестве товаров. Изучите предложения и разошлите свое коммерческое предложение заинтересованным организациям. Если вы думаете заказать одежду из китайских интернет-магазинов, будьте готовы к долгому времени доставки. Но, возможность существенно сократить расходы на ассортимент компенсирует этот недостаток.

Продумайте доставку

Особую роль в формировании репутации интернет-магазина играет доставка. Определите для себя этот момент, так чтобы не работать в убыток. Для популярных товаров идеально подходит фулфилмент от маркетплейсов. В этом случае вы привозите товары на склады Вайлдберриз или Озон, а они сами организуют доставку до клиента.

Комиссии и юнит-экономика

Юнит для маркетплейса – это единица продажи, а юнит-экономика – это расчет прибыли с одного юнита. Прежде чем продавать одежду через интернет, нужно понимать, как рассчитать ценообразование товаров, чтобы не уйти в убыток.

Прибыль с единицы товара рассчитывается следующим образом:

Чистая выручка – Экономические издержки (Себестоимость продукции + Комиссия маркетплейса + Налоги + Расходы на доставку + Маркетинг + Иные затраты).

Комиссии на каждом маркетплейсе разные. Поэтому следует заранее изучить все условия продажи одежды на торговых площадках и выбрать для себя наиболее оптимальный вариант. Рассмотрим комиссии на популярных маркетплейсах.

Wildberries

За хранение товаров на собственном складе взимается комиссия в размере 12% от общего объема продаж, а также дополнительно 30 рублей за каждую единицу товара для покрытия операционных расходов по обработке.

Склад маркетплейса предлагает услуги хранения и доставки товаров, при этом плата составляет 15% от общей стоимости продаж, а также 30 рублей за отправку товара в обе стороны. Также, при размещении товаров на складе более 60 дней, начисляется плата за каждый день размещения на складе в размере от 0,04 рублей.

Ozon

За хранение товаров на собственном складе взимается комиссия в размере 8% от общей стоимости продаж. Дополнительно, за обработку и отправку товаров взимается оплата в зависимости от типа отправления: если товар передается курьеру компании — тариф определяется текущими ценами; если товар передается в пункты приема — оплата составляет 45 рублей за каждое отправление.

При отправлении посылок между кластерами начисляется плата в размере 19 рублей за каждый килограмм объемного веса (но не менее 8 рублей и не более 700 рублей за товар). За доставку до клиента начисляется 5% от цены товара, но не меньше 60 рублей и не больше 350 рублей за одну посылку. При этом «Озон» не начисляет стоимость последней мили, если случился невыкуп или отмена.

Если товар хранится на складе маркетплейса, то начисляется 8% + плата за доставку до покупателя, а именно:

• За сборку, комплектацию и упаковку заказа надо заплатить от 24 до 200 рублей за каждую единицу товара, а также по 5 рублей за килограмм объёмного веса (с точностью до 0,1 кг), но не больше 200 рублей за товар.
• Товары из фулфилмент-центра отправляются в сортировочный центр, где распределяются на последнюю милю. Продавец может заплатить 12, 15, 30 или 50 рублей за килограмм объёмного веса (с точностью до 0,1 кг) в зависимости от того, проходит маршрут между кластерами или в пределах одного из них (не меньше 8 рублей и не больше 700 рублей за продукт).
• За доставку до клиента начисляется 5% от цены товара, но не меньше 13 рублей и не больше 250 рублей за посылку. Продавец не платит в случае невыкупа или отмены.

Яндекс Маркет

За хранение на своём складе продавцу начисляется: 4% за размещение + агентское вознаграждение 1% + от 15 рублей за обработку заказа (по сумме 3-х измерений до 150 см, вес до 15 килограммов) за единицу + хранение начиная с 62 дня – 0,8 рублей в день единицы товара.

За хранение на складе маркетплейса – 4% за размещение + агентское вознаграждение 1% + 15 рублей за услугу по приемке на сортировочном центре при доставке товара своими силами. Если вызвать курьера, то плата будет 1 500 рублей, независимо от количества товара.

AliExpress

При хранении на своём складе – комиссия 5%, на детские вещи – 8%.

При хранении на складе маркетплейса – комиссия 5%, на детские вещи – 8%.

СберМегаМаркет

При хранении на своём складе – комиссия от 15% + комиссия 1,5% от стоимости товара.

При хранении на складе маркетплейса – комиссия от 15% + комиссия 1,5% от стоимости товара.

Примеры расчета прибыли и затрат при продаже одежды на маркетплейсах

Вы уже определились, как будете продавать вещи в интернете, теперь нужно рассчитать размер наценки на товар, чтобы продажи окупились. Сделать это можно в два этапа. Первый этап – это предварительный расчет, а второй – это корректировка стоимости после начала продаж. Только после того, как продукция начнет продаваться, можно оценить плавающие издержки и скорректировать цену.

Абсолютная цена продукта, указанная в карточке товара, должна гарантировать желаемый уровень прибыли. Это рассчитывается простой формулой:

Цена = Себестоимость + Расходы + Издержки + Налоги + Наценка.

О наценке мы поговорим более подробно далее. Этот показатель во время ценообразования не может быть выбран произвольно. Например, ваш товар при закупке стоит 100 рублей. Добавьте к этому издержки, расходы и налоги (примерно ещё 100 рублей), итого общая сумма составляет 200 рублей, не включая наценку.

Далее нужно проанализировать, сколько стоит такой же товар у конкурентов, работающих на рынке. Именно средняя цена на рынке служит отправной точкой для определения величины наценки. Здесь есть три варианта развития событий:

1. Конкуренты продвигают такой же товар в среднем за 200 рублей. Такая расстановка приведёт к убытку, поскольку даже небольшая наценка на продукцию (3-5%) сделает вашу цену несопоставимой с ценами конкурентов. Как результат, покупатель не будет заинтересован в вашем предложении (ведь почему платить 205 рублей, если можно купить за 200 рублей?), кроме того, ни один онлайн-магазин не станет продвигать ваш продукт в топе, если вы предлагаете не конкурентоспособную цену.
2. У конкурентов цена на аналогичный товар составляет 250 рублей. Это дает некоторый простор для маневра, позволяя сделать 50% наценку и оказаться в средине ценового диапазона на рынке. Однако, маневр возможен только на этом уровне: снижать цену при браке или штрафов от магазина невозможно, поскольку вы можете оказаться в убытке.
3. Ценовая позиция на рынке составляет в среднем 500 рублей. Это лучший вариант для успешных продаж: даже при значительной наценке в 200%, вы все еще будете стоять ниже цены рынка, что обеспечивает ликвидность продукта. Кроме того, при такой цене есть возможность проводить акции, делать скидки, и экспериментировать с ценами в обоих направлениях. Позиция на рынке в 500 рублей также гарантирует хорошую маржу, что делает продажи более выгодными.

При расчете итоговой цены продукции нужно учитывать себестоимость, все издержки и налоги, а также сравнить полученную стоимость с ценами на аналогичную продукцию у конкурентов. Именно средняя цена на рынке служит отправной точкой для определения величины торговой наценки. Однако, если наценка получается слишком мала, следует избегать продаж этого товара, так как это может привести к отсутствию прибыли.

Альтернативные варианты для реализации продукции

Одежду можно реализовать не только через маркетплейсы, но и через другие каналы сбыта. Рассмотрим наиболее популярные из них:

• розничные магазины;
• дилеры и дистрибьютеры;
• группы в социальных сетях;
• сайты и интернет-магазины.

Чем больше каналов вы задействуете, тем больше продадите товаров и, соответственно, получите прибыль.

FAQ

Как найти оптовых поставщиков одежды для своего интернет-магазина?

Существует несколько способов найти оптовых поставщиков одежды для своего интернет-магазина:

1. Проведите поиск в интернете, чтобы найти надежных поставщиков одежды.
2. Используйте каталоги поставщиков, которые содержат контактную информацию и описание продукции.
3. Найти оптовых поставщиков можно на ярмарках, тематических выставках и распродажах.
4. Просмотрите конкурентов, чтобы узнать, с кем они работают. Вы можете установить контакт с поставщиками, которые обслуживают другие интернет-магазины.

Что такое база поставщиков?

База поставщиков представляет собой электронный файл, который содержит контактную информацию производителей различной продукции из стран Европы и СНГ. Он используется большинством розничных магазинов, интернет-магазинов, шоурумов и организаторов совместных закупок. Эти поставщики являются надежными и проверенными, что обеспечивает успешное сотрудничество.

Вывод

• Можно самостоятельно шить вещи или заниматься перепродажей одежды от производителя.
• Прежде чем продавать одежду через интернет, нужно понимать, как рассчитать ценообразование товаров, чтобы не уйти в убыток.
• Также нужно определиться с ассортиментом, найти поставщиков и настроить каналы продаж.
• При расчете итоговой цены продукции учитывается себестоимость, все издержки и налоги, а также цены на аналогичную продукцию у конкурентов.