Как продавать мебель на маркетплейсах?

В первые годы активной работы маркетплейсов подавляющее большинство реализуемых товаров были малогабаритными. Постепенно ситуация изменилась, в том числе и в немалой степени из-за пандемии. Одним из популярных и быстрорастущих сегментов бизнеса стала торговля мебелью на маркетплейсов. Но добиться успеха и, в конечном счете, прибыли далеко не просто. Попробуем рассмотреть более внимательно, как продавать мебель на маркетплейсах, а также специфику и нюансы подобного бизнеса.

Продажа мебели на маркетплейсах – что необходимо учесть?

Первым делом необходимо понять, что продажа мебели, как и онлайн-торговля в целом, относятся к высококонкурентным видам бизнеса. Поэтому перед началом сотрудничества с маркетплейсом следует тщательно изучить и сравнить правила работы различных торговых платформ. Оптимальным вариантом считается старт на одной из площадок, хотя в последствии – по мере роста бизнеса - вполне реально одновременно сотрудничать сразу с несколькими.

В общем случае имеет смысл учесть несколько основных и наиболее значимых моментов торговли мебелью на маркетплейсах:

1. Большая часть товарных позиций имеет крупные габариты, что требует соответствующей упаковки и часто ведет к увеличению расходов на доставку.
2. Еще одной дополнительной статьей затрат может стать прохождение процедуры добровольной сертификации или получения отказного письма, так как подобные документы часто являются обязательным условием торговли на маркетплейсе.
3. Практически всегда речь идет о продаже готовой мебели, так как заниматься изготовлением на заказ попросту нет времени из-за сжатых сроков поставки.
4. Продажи некоторых видов мебели, например, для сада/дачи, отдыха и т.д., имеют сезонность, которая в онлайн-торговле проявляется еще заметнее.
5. Сегодня почти весь документооборот при сотрудничестве с маркетплейсом происходит дистанционно, поэтому наверняка потребуется подключение системы ЭДО (электронного документооборота).
6. По правилам работы маркетплейсов продавцы должны или вынуждены (для увеличения продаж) участвовать в различных акциях. Это сопровождается необходимостью снижать цены, что нужно включать в расчет продажной цены.

Особенности продажи мебели на WB

Вайлдберриз заслуженно считается самым крупным маркетплейсом России, хотя традиционно ориентируется на одежду и обувь. Несмотря на это, в настоящее время на платформе реализуется около 150 тыс. уникальных товарных позиций в категории мебель, что существенно меньше, чем у основных конкурентов. Но это вовсе не означает, что сотрудничество с WB является менее перспективным. Напротив, несколько более низкий уровень конкуренции лучше подходит для старта, тем более – выход на WB позволяет получить максимально возможный охват аудитории, пусть и не всегда целевой.

Традиционно электронная торговая площадка предлагает две схемы сотрудничества. Первая предусматривает продажу мебели со склада Вайлдберриз, вторая – с собственного. Комиссия составляет примерно 12-15% и 10-12%, соответственно. Затраты на логистику в первом случае также оказываются дороже. Важно понимать, что товарная категория «мебель» делится на несколько подкатегорий. Именно поэтому комиссия является плавающей, что необходимо учитывать и при выборе ассортимента, и при проведении экономических расчетов.

Еще одним немаловажным нюансом сотрудничества с WB становятся жесткие требования платформы к продавцам, если сравнивать их с аналогичными на других маркетплейсах. Что в равной степени касается как оформления необходимых документов, так и следования правилам упаковки посылок.

Особенности продажи мебели на Ozon

Озон на сегодняшний день является второй по масштабам торговли интернет-платформой в России. Причем отрыв от Вайлдберриз только сокращается. Количество товарных позиций в категории «Мебель» здесь заметно выше и приближается к полумиллиону. Поэтому можно сделать вывод, что пользователи Озона намного больше интересуются данным товаром.

Маркетплейс предлагает на выбор три схемы продажи мебели:

1. FBO. От продавца требуется только своевременная поставка на склады Озона. Все остальное – от складирования и отслеживания заказов до формирования посылок и доставки – выполняет маркетплейс. Такой формат для мебели подходит далеко не всегда, так как на складах Озона не допускается размещение товаров массой более 80 кг.
2. FBS. Товары хранятся на складе продавца, он же занимается отслеживанием и комплектованием заказов. Озон осуществляет доставку мебели до потребителя. Схема более универсальна и чаще используется для открытия мебельного маркетплейса. С ее помощью допускается торговля товарами до 125 кг включительно с длиной по любой из сторон в пределах 2,5 метров.
3. RealFBS. Единственным отличием от предыдущей схемы выступает доставка заказов сторонними транспортными компаниями. Фактически, Ozon выступает только в качестве торговой витрины. Такой вариант сотрудничества допускает продажу товаров массой до 5 тонн, включая те, что требуют сборки непосредственно на месте. Именно поэтому такой формат работы с Озоном продавцами мебели используется особенно часто.

Комиссия в большинстве случаев составляет 8%. К ней добавляются сопутствующие расходы – на складирование, формирование заказа и логистику – в зависимости от выбранной схемы сотрудничества с торговой площадкой.

Особенности продажи мебели на Яндекс.Маркет

В последние несколько лет Яндекс Маркет показывает крайне высокие темпы роста по всем основным показателям: объему продаж, количеству покупателей и продавцов, числу товарных позиций. Применительно к последнему в категории «Мебель» представлено более 70 тысяч уникальных товаров.

Отличительной особенностью торговой площадки выступает гибкость. Продавцам предлагается 4 возможных схемы сотрудничества, включая:

1. FBY. Продавец поставляет мебель на реализацию на склад маркетплейса. Все остальное берет на себя Яндекс Маркет.
2. FBS. Хранение и упаковка мебели выполняются поставщиком. Остальные операции – торговой платформой.
3. Express. В дополнение к операциям, производимым в рамках предыдущей схемы сотрудничества, продавец занимается комплектованием заказа и доставкой по России. Маркетплейс осуществляет только курьерскую доставку в пределах города.
4. DBS. Яндекс Маркет выступает торговой витриной. Все операции – от складирования до доставки выполняет сам продавец.

Для торговли мебелью лучше всего подходят вторая и четвертая схемы. По вполне понятным причинам – так удается избежать ограничений по массе и габаритам груза, а также несколько снизить расходы на логистику.

Тариф на размещение мебели на маркетплейсе составляет аналогичные Озону 8%. В комиссию также входят расходы на проведение платежей, складирование и доставку. Конкретные суммы сильно зависят от размеров и веса товара. Причем за крупногабаритные грузы придется дополнительно заплатить от 500 до 700 рублей по каждой позиции.

Продажа мебели на маркетплейсах – расчет прибыли

Экономическая сторона торговли мебелью на маркетплейсе очень сильно зависит от специфики бизнеса конкретного продавца и характеристик товара. Каждый поставщик прекрасно знает себестоимость своего товара. Сотрудничество с торговыми платформами сопровождается неизбежным дополнительными расходами, которые требуется учесть при расчете продажной цены. В их число входят:

• средняя комиссия онлайн-платформы – 8-15%;
• складирование, комплектование и доставка – 5%;
• маркетинг и участие в рекламных акциях (в том числе проводимых самим маркетплейсом) – 15%
• финансовые операции (прием денег от покупателей, перечисление продавцу) – 2%;
• дополнительные расходы на интеграцию документооборота и прочие затраты – 2%.

Суммирование перечисленных позиций дает на выходе итоговый результат в виде 32-39%. Именно во столько обойдется сотрудничества с маркетплейсом и такую сумму следует добавить к себестоимости товара. Далее остается включить желательную прибыль, что позволит получить продажную стоимость. Норма прибыли зависит от уровня конкуренции по конкретной товарной позиции и может варьироваться в очень широком диапазоне – от 3-5% до 15-25%. Более высокие ставки рентабельности встречаются на таком конкурентном рынке как мебельный крайне редко.

Плюсы и минусы продажи мебели через маркетплейсы

Сотрудничество с маркетплейсом сопровождается для изготовителя или поставщика как плюсами, так и минуса. К числу наиболее значимых достоинств такого варианта продвижения товара следует отнести:

• быстрое увеличение количества потенциальных покупателей;
• мощные рекламные и финансовые возможности лидеров отечественного рынка интернет-торговли;
• хорошие перспективы онлайн-торговли в целом и мебельных маркетплейсов в частности;
• частое проведение разнообразных акций, нередко – за счет самой торговой платформы;
• выбор подходящей схемы сотрудничества из нескольких возможных;
• возможность сосредоточиться непосредственно на изготовлении или приобретении мебели и одновременно доверить вопросы оформления и выполнения заказов, вплоть до доставки конечному потребителю, профессионалам.

Основными недостатками сотрудничества с маркетплейсами в продаже мебели выступают:

• отсутствие специализации на торговле мебелью (альтернатива – создание собственного маркетплейса);
• жесткие требования к поставщику, выполнение которых сопровождается дополнительными расходами (например, в части упаковки или сертификации);
• серьезный размер комиссии, которую придется заплатить даже при самой минимально затратной схеме работы с маркетплейсом, когда последний выступает в качестве торговой онлайн-витрины.

Важно понимать, что перечисленные выше плюсы и минусы продажи мебели на маркетплейсах носят несколько условный характер. Все дело в том, что очень многое зависит от вида реализуемого товара, масштабов бизнеса продавца, а также от того, изготавливает ли он мебель самостоятельно или занимается перепродажей. Последний вариант также возможен и нередко оказывается вполне перспективным.

Ошибки новичков

1. Невнимательное изучение правил работы на маркетплейсе, тем более – они достаточно часто меняются.
2. Отсутствие учета специфики торговли мебелью на маркетплейсе (например, крупными размерами значительной части товаров, что ведет к дополнительным издержкам и сложностям).
3. Неправильное определение продажной цены – или занижение (когда не учитываются расходы на работу с маркетплейсом), или завышение (резко снижается конкурентоспособность товара).

FAQ

Можно ли торговать мебелью на маркетплейсах?

Да, товар входит в число разрешенных. Более того – на некоторых площадках, например, Озоне, он считается одним из самых востребованных.

Какую схему сотрудничества с маркетплейсом стоит выбрать продавцу мебели?

В большинстве случаев оптимальным вариантов работы с торговой платформой выступает любой из тех, что предусматривает хранение товаров на складе самого поставщика. Это уменьшает требования к габаритам и массе мебели, а также сокращает сопутствующие расходы.

Сколько придется потратить дополнительно на продвижение товаров категории «Мебель» через маркетплейсы?

Комиссия за торговлю мебелью варьируется в районе 8-15% с добавлением расходов на логистику, формирование заказов, складирование и проведение финансовых операций. Общая доля затрат составляет примерно 32-39% от продажной цены.

Вывод

1. Продажа мебели на маркетплейсах – популярный и быстро развивающийся вид бизнеса.
2. Его успешное ведение предусматривает обязательный учет специфики подобной торговли, например, больших габаритов и массы товара, сезонности спроса по ряду позиций и т.д.
3. Ведущие онлайн-платформы предлагают близкие по выгодности условия сотрудничества.
4. Общая сумма расходов на сотрудничество с маркетплейсом может доходить до 39% от цены продажи, что компенсируется расширением числа потенциальных клиентов и снижением собственных расходов на логистику.