Что продавать на Wildberries в 2023

«Что продавать на Вайлдберриз?» – вопрос, точного ответа на который вам не даст никто. Самые популярные товары на Wildberries – категория, которая меняется из месяца в месяц, а в межсезонье – из недели в неделю. Мы бы могли составить список «популярных товаров для WB», но это список устареет быстрее, чем вы найдете поставщика – поэтому вместо списка мы ниже объясним: как узнать, что лучше всего продается прямо сейчас; как посчитать маржу; на какие ниши смотреть в первую очередь (в том числе новичкам); что нельзя продавать.

Почему Wildberries?

Если вы еще только присматриваетесь к площадкам и выбираете между WB, Яндекс.Маркетом и Озоном, то вот вам простой аргумент:

Практически в половине случаев люди идут купить на Валберис какой-либо товар, если хотят закрыть свой запрос. Естественно, с большим потоком трафика возникает и высокая конкуренция, но здесь все в порядке: есть ниши, в которые новичкам и небольшим предпринимателям заходить точно не стоит (вроде ниш, в которых продает сам Wildberries), но в остальных нишах преимущественно торгуют ИП и маленькие ООО, то есть вы вполне сможете составить им конкуренцию.

Что касается основных плюсов WB, то это:

• Трафик. Более 100 000 000 уникальных посетителей в день, чуть меньше 5 000 000 покупок в день – таких чисел вы ни на одной другой площадке в России не найдете.
• Продвижение. Партнеры маркетплейса получают все необходимые инструменты для продвижения своего товара – можно заполнять карточку товара по SEO, можно покупать контекстную рекламу прямо внутри WB, на внешнее привлечение ограничений нет.
• Разнообразие ниш. В начале пути WB был сайтом для одежды, сейчас же на нем можно продать практически все: продукты питания, товары для дома, товары для авто и так далее.
• Аналитика. После того, как вы станете партнером площадки, WB даст вам доступ к детальной аналитике: поисковые запросы внутри площадки, дефициты, оборачиваемость, детальная информация по вашим продажам. Для желающих есть внешние сервисы аналитики (все – платные и довольно дорогие).
• Логистика. Пункты выдачи Wildberries чем-то похожи на банкоматы Сбербанка: можно встретить посреди глухого леса. Всего пунктов выдачи – около 33 000, склады Wildberries есть по всему СНГ, только в России их 20 штук.

Из минусов можно отметить штрафы и проблемную техподдержку, но эти проблемы есть у всех маркетплейсов.

Как выбрать товар для продажи на WB

Для начала объясним, почему простой список популярных товаров не сработает. WB партнеры при регистрации получают доступ к личному кабинету, в котором есть аналитика, в том числе – и популярные поисковые запросы. Посмотрим, что есть в этом списке сейчас:

Первые 4 позиции выглядят довольно классическими, как и последние 3 – они из популярных ниш одежды. Пенал и рюкзак – тоже логичные запросы, потому что родители готовят детей к школе. А вот «113475852» с 422 000 запросов – это что вообще? Попробуем ввести этот запрос на сайте маркетплейса:

Сразу попадаем на товар, который все в последнее время так усиленно ищут – лезвия «Рапира». Как он попал в ТОП? Видимо, кто-то провел успешную рекламную кампанию. Получил ли владелец бизнеса с этого товара прибыль? Несомненно. Стоит ли заходить в эту нишу, раз запрос лезвий в ТОПе? Определенно нет – здесь явно сработал уникальный кейс, деталей которого вы не знаете.

Из этого ТОП-10 запросов и вылазят проблемы, по которым «списки лучших товаров для Wildberries» не работают:

1. Есть сезонные и ситуативные вещи, вроде пеналов и рюкзаков, которые нужно продавать в определенное время.
2. Есть вещи, которые крайне популярны, но вы в эту нишу зайти не сможете – не разбираетесь/нет нужного капитала/нет подходящего опыта.
3. Есть тренды – Gloria Jeans через месяц может уйти из ТОПа запросов, и вы очень огорчитесь, если к моменту изменения тренда как раз закупите большую партию этой одежды.

Если вы хотите найти товар для продажи – вам нужно искать его самостоятельно, с оглядкой на свою компетенцию и бюджет. Первое, с чего вам нужно начать – это аналитика и статистика.

Аналитика и статистика

Начать нужно с базы – определения аудитории площадки:

• Пол: 2/3 – женщины, 1/3 – мужчины.
• Возраст: доминирующая группа – 25-35 лет.
• Социальный статус: семейные люди, часто – с детьми.
• Покупательская способность: от низкой до высокой, широкий диапазон (с уклоном в низкую-среднюю).
• Средний чек: от 700 до 1 500 рублей.

Если планируете продавать «мужские» товары, то есть хорошая новость – частично перекос по полу компенсируется семейностью, то есть жены нередко покупают мужьям подарки из популярных категорий на WB.

Теперь – общие тренды маркетплейсов на 2023 год:

• Уменьшение среднего чека и количества покупок – у людей мало денег, поэтому снижается доля импульсивных покупок и покупок в премиум-сегменте.
• Увеличение числа клиентов маркетплейсов – последние методично «выдавливают» обычные магазины, не в последнюю очередь – за счет расширения географии пунктов выдачи.
• Увеличение затрат на рекламу внутри маркетплейса – последствие уменьшения количества покупок/чека, конкуренция растет.

Теперь – о том, где брать статистику. Есть множество сервисов, собирающих статистику по Wildberries – эти сервисы «ходят» по маркетплейсу и скликиванием (добавлением в корзину) товаров смотрят на остатки-цены, за счет чего эту статистику и получают. Эти сервисы – вещь удобная, но на начальном этапе поиска товара они вам не понадобятся – если вы научитесь пользоваться стандартными сервисами в кабинете продавца для того, чтобы выбрать нишу/товар, то освоение платных внешних сервисов не будет для вас проблемой.

WB, как и любой крупный маркетплейс, предоставляет партнерам доступ ко внутренней статистике платформы – вам нужно зайти в личный кабинет и перейти в раздел «Аналитика». Здесь вас интересуют 2 раздела:

• «Что продавать на Wildberries». Тут собраны все предметы, которые можно на WB найти, и для каждого указана оборачиваемость и доступность товара. Можно запросить конкретно товары в дефиците, товары «в норме» и товары в избытке.
  
  
• «Популярные запросы». Собственный «Вордстат» WB – вы можете посмотреть статистику по поисковым запросам внутри площадки за неделю, месяц и 3 месяца. В поиске можно ввести любое слово – и WB покажет, как часто искали именно этот ключ на выбранном отрезке времени.
  
  
  

В разделе «что продавать» есть параметр «оборачиваемость» – он указывает, на сколько дней товара осталось на складах WB. Высчитывается так: WB берет все имеющиеся в базе товары данного типа (причем неважно, склады маркетплейса или собственный склад продавца учитывается) и делит на количество товара, продающееся в день. Получается количество дней, на которое товара хватит на складе, если его будут покупать с такой же интенсивностью. Естественно, это показатель – примерный, потому что интерес рынка к товару может измениться, да и от ниши многое зависит. Но в целом на этот показатель обязательно стоит обращать внимание – если популярный товар вдруг начал уходить в дефицит, и у вас есть возможность быстро войти в нишу, вы можете неплохо заработать.

Последний момент перед тем, как мы перейдем непосредственно к поиску товара – заведите себе таблицу в Excel или Google Docs и записывайте в нее всю информацию, которую найдете. Информации будет много, запомнить все вы точно не сможете.

Поиск идеи

Есть 5 основных источников идей:

1. Категории.
2. Ваша голова.
3. Мир вне
4. Тренды.
5. Личный кабинет.

Категории

Тут все относительно просто – заходите на сайт WB, открываете меню, получаете список категорий и подкатегорий.

Если глаз за что-то зацепился – открываете категорию и просматриваете список товарных карточек.

Если примерно представляете желаемую ЦА – можете выставить цены и другие параметры в фильтрах.

Тем, кто уже умеет выгодно продавать что-либо на Вайлдбериз, этот метод особо полезен не будет, а вот новичкам крайне рекомендуется зайти на сайт и посмотреть на ТОПы выдачи в разных категориях – для того, чтобы стать успешным владельцем бизнеса, нужно постоянно улучшать свою «насмотренность», то есть просто смотреть, кто-что-как продает. Кроме того, такой визуальный поиск может помочь вам выбрать категорию, в которую вы зайдете – лучше выбирать то, в чем у вас есть экспертиза.

Ваши идеи

Ваша голова – отличный источник идей, даже если вы в это не верите. Вы в любом случае пользуетесь какими-то вещами, что-то покупаете и общаетесь с людьми, которые что-то покупают – то есть у вас есть определенная экспертиза в покупках, осталось только конвертировать ее в экспертизу в продажах. Подумайте: что вы покупаете, какие вещи считаете хорошими и почему, что вам хвалило ваше окружение. Поищите схожие товары на WB, почитайте отзывы покупателей, поверхностно проанализируйте нишу. Плюс такого наброса идей – в его бессистемности, то есть вам в голову может прийти вообще что угодно, и это что-то внесет разнообразие в ваш список потенциальных товаров.

Мир вне WB

Люди редко ищут идеи для покупок на Вайлдберриз – сначала они находят идею где-то вне площадки, а потом идут искать товар на площадку. Поэтому есть смысл следить, например, за кулинарными блогерами – если крупный блогер просто так или в рамках рекламной интеграции покажет какое-нибудь новое устройство для нарезки овощей, спрос на это устройство однозначно увеличится.

Тренды

Продолжение предыдущей мысли – тренды. Тренды есть во всем, но наиболее ощутимы они в одежде. Если следите за миром моды – вы сможете прогнозировать, что будет интересно рынку в недалеком будущем, а это знание напрямую конвертируется в прибыль.

Личный кабинет

Есть 2 раздела аналитики, которые помогут вам выбрать товар. Первый – это «Что продавать на Wildberries?». Переключаетесь на «Дефицит товара», смотрите.

Обязательно смотрите на «Оборачиваемость», это – количество дней, на которое хватает текущих запасов этого товара на ВБ.

Второй раздел – «Аналитика». Открываете, смотрите ТОП запросов за выбранный промежуток, ищете идеи. Можно вбить в поиск конкретное название, и сайт покажет, как у этого названия дела с запросами на WB.

Здесь есть проблема: нельзя просто взять данные из аналитики и сделать на их основе выводы, поскольку ни дефицит товара, ни ТОП запросов не дают вам информации по поводу конкуренции. Например, по дефицитному «комплектующие к гидравлическим дисковым тормозам» можно найти 61 позицию на сайте.

Учитывая, что каждая позиция – это какая-то конкретная вещь для конкретного велосипеда от конкретной марки, а вещей, велосипедов и марок – много, то мы приходим к выводу, что 61 позиция – это крайне мало, то есть мы не можем понять реальный объем рынка. Отзывов, кстати, тоже практически нет – понять популярность товаров в нише будет сложно. Запросов за месяц – тоже не особо много.

Кроме того, по запросам нельзя понять, чего хотят покупатели – конкретно новые дисковые тормоза или комплектующие к ним, ответ на этот вопрос может «срезать» 90% запросов как нецелевые для ниши.

Все это мы привели для того, чтобы вы понимали: каждый товар нужно рассматривать под микроскопом, нельзя просто взять дефицитный или популярный товар и начать продавать его – может случиться так, что вас на старте задушат конкуренты или товар окажется никому не нужным.

Что нужно получить в итоге

В итоге вы должны получить список товаров, которые вас заинтересовали. Каждый товар нужно проверить непосредственно на площадке – посмотрите, сколько таких же или похожих товаров продают, какие на них цены. В разделе «Аналитика» посмотрите, нет ли избытка товара, кроме того – посмотрите, сколько запросов в месяц внутри площадки делают по товару. Всю эту информацию нужно занести в таблицу – таблицы существенно упростят вам жизнь, когда будете рассчитывать маржу.

Расчет маржи

Найти товары – это только часть работы, вам еще нужно посчитать эффективную выгоду от их потенциальной продажи. В процессе расчета маржи продавец ищет поставщика, выбирает склад и способ хранения, учитывает комиссию маркетплейса, просчитывает юнит-экономику. С последней можно и начать.

Юнит-экономика – это метод, с помощью которого можно рассчитать прибыль с одного юнита (продажи или клиента). Вся юнит экономика построена на простых формулах и параметрах:

• UA. Количество пользователей, которых вы привлекли на свою площадку для продажи (на страницу своего товара в случае WB).
• В. Количество покупателей.
• AC. Общая сумма, которую вы потратили на привлечение всех пользователей на свою площадку для продажи за рассматриваемый промежуток времени. Здесь учитываются только переменные затраты на конкретную рекламную кампанию.
• C = B / UA * 100%. Конверсия, то есть сколько пользователей стало покупателями. Указывается в процентах. 30 покупок на 1 000 пользователей – 3% конверсии.
• CPA = AC / UA. Стоимость привлечения одного пользователя, просто делим весь бюджет на количество пользователей.
• CAC = AC / B. Стоимость привлечения одного покупателя, делим весь бюджет на количество покупателей.
• APC. Среднее количество покупок на одного покупателя.
• Средний чек.
• COGS. Средняя себестоимость проданных товаров.
• ARPC = (AvP – COGS) * APC. Средний доход на одного клиента – вычитаем из среднего чека среднюю себестоимость, после чего умножаем это на среднее количество покупок. В условиях Wildberries, когда отследить среднее количество покупок сложно, можно принять APC за 1 – получим средний доход на один заказ.
• ARPU = ARPC * C. Средний доход на одного пользователя – просто умножаем предыдущий параметр на конверсию.
• CM = (ARPU – CPA) * UA. Маржинальная прибыль, показывает, сколько в среднем зарабатывает бизнес.

Вам нужно создать такую модель бизнеса, при которой CM будет положительным, тогда ваш бизнес будет приносить доход.

Юнит-экономику вы будете постепенно просчитывать, получая новые данные о товарах – для этого дела лучше завести отдельную табличку, в которую вы будете заглядывать, когда в этом будет смысл (мы уже говорили, что у вас будет много таблиц?). А вот чем вам нужно заняться сразу после сбора идей – вам нужно начать просчитывать цены для каждого товара, который вы выбрали. Формула цены:

Цена = себестоимость + логистика + комиссия + скидка + упаковка + возврат + реклама + налоги + наценка.

Рассмотрим каждый фактор более подробно:

• Себестоимость. Сумма, которую вам нужно заплатить для того, чтобы купить товар для перепродажи или создать его.
• Логистика. Сюда входит стоимость отправки товара на склад, стоимость хранения единицы объема за день, стоимость логистики до клиента. Цены на логистику зависят от склада, точные данные можно просмотреть в разделе «Поставки» и в разделе «Аналитика -> Комиссии и тарифы на услуги».
• Комиссия. Wildberries берет комиссию за продажу, посмотреть комиссии для разных категорий можно в разделе «Аналитика -> Комиссии и тарифы на услуги». Учтите, что комиссия для FBO (храните на складе WB) и FBS (храните сами) может различаться.
• Скидка. Иногда ВБ заставляет вас ставить скидки на свои товары, и вы не можете отказаться. Предугадать это сложно, поэтому просто будьте готовы к тому, что цена на некоторое время может опуститься на 10-50%.
• Упаковка. Для того, чтобы товар попал в пункт выдачи заказов, его надо сначала упаковать. Если вы делаете это сами – посчитайте цену упаковки, если это делает WB – вам выставят цену.
• Возврат. Иногда товары возвращают, и в этом случае вы должны заплатить WB за возврат до продавца – цены можно посмотреть в личном кабинете. Естественно, не стоит включать в цену полную стоимость возврата – вам нужно просчитать долю возвратов и компенсировать эту долю за счет пропорционального увеличения цены.
• Реклама. CAC из юнит-экономики.
• Налоги. Зависят от выбранного режима налогообложения.
• Наценка. То, чем вы будете регулировать свою конкурентоспособность.

2 фактора, которыми вы будете чаще всего регулировать цену – себестоимость и наценка. В большинстве случаев себестоимость зависит от поставщика – если свяжетесь с крупным поставщиком, шансы снизить себестоимость будут выше, но планируйте поставки так, чтобы стоимость поставки до склада не съела прибыль. Наценка – это буквально ваша будущая чистая прибыль, чем больше наценки – тем больше прибыли. Многие аналитики сходятся на том, что наценка должна быть как минимум равна себестоимости, чтобы сделать продажи на Wildberries прибыльными.

Что касается поставок – поиску поставщиков стоит уделить как можно больше времени, потому что от этого зависит ваш успех. Можно искать поставщиков на крупных рынках (вроде Алиэкспресса), можно искать локальных поставщиков. Находите, запрашивайте цены, сравнивайте. Все заносите в таблицу.

Что в итоге? В итоге вы должны получить таблицу, в которой для каждого товара указаны все вышеперечисленные параметры, а в отдельные столбцы вынесена цена и наценка. Затем пройдитесь по каждому товару еще раз, для каждого посмотрите цены у конкурентов и частоту скидок. «Покрутите» наценку вверх-вниз, чтобы понять, сможете ли вы конкурировать за счет цены и оставаться при этом в плюсе. Если да – значит, вы нашли хороший товар для продажи, модно действовать.

Чек-лист по поиску товара

1. Заводим табличку, в которую будем выносить перспективные товары.
2. Ищем идеи в категориях на сайте.
3. Записываем собственные идеи.
4. Шерстим новости/соцсети/что угодно, собираем тренды.
5. Смотрим идеи по запросам/дефициту в личном кабинете.
6. Проверяем все товары из таблицы на отсутствие избытка, заполненность ниши, интерес рынка. Если что-то разонравилось – выкидываем из таблицы.
7. Заводим в таблице раздел с юнит-экономикой, заполняем по мере необходимости.
8. Ищем поставщиков на каждый товар из оставшихся после шага 6.
9. Высчитываем для каждого товара цену.
10. Проверяем для каждого товара наценку и маржу, убеждаемся, что товар принесет прибыль.

Ниши – популярные, в том числе для новичков

Приведем 10 ниш, которые стали самыми популярными по итогам 2022 года. Поскольку тренды на WB – вещь неповоротливая, эти ниши сохраняют лидирующие позиции и в 2023 году:

1. Одежда/обувь. Поскольку WB исторически начинал с этой ниши, она до сих пор остается в ТОПе. Продавать можно практически все, но вы столкнетесь с высокой конкуренцией и быстро меняющимися трендами. Не подходит для новичков.
2. Бытовая химия, товары для уборки. ЦА WB и часто занимается уборкой, и хорошо в ней разбирается, поэтому товары заходят очень хорошо. Подходит для новичков, но нужно очень тщательно выбирать товар.
3. Косметика, средства гигиены. Принцип здесь – тот же, что и у двух предыдущих ниш. Новички могут попробовать себя в малоизвестных брендах, но нужно убедиться, что товар – стоящий.
4. Товары для кухни. Еще одна ниша, которая попадает в ЦА. Высокая конкуренция и высокие цены – новичкам сюда заходить не стоит.
5. Постельное белье и текстиль. Вечная ниша с небольшой, но стабильной прибылью. Подходит новичкам, хотя нужно тщательно выбирать товар и разбираться в материалах.
6. Товары для детей, игрушки. Невероятно прибыльная, невероятно конкурентная ниша. Особенно прибыльной ниша становится в августе, когда детей собирают в школу. Новичкам не подходит – вас задушат конкуренты.
7. Товары для животных. Довольно прибыльная ниша с адекватной конкуренцией. Подходит новичкам, если те разбираются в теме.
8. Принадлежности для ремонта/строительства. Небольшая по сравнению с другими ниша, которая все еще может приносить неплохую прибыль. Новичкам желательно начинать с дешевых и ходовых товаров.
9. Парфюмерия. Средней прибыльности, но клиенты часто «прилипают» к конкретному товару, поэтому количество покупок на клиента – большое, как и средний чек. Новичкам не рекомендуется начинать с парфюмерии.
10. Автомобильные товары. В основном в ходу дешевые товары и расходники. Рекомендуется новичкам, если они разбираются в теме.

FAQ

Что нельзя продавать на WB?

Лекарства, никотиносодержащую продукцию, предметы антиквариата, растения, все скоропортящееся, животных, наркотики, оружие, взрывоопасные/радиоактивные вещи, кислоты.

Что лучше – ИП, ООО или самозанятость?

Самый оптимальный вариант – ИП, потому что вести документацию по ООО сложнее, а больших преимуществ вы не получите. Самозанятость рассматривать вообще не стоит – самозанятые на Wildberries имеют право продавать только то, что сами произвели.

Вывод

Вы никогда не найдете «железного» прибыльного списка товаров, которые можно продавать на Wildberries – интерес рынка постоянно меняется под влиянием сезонов и трендов. Для того, чтобы найти прибыльные товары, вам нужно провести исследование, которое включает в себя:

• Поиск идей в различных источниках.
• Расчет цены и чистой прибыли каждого товара.
• Расчет затрат на рекламу.
• Поиск поставщика.
• Исследование своей юнит-экономики.

Торговля на Wildberries – не самый простой бизнес, но ваши доходы ограничены только вашим умением считать деньги и искать информацию.