Ценообразование на Wildberries – разберем примеры

Вайлдберриз является одной из главных интернет-площадок, где можно продать и купить практически все. Покупатели очень любят этот маркетплейс за политику, которая обязует продавцов регулярно проводить акции и делать скидки на товары.

Селлерам необходимо грамотно устанавливать цену продукции, чтобы после акций и скидок не потерять деньги и не уйти в минус. В нашей статье мы расскажем все о ценообразовании на маркетплейсе Wildberries, о прибыльных товарах и рассмотрим примеры расчета юнит-экономики.

Особенности ценообразования на Вайлдберриз

Ценообразование на ВБ подразумевает сложную систему, которая состоит из множества элементов. Эти элементы могут меняться, поэтому партнеры Wildberries вынуждены постоянно проводить аналитику и контролировать все действия.

К основным составляющим ценообразования относятся:

• Себестоимость продукции.
• Затраты на логистику, которые подразумевают хранение на складе, доставку со складов WB до пункта выдачи или до покупателя.
• Расходы на оплату аренды, в случае если продавец хранит товары самостоятельно.
• Закупка упаковочных материалов, печать штрихкодов и этикеток, а таже оплата труда упаковщиков, если продавец работает по схеме FBS.
• Оплату комиссионных платформы производят в зависимости от категории реализуемого товара. Комиссия маркетплейса составляет от 5 до 15%.
• Бывает, что селлер не может проигнорировать участие в скидочных и акционных программах, ведь это является важным требованием Вайлдберриз.
• Оплата рекламных кампаний, как внутренних на платформе, так и внешних в различных социальных сетях или рассылках.

Как рассчитать правильную цену

Чтобы рассчитать правильную стоимость продукции следует внимательно проанализировать всю свою деятельность. Рекомендуем придерживаться следующей схемы:

1. Заложите в итоговую стоимость продукции ее закупочную цену.
2. Проконтролируйте все расходы на упаковку, хранение и доставку товаров.
3. Ориентируйтесь на цены товаров-аналогов у конкурентов. Не стоит слишком завышать стоимость, ведь в магазине можно найти множество искомой продукции, по более приемлемым ценам. Но и не нужно слишком занижать цену, так вы никогда не окупите свои расходы.
4. Учитывайте сезонность вашей продукции. Стоимость товаров может меняться в зависимости от времени года. Например, лыжи летом можно продавать со скидками, а зимой поднять цену.
5. Формируйте ценник так, чтобы участие в акциях не привело к понижению доходов.

Как установить цену и скидки на Wildberries

Чтобы рассчитать стоимость продукции, продавцы могут воспользоваться специальной формулой, выведенной под стандарты Wildberries. Оптимальная цена по этой формуле включает в себя закупку, стоимость логистики на склады маркетплейса, скидки, упаковка и упаковочные материалы, процент возврата, налоговые отчисления, маржа.

Необходимо понимать, что скидки – это обязательная часть работы на маркетплейсе. Для того чтобы работать с ними грамотно, нужно разобраться в разновидностях скидочных программ на ВБ:

1. Обычная скидка должна формироваться непосредственно продавцом. Платформа не заставляет это делать, но, если вы проигнорируете участие в акциях и скидках, ВБ увеличит сервисный сбор за продажу ваших товаров. Ну и не стоит забывать, что акции и скидки привлекают клиентов, что увеличивает ваш доход.
2. Скидка постоянного покупателя не регулируется продавцом и формируется исключительно за счет электронной торговой платформы. ВБ сам устанавливает ее размер, который может достигать 11–12%.
3. Промокод должен устанавливать сам селлер. Благодаря промокоду покупатель может получить дополнительную скидку.

Все эти расходы должны быть сразу заложены в стоимость продукта. В процессе продажи селлер скидывает цену и делает акцию, а покупатель видит это и рассчитывает, насколько ему будет выгодна данная покупка.

Выбор прибыльного товара для WB

Хоть Вайлдберриз и предъявляет множество требований к поставщику, он все равно является одной из самых популярных площадок. Выбрав правильную нишу для работы, можно исправно получать хорошую прибыль.

Одним из важных правил при выборе товара является отслеживание его оборачиваемости. Зайдите на сайт и посмотрите, что больше всего продается и пользуется высоким спросом. Именно такие товары и выгодно продавать при выходе на ВБ. Конечно, лучше поискать нишу, в которой небольшая конкуренция, но с каждым днем это становится сделать все сложнее.

Если вы умеете заранее предугадывать, что именно станет трендом в ближайшем будущем – используйте этот талант при выборе категории товаров. На Вайлдберриз выгодно и легко можно выйти на стабильный доход, попав на волну хайпа. Чтобы научиться отслеживать тренды, рекомендуем придерживаться следующих правил:

1. Отслеживайте топ товаров на зарубежных маркетплейсах, ведь очень часто тренды приходят к нам после Европы.
2. Контролируйте новости в социальных сетях, многие блогеры вводят тренды на определенные вещи.
3. Следите за теми блогерами, которые рассказывают о различных новинках. Они могут подсказать вам идею выбора товаров.
4. Наладьте постоянную связь с хорошими поставщиками, например из Китая. Только в поднебесной всегда можно купить хорошие товары за низкую цену, при этом выбиваясь в топ продавцов.

Примеры расчета юнит-экономики для WB

Разберем реальный пример расчета цены для ВБ.

Продавец, который работает на сайте маркетплейса Вайлдберриз по схеме FBO (когда за хранение и доставку товаров отвечает маркетплейс), решает заниматься продажей кроссовок для детей. Закупая партию товара, он платит по 500 руб. за одну единицу. Реализовывать же он планирует по 1800 за одну единицу.

В личном кабинете продавца можно увидеть следующие данные:

• комиссия Вайлдберриз 15%;
• стоимость доставки 60 руб.;
• стоимость хранения 0,07 руб.

Можно посчитать, что на оплату комиссионных будет уходить 1800 x 15% (или 0,15) = 270 руб. Процент выкупа в данной категории составляет 30%, из чего можно сделать вывод о том, что из имеющихся в продаже 100 изделий потребители выкупают 30 штук. Стоимость обратной доставки – 33 руб. за одну единицу товара.

Для вывода итогового логистического расхода на один товар, необходимо использовать специальную формулу:

(X + (100 – Y) / 100 x Z) / (1 – (100 – Y) / 100)

Символы в формуле обозначают следующее:

• X – это расходы на перевозку до клиента – 60 рублей;
• Y – это % выкупа, соответствующий товарной категории – 30%;
• Z – это расходы на перевозку от клиента – 33 рубля;
• 100 – это количество изделий;
• 1 – это товарная единица.

Данную формулу мы можем разделить на несколько частей и получить следующее решение:

1. X + (100 – Y) / 100 x Z = 60 + (100–30) / 100 × 33 = 83,1.
2. 1 – (100 – Y) / 100 = 1 – (100–30) / 100 = 0,3.
3. 83,1 / 0,3 = 277.

По формуле, общие расходы на логистику из расчета на одно изделие составляют 277 руб.

Далее необходимо посчитать, сколько селлеру предстоит заплатить за хранение единицы товара в течение 60 дней. Путем умножения 60 на 0,07 получаем 4,20 рубля.

Следующим пунктом необходимо сложить все значения:

• логистические затраты на одно изделие – 270 руб.;
• расходы на хранение – 4,20 руб.;
• закупочная стоимость товарной единицы – 500 руб.

270 + 4,20 + 500 = 774,2руб. – планируемая розничная стоимость за одну единицу.

Ниже, чем за 774,2 руб. продавать товар не целесообразно, чтобы не работать в минус.

Но помимо этого расчета, стоит учитывать дополнительные расходы в размере 3–5% за утилизацию, 2–3% запланированных в стоимости на акционные и скидочные программы. Следовательно, розничная цена за 1 единицу товара будет равна: 774,2 + 39 + 1548,4 = 2361,6 руб.

Только выставляя товар за 2361,6 руб. продавец сможет зарабатывать на реализации детских кроссовок и не уйти в минус.

FAQ

Как облегчить процесс расчета розничной стоимости товара?

Вы можете воспользоваться специально разработанным сервисом «Прогнозирование цены на Wildberris». Калькулятор Wildberries от WBCON считает достаточно точно, и его можно настроить под любую вариацию договора.

Если покупатель отказался от товара, продавец тоже несет расходы?

Конечно да. Продавцу придется заплатить за обратную доставку товара на склад, хранение, переупаковку и маркировку, или даже утилизацию.

Вывод

Начинающему селлеру, который выходит на маркетплейс, нелегко удержать на виду все переменные и постоянные в списке расчета стоимости продукта. О некоторых затратах многие даже и не догадываются.

Но это не повод бросать продажи, ведь во всем можно разобраться, понять суть и начать производить расчеты более уверенно. Разобраться с системой ценообразования на Wildberries сложно, но вполне реально.

Ваша главная задача – тщательно изучить правила работы на площадке, заполнить карточку товара, постараться предусмотреть все расходы, которые предстоит заложить в итоговую стоимость продукта, и не бояться начинать работу с новыми товарами.