Как продать готовый бизнес быстро и выгодно

Причин продажи бизнеса много — переезд собственника, смена вида деятельности, низкая рентабельность и др. Если неправильно выполнить этапы продажи можно потерять репутацию и деньги. Разберемся, как продать бизнес: определить цену, подготовить документы и где найти покупателей.

Как подготовить бизнес к продаже

Прежде чем продать бизнес, покупателю требуется показать бухгалтерскую и управленческую отчетность, список имущества и актуальные бизнес-процессы. Если в компании учет ведется правильно — дополнительно готовить ничего не потребуется. Большинству потенциальных клиентов вообще достаточно отчета за последний год.

Отчеты, которые необходимо сформировать до начала продажи:

• отчёт о движении денежных средств;
• отчет о финансовых результатах;
• бухгалтерский баланс.

Дополнительно можно составить список всех активов компании и схематично изобразить процессы производства товаров или услуг.

По представленной информации покупатель определит, сколько денег потребуется вложить и хватит ли ему компетенций управлять.

Например, в списке на продажу СТО можно указать:

• договор аренды;
• оборудование;
• права на интернет-ресурсы;
• клиентская база;
• виды комплексных услуг или абонементов на обслуживание;
• права на торговую марку.

Подробно можно описать все процессы – от закупки запасных частей и расходных материалов и процесса обслуживания до расчета зарплаты и способов привлечения клиентов.

Оценка стоимости бизнеса

Определить стоимость бизнеса можно 3 способами:

• Обратиться к бизнес-брокеру;
• сделать независимую оценку;
• самостоятельно.

Бизнес-брокер знает ситуацию на рынке, внешние факторы, которые влияют на цену и рассчитает потенциальную доходность, чтобы выгодно представить лот клиентам. Однако услуги брокера недешевые. В зависимости от стоимости объекта цена может быть фиксированной или процент от сделки.

Независимый оценщик сделает оценку бизнеса с применением действующих методик, без учета факторов, которые нельзя рассчитать – социально-экономические, политические, влияние конкурентов и перспективы развития. Однако список имущества и его рыночную оценку и доходность в отчете укажет, что позволит покупателю изучить объект продажи.

Самостоятельно можно воспользоваться методикой, которую применяет оценщик или любой другой способ, которых в интернете много. Самый простой способ – чистую прибыль умножить на 12 месяцев и добавить рыночную стоимость активов. Эта сумма будет ценой компании без учета специфики бизнеса.

Для оценки особенности нужно использовать повышающие и понижающие коэффициенты. Например, в действующем салоне красоты все зависит от квалификации мастеров, качества расходных материалов и дизайна помещения. На каждый параметр коэффициент будет повышающий. За хороших сотрудников в определенной сфере можно получить на 25% выше рынка. А наличие конкурентов, через 100 метров с большим количеством услуг и ниже по цене – коэффициент понижающий.

Основные методы оценки бизнеса, применяемые на практике:

1. Сравнительный. Все просто, найти объявления с похожими предложениями и вычислить среднюю арифметическую цену. Например, 3 массажных кабинета продают по ценам 1 500 тыс. руб., 1 200 тыс. руб. и 1 600 тыс. руб. Значит средняя цена бизнеса на рынке (1 500+1 200 + 1 600)/3 = 1 430 тыс. руб.

   Важно! В сравнительном методе нужно искать предложения с идентичными критериями – месторасположение, площадь, наличие оборудования, транспортная обеспеченность и др. Сравнивать кабинет в жилом районе и коммерческом центре недопустимо.

2. Затратный. Учитываются все расходы на открытие точно такого же бизнеса – от поиска помещения до ремонта и привлечения первых клиентов (расходы на рекламу). Добавить наценку – 10-15%, так как клиенту время тратить на организацию уже не придется.
3. Доходный. Рассчитывается прогнозные значения доходности на рынке и перспективы развития.

Важно! Оценщики и брокеры используют 1-2 метода из представленных. Так как доходный подход требует специальных знаний, его можно не применять при самостоятельном расчете.

Эффективная тактика — выставить цену с учетом похожих предложений на рынке. Затем смотреть количество просмотров и звонков от потенциальных клиентов. Если обращений будет мало, цену постепенно снижайте.

Где найти покупателя на покупку бизнеса?

Для поиска покупателя в максимально короткий период рекомендуем использовать несколько способов:

1. Обратится к бизнес-брокеру. У брокеров есть клиентская база и заявки на поиск определенных видов бизнеса. Услуги брокеры оказывают дистанционно по региону или округу, что удобно, если бизнес находится в небольшом населенном пункте.
2. Разместите объявления на тематических площадках — Авито, Юла, Bbaza.ru, Бизторг, Бизнес Решение и др.
3. Разместите информацию в социальных сетях — выложите пост в тематическом аккаунте и/или на личной странице.

   Дополнительно можно предложить выкупить бизнес:

   • сотрудникам, партнерам или клиентам. По статистике среди покупателей 10% - сотрудники, 20% - партнеры;
   • конкурентам, которые хотят расширить свою сеть.

   Важно! При заключении сделки с конкурентами, не передавайте им базу клиентов и активы до полного расчета. И также не рекомендуется делиться нюансами ведения бизнеса потенциальным покупателям, чтобы они не смогли переманить сотрудников, партнеров и клиентов.

   Срок поиска клиента занимает 1-3 месяца, в зависимости от ниши и стоимости бизнеса. Если цена высока, поиск покупателя может занять 6-12 месяцев.

Как провести сделку по продаже бизнеса

Расскажем, как продать готовый бизнес быстро и выгодно за 6 этапов:

1. Презентация бизнесу и предоставление информации

Для уменьшения рисков не предоставляйте информацию, которая является коммерческой тайной. В переписке достаточно направить презентацию с общим описанием сферы, бизнес-процессов, основных финансовых показателей и ссылку на сайт. Детальную информацию – годовую отчетность, экскурсию по производству, детализация процессов и особенности ведения клиентской базы – только после подписания договора о неразглашении данных или договора купли-продажи.

При заключении предварительного договора купли-продажи – включите в него пункт о назначении, так как он не гарантирует успешное завершение сделки и недобросовестный клиент откажется от сделки, получив необходимые данные.

2. Подготовка отчетности регистрационных документов

Проверьте всю отчетность и своевременность ее предоставления с ФНС и органы статистики.

Для продажи понадобится информация за последний отчетный период:

• выручка;
• чистая прибыль;
• фонд оплаты труда;
• статьи расходов: аренда помещений, закупка материалов, расходы на связь и т.д.;
• способы привлечения клиентов и взаимодействия с ними.

Если отчетность не ведется и есть замечания со стороны налоговой – цена компании резко уменьшается. В таком случае пригласите бухгалтера, который занимается восстановлением учета.

Дополнительно покупатель может попросить уставные документы. ИП готовить ничего не надо, так как статус не предполагает наличие таких документов. ООО нужно подготовить копию устава, свидетельства о регистрации, выписку ЕГРЮЛ, решение учредителей.

3. Определите цену и сообщите заинтересованным лицам.

Рассчитайте стоимость сами или обратитесь к оценщику. Определитесь с ценой сделки и размещайте объявления. Распространит информацию: скажите сотрудникам и арендодателю, поставщикам и конкурентам. Возможно, кто-то из них захочет купить бизнес.

4. Найдите покупателя и проведите переговоры.

После общения по телефону клиент захочет узнать детальную информацию объекта продажи.

Перед сделкой рекомендуем заключить 2 соглашения:

• о намерении – подтверждение намерения на заключение сделки;
• о нераспространении конфиденциальной информации – защита продавца от недобросовестных покупателей.

Если потенциальный покупатель не хочет заключать соглашение, скорее всего, ему необходимо информация о ведении бизнеса, чтобы использовать ее в своих интересах.

5. Пакет документов по сделке

Состав пакета документов зависит от формы бизнеса.

Индивидуальный предприниматель не может продать бизнес как актив. Так как статус с ИП нельзя отделить от конкретного человека. Продажа готового бизнеса происходит 2 способами: отдельно передать все имущество по договору или оформить ООО.

Пакет документов при продаже бизнеса ИП:

• договор купли-продажи с перечислением всех материальных и нематериальных активов;
• инвентаризационная ведомость с подробным описанием всего имущества (основные и оборотные средства), товарного остатка;
• договор отчуждения исключительных прав (если продается нематериальный актив);
• расписка о получении денежных средств;
• договоры уступки права требования заключенные между продавцом, покупателем и поставщиком, по которому права и обязательства по действующим контрактам перейдут покупателю.
• гарантийное письмо от арендодателя. Если помещение было в аренде необходимо подтверждение от арендодателя заключения договора с новым собственником бизнеса. Если действующий договор аренды предусматривает переуступку прав на помещение, тогда гарантийное письмо не требуется.

Собственник или соучредитель юридического лица может продать бизнес только по одному документу – договору купли-продажи, если все активы зарегистрированы на балансе организации. Договор необходимо заверить у нотариуса.

6. Заплатите налоги

ИП после сделки должен заплатить НДФЛ, владелец ООО - налог на прибыль.

Ошибки при продаже бизнеса

Не ошибается тот, кто ничего не делает, говорил Теодор Рузвельт. Но если знаете основные ошибки, то сможете минимизировать из последствия.

Эксперты выделяют следующие распространенные ошибки:

1. Рассрочка без гарантий. Все детали по срокам выплат и штрафах за нарушение сроков должна быть зафиксирована в договоре.
2. Демо-период с доступом к конфиденциальной информации. Без подписания соглашения о неразглашении, подпускать к ценным данным нельзя.
3. Передача ценных активов после подписания договора. Часто продавец и покупатель заключают договор с оплатой частями. Если продавец передал основные активы в первую очередь, клиент может отказаться от сделки и расторгнуть договор, а преданные активы у него останутся за ¼ цены, например, если стоимость была разделена на 4 части.

FAQ

Ответим на самые распространенные ответы владельцев бизнеса и потенциальных покупателей.

Какая самая распространенная ошибка при продаже бизнеса?

Неверная оценка. Конечно, собственник хочет получить как можно больше денег, поэтому к цене, кроме реальной ценности добавляет эмоции и силы, потраченные на создание и развитие бизнеса. Покупателю неважны ваши вложенные силы. Его интересует, сколько денег бизнес может принести. Поэтому эмоциональную ценность из цены нужно исключить и ориентироваться только на экономические показатели.

Можно продать бизнес быстро самостоятельно, без брокера?

Можно. Но при продаже бизнеса потребуется заключить договор, в котором должны быть прописаны права и обязанности участников. Неверно составленный документ приведет к риску потери бизнеса и неполучению денег. Если не хотите сотрудничать с брокеров, воспользуйтесь хотя бы услугами юристов, которые составят корректный договор.

Должен ли собственник после продажи бизнеса консультировать нового владельца?

По закону такой обязанности нет. Но если вы дорожите деловой репутацией, хотите сохранить лояльность клиентов, которые вам когда-то доверились, 1-2 месяца консультируйте по вопросам и помогите сформировать бизнес-процессы, наладить отношения с персоналом и продолжить развивать бизнес дальше.

Как продать убыточный бизнес?

Если цель продажи – избавится от имеющихся активов, то просто поставьте цену незначительно ниже рыночной. Если хотите получить прибыль, необходимо провести предпродажную подготовку. Видели, как готовят машины к продаже? Точно так же «красят губы» бизнесу – приводят в порядок отчетность, создают информационный шум, чтобы показать интенсивную деятельность и др. В текущем году был продан таким образом один из маркетплейсов. Ранее никому не известный, со скудным интерфейсом и клиентской базой. На его предпродажную подготовку владельцы потратили 6-8 месяцев, но в итоге получили гораздо больше, чем покупатель.

Вывод

Продажа бизнеса — уникальный процесс, ведь нет двух абсолютно похожих компаний. Мы привели рекомендации, которые помогут продать малый или средний бизнес — тату-студию, кондитерскую, салон. Независимо от масштаба важно не торопиться. Тщательно проведите подготовительные работы, ведь от их результата зависит цена и эффективность сделки.