Как открыть пункт выдачи заказов – сколько можно заработать на ПВЗ

Маркетплейсы даже не планируют останавливать свое расширение – у Вайлдберриз, например, в 2023 году количество выданных заказов увеличилось на 119% по сравнению с предыдущим годом. Чем больше заказов у маркетплейсов – тем больше денег в сумме получают ПВЗ, поэтому открыть пункт выдачи – вполне логичная мысль, если вы ищете, куда инвестировать около 600 000 рублей. Но первый вопрос, с которым вам нужно определиться, если вы хотите открыть пункт выдачи заказов: «Какой маркетплейс выбрать?», потому что маркетплейсы не очень хорошо относятся к ПВЗ, работающим с заказами из разных интернет-магазинов. Ниже мы расскажем про различия 5 основных вариантов (Вайлдберриз, Озон, Яндекс.Маркет, СДЭК, Казань Экспресс), а также расскажем, как выглядит общий алгоритм открытия пункта выдачи заказов интернет-магазинов и какие особенности ждут вас у каждого маркетплейса.

Выгодно ли открывать ПВЗ

Да, если бы их было невыгодно открывать – они бы не открывались. Частично выгодность зависит от того, чей именно пункт выдачи заказов вы хотите открыть: Казань Экспресс предлагает безрисковую модель, но владельцы ПВЗ получают 30 000 – 70 000 рублей в месяц; с Вайлдберриз все будет очень сложно, но пункт в своем городе с примеркой может приносить и по 300 000 – 500 000 рублей. Но глобально брендированные ПВЗ генерируют довольно стабильную прибыль, от открытия ПВЗ до его выхода в 0 проходит 1-4 месяца, между первым выданным заказом и выходом в плюс проходит 8-18 месяцев.

Сколько потребуется вложить

Ответ на вопрос: «Сколько стоит открыть ПВЗ?» зависит от конкретного маркетплейса/транспортной компании, но вам стоит ориентироваться на 600 000 рублей. Основная статья расходов: ремонт, сюда включена и закупка мебели. Если вам повезет найти помещение в хорошем состоянии и дешевую мебель на Авито – можно будет попробовать уложиться и в 400 000 рублей, но это – удача, а на нее полагаться не стоит. В маркетинг вообще ничего вкладывать не надо – маркетплейсы, службы доставки и интернет магазины сами все за вас сделают, просто выдавайте посылки.

Сколько можно заработать

В основном вам будут платить за то, что вы выдаете заказы – есть еще 2 возможных источника прибыли (субсидии и дополнительные услуги), но сильно рассчитывать на них не стоит. Ваш заработок, как и в любом бизнесе, высчитывается отнятием расходов из доходов. Доход (количество выданных заказов) зависит от локации и крупности маркетплейса, расходы составляются из зарплат администраторам, аренды (сюда можно включить коммуналку) и штрафов. Маркетплейс не даст вам открыть пункт выдачи в откровенно плохой локации, поэтому основной фактор, который будет влиять на ваш заработок – конкретный маркетплейс, с которым вы решили сотрудничать.

Казань-Экспресс, например, оплачивает за вас зарплаты/аренду, поэтому те, кто открывают ПВЗ этого маркетплейса, могут рассчитывать на 30 000 – 70 000 рублей чистого дохода в месяц при минимальных рисках – но и разогнаться выше 70 000 будет практически невозможно в рамках одного ПВЗ. Те, кто решили связаться с брендированными пунктами Вайлдберриз, вообще могут остаться в минусе – у ВБ и со штрафами все серьезно, и помощи никакой; но ВБ – крупнейший маркетплейс в России, и платит он от оборота, выдали заказов на 5 000 000 рублей по тарифу в 4% – получите свои 200 000 рублей. Владельцы пунктов СДЭКа вообще могут не уделять внимание доставке товаров и сконцентрироваться на поиске бизнесов для подписания контрактов на доставку – один такой контракт может приносить по 200 000 – 400 000 рублей, в то время как сама выдача интернет-заказов и посылок будет приносить по 20 000 рублей в месяц.

Как выглядит рынок ПВЗ в 2024-2025

Бодр, весел и хорошо кушает. Вайлдберриз, например, за 2023 год увеличил количество выдаваемых посылок более чем вдвое; в 2022 году то же случилось и с Казань-Экспресс. За 2023 год выручка российских маркетплейсов увеличилась на 27%, и пока ничто не указывает на то, что этот тренд собирается угасать.

Но есть и проблема для тех, кто собирается открывать брендированный пункт маркетплейса: в большинстве населенных пунктов самые «вкусные» места уже заняты. На сайте маркетплейса можно посмотреть карты доступных зон для открытия пункта выдачи (ниже дадим ссылки) – да, в крупных населенных пунктах еще можно найти зоны с повышенным тарифом и/или субсидией, но сеть пунктов – уже далеко не такая редкая, как раньше, приходится выбирать лучшее из худшего. Поэтому многие начинающие бизнесмены, которые хотят открыть ПВЗ, сейчас берут кредиты и стараются открыться как можно раньше – чем дольше вы медлите, тем меньше хороших вариантов у вас остается.

Пункты выдачи какого агрегатора выбрать

Чаще всего открывают пункты этих 4 маркетплейсов:

• Вайлдберриз. Вариант для тех, кто не ищет легких путей. Работать с Вайлдберриз – значит, брать на себя большие финансовые риски, но бизнесмены все равно массово открывают пункты ВБ, потому что Wildberries способен сгенерировать самый большой доход на рынке ПВЗ – просто потому что заказов больше, чем у любого другого маркетплейса. Основные трудности: медленная техподдержка, много штрафов (о ПВЗ, месяц проработавших без штрафов, ходят легенды), маркетплейс практически никак не помогает владельцам пунктов при открытии (брендбук выдают – уже хорошо). Стоит открывать тем, кто уже имеет опыт ведения бизнеса.
• Озон. Быстрорастущий маркетплейс, удвоился по всем показателям за 2023 год. Второй после Вайлдберриз в России. В плане входа на рынок ПВЗ Озон – куда более приятный вариант, чем ВБ: практически не вешают штрафы, можно получить финансовую поддержку в первые месяцы, маркетплейс дает бесплатные промо-материалы и вывеску. В маленьких населенных пунктах можно открыть «домашний пункт», к нему практически нет требований (но и прибыль у него будет не больше 20 000 рублей). Обычно оформление помещения стоит дешевле, чем у других маркетплейсов – в районе 300 000 – 400 000 рублей. Самый крупный минус: предприниматель получает меньше прибыли, чем при работе с ВБ, потому что заказов меньше.
• Яндекс.Маркет. У Яндекса – немного странная модель. Во первых, Яндекс выбирает новые ПВЗ по тендеру – вам сначала нужно найти помещение и заполнить заявку, после этого – дождаться решения экспертной комиссии. Если комиссия вас одобрит, вы попадете в тендер, и только после выигрыша в нем вы сможете открыть ПВЗ. Во вторых, Яндекс предлагает дополнительные способы заработка, вроде приема платежей и оформления курьеров доставки – это, конечно, хорошо, но вам придется подключать себе онлайн-кассу, что создает дополнительные проблемы. В третьих, Яндекс в целом не против, чтобы вы открывали его ПВЗ в какой-нибудь точке торговли, штрафов за это нет (просто не дадут бонус, который дают брендированным ПВЗ). Кроме всего этого, у Яндекса не такой большой поток заказов, как у ВБ или Озон, поэтому пункт выдачи не будет архиприбыльным. Но есть огромный плюс: у Яндекса на текущий момент мало ПВЗ, поэтому вы без труда сможете отхватить самый многообещающий кусок карты в своем городе. Трудно сказать, кому лучше подойдет Яндекс.Маркет – взвешивайте прибыль и риски.
• Казань-Экспресс. Нет опыта? Нужна поддержка? Казань-Экспресс – ваш выбор. Маркетплейс берет на себя все расходы по аренде и зарплатам, вам нужно только вложиться в ремонт и решать проблемы при их возникновении. Личный менеджер будет вести вас с подачи заявки до открытия, если повезет – он даже подскажет вам, где можно найти хорошее и дешевое помещение (Казань-Экспресс ведет свою базу подходящих помещений). Да, у маркетплейса – не самые высокие показатели по оборотам, но с учетом того, что после открытия вы будете «свободны» – бизнес будет легко масштабировать, просто открывайте дополнительные пункты и умножайте прибыль.

Пункты выдачи транспортных компаний

Здесь у вас не то чтобы есть варианты, самый простой и доступный способ открыть ПЗВ транспортной компании – обратиться в СДЭК. Сам по себе СДЭК предлагает услуги доставки, вам же нужно принимать и доставлять товары. Если клиенты получают свои посылки без проблем – вы получаете деньги, если что-то пошло не так (перепутали посылки, что-то повредили) – получаете штрафы.

Основная проблема открытия ПВЗ транспортных компаний – в том, что нужно платить паушальный (входной) взнос и роялти (месячный процент от выручки). У СДЭКа роялти нужно платить только для городов с населением больше 50 000 человек (100 000 рублей, 200 000 рублей при населении города от 100 000 человек), если население – меньше 50 000 человек, нужно будет внести депозит на сумму в 50 000 рублей, вернут через полгода. Роялти – 10%, но берут его не сразу: для городов с населением до 50 000 человек его берут с 13-го месяца работы (год работы без роялти), для городов с населением от 50 000 человек роялти берут с 7-го месяца работы (полгода без комиссии).

Как открыть ПВЗ с нуля

1. Регистрируем ИП или ООО

С физлицами и самозанятыми маркетплейсы не работают – вам нужно либо открыть ИП, либо открывать ООО (можно с одним учредителем). Зарегистрировать ИП или юрлицо можно онлайн, в этом случае вам не понадобится платить комиссию. В целом на первых порах ИП предпочтительнее – меньше проблем.

2. Выбираем маркетплейс, присматриваемся к локации

В принципе вы можете рассмотреть вариант открытия ПВЗ, работающего сразу с несколькими маркетплейсами, но в этом случае нужно будет разбираться с кучей нюансов и ограничений – если вы только начинаете «вливаться в тему», лучше начать с одного конкретного маркетплейса, с которым вы будете работать. Удобно начинать анализ с карты доступных локаций для открытия ПВЗ и тарифов в каждой локации – обычно маркетплейс дополнительно к карте предоставляет калькулятор, который помогает быстро прикинуть прибыль. Карты различных маркетплейсов:

• Вайлдберриз: https://pvz-stat-map.wildberries.ru/#15/55.7424/37.6329
• Озон: https://pvz-map.ozon.ru/
• Яндекс.Маркет: https://market.yandex.ru/lp/market-pvz#brand-map-section

С Казань Экспресс все немного сложнее. Вам нужно подать заявку (следующий шаг), после чего согласовать с менеджером маркетплейса город, в котором вы хотите открыть пункт выдачи заказов. Если ваш город менеджера устраивает – можно будет переходить непосредственно к поиску места, это мы обсудим ниже.

Со СДЭК тоже все сложнее. Карты нет – вам нужно подать заявку, причем в ней нужно указать город проживания и город предполагаемого открытия пункта выдачи. Обсуждать локацию вы будете непосредственно с менеджером.

3. Направляем заявку в маркетплейс, выбираем и согласовываем место

Начнем с Вайлдберриз, их система – самая неприятная. Вы подаете заявку уже после того, как нашли помещение. Заявку нужно подавать в специальном приложении, скачать и посмотреть инструкцию можно тут. После того, как заявку одобрят, вам нужно будет внести гарантийный взнос в размере 50 000 рублей. Теперь можно будет переходить к ремонту, но учтите: если что-то случится (решите закрыть точку или сорвется аренда), то гарантийный взнос вам никто не вернет.

С Ozon все примерно так же – сначала вам нужно найти и арендовать помещение, затем – зарегистрироваться в личном кабинете и подать заявку, если получили одобрение – можно переходить к ремонту. Гарантийного взноса, к счастью, нет.

У Яндекса все сложнее, но – безопаснее. Безопаснее – потому что вы сначала выбираете помещение и получаете одобрение на открытие ПВЗ, а потом уже заключаете договор аренды (у предыдущих двух аренду нужно оформить до подачи заявки). Сложнее – потому что Яндекс проводит конкурсный отбор помещений: в зависимости от характеристик помещения вам будут присваиваться баллы, кто наберет больше баллов – тому и дают право на открытие ПВЗ. Заявку можно подать здесь.

Проще всего – с Казань-Экспресс: после того, как вы подаете заявку, с вами связывается менеджер, который может предложить несколько подходящих помещений в вашем городе. Если таких помещений у менеджера не оказалось, вы можете сами выбрать помещение, менеджер вас детально проконсультирует по каждому варианту. Заявку оставлять вот здесь.

Со СДЭКом все тоже достаточно просто – подаете заявку, после чего согласовываете город и ищете помещение. У маркетплейсов есть жесткие минимальные требования по характеристикам помещения – у СДЭКа они тоже есть, но если вы нашли хорошее помещение в центре города, и оно не совсем подходит под требования – этот момент можно обсудить с менеджером.

По требованиям к помещению:

• Wildberries: от 70 квадратов для городов с населением от 1 000 000 человек, от 50 квадратов для остальных городов. В помещении нужно будет оборудовать склад с площадью от 30 квадратов. Отдельный вход, если есть более 3 ступенек – нужен пандус (иногда лимит могут расширить). Первый этаж, есть место для вывески.
• Ozon: площадь – от 30 квадратов, потолки – от 2.4 метра.
• Яндекс.Маркет: довольно длинный список требований (можно соблюдать не все), чек-лист – тут.
• Казань-Экспресс: первая линия, первый этаж, отдельный вход. Площадь – от 30 до 60 квадратов. Зал «правильной формы», как минимум половина может быть задействована непосредственно под зал (остальное – склад). 2 свободных метра на фасаде для вывески, есть санузел с водой и канализацией. Есть кондиционер или место под него, есть отдельная электролиния минимум на 5 кВт.
• СДЭК: от 35 квадратов, первый этаж, отдельный вход с фасада, рядом есть парковка, место – проходное или густонаселенное.

Учтите, требования постоянно меняются – уточните текущие требования у менеджера маркетплейса или на официальном сайте.

4. Делаем ремонт

Ремонт вы будете делать по брендбуку – все пункты выдачи какого-либо маркетплейса должны соответствовать единому стилю (за парой исключений, о которых – ниже). Брендбуки:

• Wildberries: https://point-promo.wb.ru/docs/brandbook.pdf
• Ozon: https://cdn1.ozone.ru/s3/brand-ozon/pvz/Brandbook_Punkty_vydachi.pdf
• Яндекс.Маркет: https://thecheck.media/wp-content/uploads/2021/12/ya_pvz_guide_9.pdf
• Казань-Экспресс: пришлют на почту после того, как оставите заявку.
• СДЭК: пришлют на почту после того, как оставите заявку.

К слову, в брендбуке указана в том числе аппаратура/мебель, которые нужно установить в пункте выдачи. Можно заказать готовую, можно заказать по чертежам (если мы говорим про мебель). Более дешевый вариант – поискать мебель и технику на Авито или на любой другой площадке по продаже подержанных вещей – если где-то закрылся пункт выдачи, его владелец будет распродавать имущество. Мебель в этом случае может оказаться потертой, поэтому лучше самостоятельно проверить ее состояние перед покупкой.

У Озона и Яндекса есть варианты ПВЗ для маленьких населенных пунктов – «Домашний пункт» у Озона и «Легкий старт» у Яндекса. К ним выдвигается намного меньше требований по помещению:

• Озон: брендбук – https://cdn1.ozone.ru/s3/brand-ozon/pvz/Brandbook_domashniy_punkt.pdf. По большому счету нужна световая вывеска и наклейка.
• Яндекс: требований по помещению и ремонту нет вообще, нужны только компьютер и стол. Вывеску маркет пришлет сам.

5. Нанимаем людей, заканчиваем приготовления

Собственно, основная часть работы сделана – ремонт проведен, техника закуплена. Осталось нанять администраторов – если хотите уменьшить расходы, можете работать в ПВЗ самостоятельно. Казань Экспресс и тут облегчает вам работу – за вас администраторов наймет собственный HR-отдел маркетплейса. Если еще не подписали документы на присоединение к франшизе – их нужно подписать на этом этапе.

6. Открываемся, раскручиваемся

Все, поздравляем – вы открыли ПВЗ. Вы можете немного вложиться в раскрутку, но это не обязательно – маркетплейсы сами крайне заинтересованы в том, чтобы о вашем пункте выдачи заказов узнало как можно больше людей, поэтому вы получите раскрутку и приоритетные показы от самой площадки. Учтите, что ПВЗ постепенно «набирает силу» в течение 3-4 месяцев, поэтому вам нужно иметь запас денег на это время. К Казань Экспресс это не относится, потому что маркетплейс берет на себя ваши ежемесячные расходы.

Если же вы решили открыть пункт приема/выдачи СДЭК, то для вас все интересное только начинается. Существенная часть прибыли в СДЭК – это клиенты, которых вы приводите в логистическую компанию. Работает это очень просто: вы находите бизнес, уговариваете его подписать логистический договор, получаете процент с каждой отправки этого клиента. Бизнесы можно искать по всей России.

Плюсы и минусы открытия ПВЗ

Плюсы:

• Рынок активно развивается, как следствие – генерирует больше прибыли.
• Относительно небольшие траты на открытие.
• Средняя окупаемость – около года.

Минусы:

• Неудачно выбранная локация гарантированно ведет к убыткам.
• У некоторых маркетплейсов – настолько сложная система штрафов, что без них работать не удается.

Альтернативные варианты бизнеса

ПВЗ – довольно уникальный бизнес в том плане, что при своих небольших вложениях он не требует от вас много усилий после того, как бизнес-процессы были налажены. Близкие из возможных вариантов:

• Студия фотографии. Вам нужен очень хороший фотоаппарат (за 2 000 – 4 000$), фотограф и помещение, в котором можно организовать свет. Клиенты – бизнесы, которые хотят сфотографировать товар для витрины.
• Грузчики по вызову. Самостоятельно таскать тяжести не придется – для этого можно нанять непосредственно грузчиков, вам нужно будет заниматься маркетингом и быть диспетчерской службой. Бизнес можно начинать хоть с 50 000 рублей в кармане, но конкуренция – очень жесткая.
• Грузоперевозки. Отличное дополнение к предыдущему варианту.
• Другие маркетплейсы, службы доставки и интернет-магазины. Можно присмотреться и к другим франшизам, но учтите, что: маркетплейсы будут генерировать мало выдач; интернет-магазины будут генерировать еще меньше выдач; службы доставки обычно назначают высокий паушальный взнос и роялти за свою франшизу.

Частые ошибки новичков и советы начинающим

Успешные примеры

Бизнесмен взял кредит на открытие ПВЗ, сумма – 2 340 000 рублей (12% годовых, 5 лет). Дополнительно взял у друга 400 000 рублей без процентов. Открыл 1 ПВЗ, на него (и небольшие расходы по второму бизнесу) тратит 166 000 рублей в месяц, доход с бизнеса (в основном – с ПВЗ) – 250 000 рублей, чистыми получается около 80 000 рублей. Планирует открывать второй ПВЗ.

Обзор факапов и их причин

Предприниматель открыла ПВЗ Озона. Были сложности с поиском помещения – центральный офис Озона не пропускал предлагаемые помещения по формальным признакам. Дело пошло легче, когда помещение на рассмотрение передали региональному менеджеру. Ремонт обошелся довольно дешево – около 130 000 рублей. Но прибыль в первые 2 месяца не впечатлила: по 20 000 рублей в месяц, с учетом аренды и зарплат вышло 56 000 рублей убытков. По мнению предпринимателя, основная проблема заключается в локации: рядом было много конкурентов, сама точка находилась внутри торгового центра. Кроме того, ПВЗ, как отмечает предприниматель, у многих в первые полгода работает в минус – нужно время на раскрутку. Наиболее выгодным шагом, по мнению владелицы бизнеса, было бы открытие ПВЗ в населенном пункте, в котором нет вообще ни одного пункта выдачи – монополия принесет большие обороты, плюс менеджер Озона может «накинуть» дополнительные проценты.

FAQ – если нет времени читать

К каким маркетплейсам стоит присматриваться в первую очередь?

Если интересуют крупные: Вайлдберриз, Озон. Если хотите войти на рынок с минимальной конкуренцией – Яндекс.Маркет. Если хотите построить бизнес с минимальными рисками и большим потенциалом для масштабирования – Казань-Экспресс.

К каким логистическим компаниям стоит присматриваться в первую очередь?

СДЭК, у остальных компаний – высокие сборы за франшизу.

Какую сумму нужно будет вложить?

Стоит «отложить» как минимум 600 000 рублей, но здесь все строго индивидуально: если вам повезет с помещением и закупкой мебели, будет шанс уложиться и в 300 000 рублей. Если же открываетесь в крайне перспективном районе, но с помещениями все очень плохо – возможно, придется выделить дополнительные деньги на ремонт фасада, это в сумме может обойтись более чем в 1 000 000 рублей.

На какую прибыль можно рассчитывать?

Крайне индивидуально. Если с заказами все будет хорошо – от 30 000 рублей до бесконечности (которая, впрочем, заканчивается где-то на 200 000 рублей). Учтите, что большинство ПВЗ в первые месяцы работают в минус (за исключением, может, ПВЗ Казань-Экспресс и пунктов выдачи заказов с субсидиями), ПВЗ – спокойный, но не самый прибыльный бизнес.

Что нужно сделать для открытия ПВЗ?

Выбрать маркетплейс, выбрать помещение, арендовать и отремонтировать его, присоединиться к франшизе, активировать пункт выдачи.

Имеет ли смысл открываться в небольшом населенном пункте?

Да, если в нем еще нет пунктов выдачи заказов ни одного маркетплейса – «подомнете под себя» весь населенный пункт. Неожиданный плюс таких населенных пунктов – все всех знают, поэтому новость о новом ПВЗ разнесется по всему населенному пункту буквально за пару дней.

Часто пишут про то, что штрафы могут съесть всю прибыль. Так ли это?

Технически – да, особенно если мы говорим про маркетплейсы с жесткой системой штрафов, например – Вайлдберриз. Но у маркетплейсов есть гайдлайны, которые вполне реально соблюдать – если у вас не будет «крупных косяков», вы будете работать с символическими штрафами или вообще без них.

На что влияет рейтинг пункта выдачи?

Обычно маркетплейс дает повышающий коэффициент пункта выдачи с высоким рейтингом, чем выше рейтинг – тем больше вы зарабатываете. Если рейтинг упадет ниже какого-то порогового числа – с вами могут разорвать договор.

Нужно ли рекламировать пункт выдачи?

С одной стороны – чем больше людей узнают про пункт выдачи заказов рядом с собой, тем более вероятно, что они оформят доставку в этот ПВЗ, то есть вы получите больше денег. С другой стороны – маркетплейс сам проводит кампании по рекламе новых пунктов выдачи. Кроме того, у вас не то чтобы много вариантов для рекламы – чаще всего выбирают наружную, оповещающую окружающих о том, что открылся новый ПВЗ. Так что: можно, но в целом не нужно.

На какие риски в первую очередь обращать внимание?

Локация – основной риск. Если вы выбрали неудобную локацию или рядом с вами есть много конкурентов – велик шанс того, что ваш ПВЗ принесет только убытки.