Как открыть магазин одежды

Открыть свой магазин одежды – не так уж и сложно, хотя если вы делаете это с нуля и без опыта, вам нужно будет потратить много времени на изучение рынка, ошибки в ассортименте могут дорого вам обойтись. Точная пошаговая инструкция в вопросе «Как открыть магазин одежды?» будет зависеть от того, какой именно магазин вы хотите открыть: «физический» магазин или онлайн-магазин; точку с собственной продукцией или мультибрендовый магазин; бутик или комиссионку и так далее. Мы будем рассказывать, что нужно делать, на примере «физического» мультибрендового магазина – на его примере вы увидите, как без опыта пошагово открыть магазин; приведенные инструкции будут применимы и к другим форматам магазинов, хотя может понадобиться некоторая адаптация.

Выгодно ли открывать магазин одежды

Да, хотя и с оговорками. Основная проблема магазина одежды – высокая конкуренция: во-первых, вы будете конкурировать со всеми точками, находящимися в вашей зоне (а их будет довольно много); во-вторых, конкуренцию вам будут составлять интернет-магазины одежды, и у офлайн формата торговых точек крайне мало способов переиграть интернет-магазины – скорее всего, вам придется просто смириться с тем, что какой-нибудь интернет-магазин женской одежды забирает свою долю.

Может быть, теперь вам кажется, что открывать интернет-магазин – это более выгодная идея, но спешим вас разочаровать – владельцы интернет-магазинов сталкиваются с еще более жесткой конкуренцией, в том числе – со стороны маркетплейсов. Самый выгодный формат бизнеса – офлайн плюс онлайн, но для открытия интернет-магазина плюс живого магазина нужны большие вложения (и, обычно, свой бренд или хотя бы white label). Рекомендуем начинать с небольшого живого магазинчика, а затем уже, после того как разберетесь с ассортиментом товаров и удачным форматом, открывать интернет-магазин детской или любой другой одежды.

Сколько потребуется вложить

Сложно сказать, потому что многое зависит от того, насколько вам повезет с помещением. В норме около 1 000 000 рублей уходит на подготовку помещения и закупку оборудования – эти деньги нужно будет выложить один раз до открытия. Около 400 000 рублей составляют ежемесячные операционные расходы, то есть: аренда, коммунальные платежи, зарплата персоналу и реклама. На первоначальную закупку товара у вас уйдет от 1 000 000 рублей, во многом эта стоимость будет зависеть от того, сколько сегментов рынка вы покрываете и насколько люксовый товар вы хотите продавать.

Итого имеем около 2 500 000 рублей на открытие. Точка не сразу выйдет на окупаемость, поэтому владельцу бизнеса желательно иметь хотя бы 500 000 рублей в запасе на всякий случай (аренда, зарплата). Если ассортимент будет выбран не очень удачно, то могут понадобиться дополнительные вложения в дозакупку, причем чем больше сегментов рынка вы покрываете – тем больше должны быть эти вложения: если вы занимаетесь только женской одеждой, на расширение ассортимента можно будет потратить 200 000 – 300 000 рублей, если же вы продаете мужскую, женскую и детскую модную одежду, то желательно иметь как минимум 500 000 – 600 000 рублей в запасе на дозакупку.

Сколько можно заработать

Обычно владельцы торговых точек устанавливают наценку в районе 100% – продают одежду с существенно большей наценкой только в бутиках. Получается, что если ваша выручка в 2 раза превышает вашу операционку, то вы уже выходите в ноль: например, если в месяц вам на точку плюс зарплату нужно платить 400 000 рублей и вы продали товаров на 800 000 рублей, то 400 000 уйдет на покрытие операционных расходов и еще 400 000 уйдет на дозакупку. Если место и ассортимент выбраны удачно, то 800 000 рублей в месяц – это вообще не проблема, особенно – если у вас не самый дешевый товар и средний чек, например, выходит в районе 5 000 – 7 000 рублей. Опять же, с учетом того, что магазины продают одежду в среднем с наценкой 100% – с каждых 2 рублей выручки, вы, грубо говоря, будете получать один рубль прибыли (минус налоги).

Как выглядит рынок магазинов одежды в 2024-2025

Рассказать что-то интересное про этот рынок сложно: одежда продавалась, продается и будет продаваться. События 2022 года немного встряхнули рынок, потому что множество зарубежных поставщиков ткани и готовой одежды ушло с российского рынка, но буквально за год все эти дыры были закрыты локальными производителями. Офлайн магазины женской и мужской одежды традиционно конкурируют с интернет-магазинами, и вряд ли кто-то из них когда-то выиграет: одним покупателям удобнее заказать вещи онлайн, примерить и вернуть их при необходимости, другим же обязательно нужно посмотреть, как эта вещь будет выглядеть на них в моменте. Сферу постепенно поддавливают маркетплейсы, но вряд ли они когда-либо безвозвратно захватят рынок – на маркетплейсы в основном идут за дешевыми вещами среднего качества.

Как открыть магазин одежды с нуля

Проанализировать рынок

Не пренебрегайте этим шагом, он поможет сэкономить много денег. Вам нужно как минимум проанализировать конкурентов и целевую аудиторию.

Что касается конкурентов – вам нужно понять: кто, где и за сколько продает. Если это – маленький город, то можете собрать информацию по всему городу; если это – крупный город, можете собирать информацию по выбранному району. Предварительный анализ можно проводить с помощью Google и Яндекс карт, но будет неплохо просто пройтись по интересующим вас областям и посетить различные магазины. Для каждого магазина вам нужно записать: название, расположение, категорию товаров и средние цены на эти товары. Можете дополнительно записать, чем данный магазин отличается от других, чтобы понимать уникальное торговое предложение. Когда все это сделаете – поймете, чего в выбранном вами районе не хватает (какую нишу можно занять).

На основе выгодных ниш вы можете проводить анализ целевой аудитории – в основном вас интересует возраст и примерный уровень дохода. Этот анализ в любом случае не будет точным, но хотя бы даст вам примерное представление о том, что вам нужно будет закупать. В результате анализа целевой аудитории вы должны получить сегменты, разделенные как минимум по возрасту, качеству одежды и предполагаемой цене на нее.

Выбрать формат магазина

Первое, что вам нужно выбрать – будете ли вы открываться сами или купите франшизу. О франшизах мы поговорим отдельно, здесь же предположим, что вы собираетесь открывать магазин сами.

Второе, с чем вам нужно определиться – как вы будете взаимодействовать с покупателями: онлайн, офлайн или в смешанном формате. Мы полагаем, что вы хотите стартовать в офлайн формате, то есть локально.

Далее вам нужно собрать конструктор из аудитории, специализации, ассортимента и доступности:

• Аудитория. Дети, подростки или взрослые. Дополнительно аудиторию можно сегментировать на мужскую и женскую. Есть универсальные магазины – для всей семьи.
• Специализация. Можно продавать повседневную одежду, можно продавать особенную одежду. Примеры особенной одежды: платья, оверсайз, одежда из натуральных тканей, одежда для походов.
• Ассортимент. Монобренд – продаете одежду только одного бренда. Мультибренд – продаете одежду нескольких брендов. Стоки – продаете конкретно ту одежду, которая была популярна в предыдущих сезонах, но сейчас вышла из моды.
• Доступность. Эконом, средний класс, премиум. В эконом-сегменте часто открывают секонд-хенды и комиссионки.

Выбрать место

Крайне желательно искать помещение, в котором можно будет обустроить хотя бы небольшой склад. Обычно владельцы магазинов стараются найти помещения площадью от 50 квадратов, потому что чем больше площадь – тем больше одежды можно выставить на витринах и стендах, это привлекает внимание потенциальных посетителей. Искать помещение для открытия магазина нужно там, где будет проходить много людей, в дополнение к этому люди должны склонны проводить много времени в этих местах, потому что шоппинг – это своего рода ритуал. Если речь идет о маленьком городе, то обычно вся «жизнь» концентрируется вокруг торговых центров – то есть вам нужно найти место либо в нем, либо очень близко к нему. Если же мы говорим про крупные города, то лучше искать помещения на первых этажах жилых домов на проходной улице – причем крайне желательно, чтобы рядом с вами были другие точки розничной торговли.

Найти поставщиков

Если вы выбрали монобренд, то тут все просто: ищете поставщиков этого бренда и смотрите, с кем вам будет выгоднее работать. В остальных случаях на первых порах проще будет искать поставщиков через интернет, потом к этому можно будет добавить знакомство с поставщиками на выставках. Если у вас есть какой-то способ узнать контакты поставщиков конкурентов – обязательно воспользуйтесь.

Проще всего будет начинать работать с опытными поставщиками из России. Опытные – это те, которые существуют на рынке уже как минимум 3 года. Крайне не рекомендуем на старте присматриваться к зарубежным поставщикам – в России большинство предметов одежды должно быть промаркировано перед въездом в страну, несоблюдение маркировки или проблемы с сертификатами могут существенно усложнить вам жизнь (вплоть до потери денег за закупку).

Расписать бизнес-план

Неважно, готовитесь ли вы к запуску интернет-магазина или обычной офлайн точки, бизнес-план открытия позволит прикинуть расходы, доходы и сроки. Всю необходимую для составления бизнес-плана информацию вы уже собрали: проанализировали рынок, выбрали наиболее выгодный формат, присмотрелись к местам и к поставщикам, осталось только свести это воедино. Посчитайте, сколько денег понадобится на открытие и на ежемесячное поддержание бизнеса в вашем случае, далее – прикиньте, какую ежемесячную выручку вы примерно будете делать. На основании всего этого вы сможете посчитать примерный чистый ежемесячный доход, который будет приносить вам магазин одежды.

Зарегистрировать бизнес

Первое, что вам нужно сделать для непосредственного открытия магазина – зарегистрировать свой бизнес. На старте лучше присматриваться к открытию ИП – с ним будет меньше проблем, чем с ООО. Лучший вариант налоговой системы для владельца бизнеса – упрощенка, с налогом либо в 6% для обычной упрощенки, либо в 8% для автоматизированной упрощенки, либо в 15% от доходов, из которых вычли расходы. Учитывая наценку – последний вариант может оказаться самым прибыльным, считайте. Для тех, кто продает одежду, патентная система обычно не подходит, потому что она не применима к бизнесу, которому нужно маркировать товар.

Арендовать помещение, провести ремонт

Поскольку вы уже присмотрелись к помещению на стадии сбора информации, вам осталось только снять его. Из оборудования вам понадобятся: вешалки, стойки, пластиковые манекены, настенные панели, мебель для склада, примерочная, стеллажи, зеркала, прилавок. Также вам понадобятся: онлайн-касса, сканер штрихкодов, денежный ящик, терминал эквайринга, ноутбук. Если не совсем понимаете, как должно быть организовано пространство магазина – лучше нанять специалистов, которые уже занимались таким обустройством. Особое внимание уделите освещению в магазине: света должно быть достаточно много, но не слишком много, поскольку избыточный свет подчеркивает проблемы фигуры клиента.

Нанять сотрудников

Как минимум вам нужно два продавца-консультанта, которые будут сменять друг друга, желательно также нанять бухгалтера и уборщика. Ищите тех консультантов, которые уже имеют опыт в этой сфере: они не только будут делать больше продаж, но и подскажут вам, какую одежду лучше закупать. Форма оплаты – оклад плюс премия.

Закупиться, разобраться с Честным Знаком

Что касается самой закупки – у вас еще нет статистики продаж товара, поэтому просто закупайте различные товары в примерно одинаковых соотношениях (не забывайте про разные размеры). Если ваши нанятые сотрудники имеют опыт в продажах одежды – проконсультируйтесь с ними по поводу того, что (и сколько) лучше закупить в данных обстоятельствах.

По идее, маркировкой должен заниматься производитель, но если по каким-то причинам маркировки на товарах нет – вам придется заниматься этим самостоятельно. А даже если маркировка и есть, вам все равно нужно правильно работать с маркированными товарами в своей системе учета товаров, то есть с ней вам придется столкнуться в любом случае. «Честный Знак» подготовил детальный гайд по работе с маркировкой, почитать его можно здесь. Некоторые товары, к слову, маркировки не требуют – это блузки, пальто, накидки, плащи, куртки, ветровки, текстиль для кухни и постельное белье.

Открыться

Для того, чтобы открыть магазин, вам нужно собрать определенный пакет документов и сделать пару дополнительных действий. Один нужный документ у вас уже есть, это договор аренды. Что касается остальных документов:

• Разрешение на торговую деятельность. Выдают местные власти.
• Заключение о пожарной безопасности и санитарно-эпидемиологическое заключение. Первое выдает пожарная инспекция, второе – Роспотребнадзор.
• Сертификат декларирования или соответствия. Выдает производитель или импортер.
• Санитарные книжки работников. Выдаются после прохождения работниками обследования в поликлиниках.
• Разрешение на вывеску. Актуально для тех, кто открывается не в торговых центрах. Выдается городской администрацией.
• Договоры на вывоз мусора, утилизацию ламп, дератизацию и дезинсекцию. Тоже актуально для тех, кто открывается не в ТЦ.

Также в вашем магазине нужно оформить уголок потребителя. Когда все это готово, подается уведомление в Роспотребнадзор – через 5 дней можно будет начинать деятельность.

Продвигаться

Первый ваш инструмент продвижения – это вывеска. Она должна быть яркой и привлекательной, если есть возможность – ее стоит «усилить» привлекательными товарами на витрине. На первый месяц желательно поставить рядом с магазином штендеры, которые будут дополнительно привлекать внимание к новой точке. Не помешает и раздача листовок, только раздавать их нужно не непосредственно рядом с магазином, а в тех местах, где люди ходят за покупками.

Второй слой рекламы – это онлайн-реклама, как минимум вам нужно указать себя на картах Яндекса, Google и 2ГИС (не забудьте прописать время работы). Более глубокая и серьезная реклама – таргетированная поисковая реклама в Яндексе и соцсетях. Конкуренция здесь – высокая, следовательно, цены на рекламу тоже будут высокими. Если не знаете, как это делать – лучше найдите хорошего таргетолога, который все вам настроит.

Наконец, эффективный инструмент долгосрочного продвижения – это работа с лояльными клиентами. Здесь все просто: давайте им скидки и старайтесь завлекать их в магазин уникальными предложениями. Неплохой вариант – собрать базу номеров постоянных клиентов и присылать им рассылки со специальными акционными предложениями.

Плюсы и минусы открытия магазина одежды

Плюсы:

• Спрос есть всегда.
• Бизнес широко «настраивается»: разные форматы, разные ценовые категории и так далее.
• С увеличением лояльности клиентов растет прибыль.

Минусы:

• Высокая конкуренция.
• Довольно высокие стартовые траты.
• Если у вас нет опыта – велик риск ошибиться с ассортиментом.
• Нужно работать с маркировкой.

Альтернативные варианты бизнеса

• Дрогери. Достаточно новый для российского рынка формат магазина, в этих небольших магазинчиках продают товары бытового назначения и безрецептурные лекарства. Опасных химикатов, еды и рецептурных лекарств нет, поэтому открыть такой магазин очень просто. Наценка – небольшая, но товары покупают в больших количествах, за счет чего и генерируется прибыль. Такие магазины крайне выгодно открывать в спальных районах, если вы откроете его рядом с продуктовым магазином – будет еще лучше.
• Зоомагазин. Крайне прибыльная ниша для России – питомцев у россиян много, а вот зоомагазинов с качественными товарами не хватает. Наценка в этом бизнесе – высокая, примерно такая же, как на товары для детей.
• Магазин детской обуви. По сложности открытия он – примерно такой же, как и магазин одежды, но спрос (и, соответственно, обороты) у таких магазинов – чуть повыше. Единственная проблема – нужно будет существенно вложиться в первоначальную закупку.

Франшиза или свой бренд

Франшиза – это когда какая-либо крупная компания выдает вам готовый бизнес-план и список хороших поставщиков, а взамен берет с вас входной взнос и ежемесячную плату. В дополнение к выстроенным бизнес-процессам вы получите помощь с рекламой и готовый бренд, что на старте существенно повысит ваши обороты. Основная проблема франшиз – в том, что вы обычно не можете поэкспериментировать или сделать шаг в сторону, вы обязаны работать только с аккредитованными франшизой поставщиками и соблюдать все правила, прописанные в договоре. Кроме того, франшизы обычно предъявляют повышенные требования к стартовому капиталу – будьте готовы выложить где-то от 5 000 000 – 6 000 000 миллионов рублей. Если вы планируете открываться в городе-миллионнике – в Москве или Санкт-Петербурге, например – то франшиза будет неплохим вариантом; если же вы хотите открываться в небольшом городе, то франшиза, вероятнее всего, будет излишней.

Ошибки, советы, примеры

Пример открытия по франшизе: предприниматель открылся в Абакане. На старт бизнеса ушло 6 миллионов рублей, из которых 4,5 миллиона рублей ушли только на закупку. Магазин открывался по гайдлайнам франшизы, быстро окупился и начал приносить прибыль. Интересной рекламной идеей стало участие магазина в качестве спонсора практически во всех городских мероприятиях.

Советы от опытных бизнесменов:

• Общайтесь с целевой аудиторией. Зачастую представление бизнесмена о целевой аудитории существенно отличается от того, как эта целевая аудитория на самом деле выглядит (в прямом и переносном смысле). Сами выходите в качестве консультанта в зал и общайтесь с людьми, которые приходят в магазин – это поможет вам лучше понять их запросы, что в последующем поможет более детально продумать ассортимент.
• Открывайтесь там, где люди часто «тусят». Это могут быть проходные улицы, торговые центры и так далее. Для многих шоппинг – это активный отдых, а активный отдых в черте города обычно проводят там, где многолюдно.
• Ходите на профильные выставки, показы мод и различные выставки текстиля. Это – прекрасные места для того, чтобы найти себе нового поставщика. Только заранее уточняйте, есть ли у поставщика сертификаты соответствия и маркировка, если нет – трижды подумайте перед тем, как начать с ним работать.
• Ваши работники могут выгореть, следите за этим. Работа в магазине одежды – это постоянное общение, а от постоянного общения люди выгорают. В идеале стоит сразу создать дружескую атмосферу между собой и работниками, чтобы консультанты в любой момент могли прийти и сказать, что они начинают испытывать выгорание. Если такая ситуация сложилась – дайте человеку внеочередной отпуск или поставьте его на какую-нибудь другую позицию, где он сможет делать непривычные для него дела и получать новые знания.
• Дополняйте вывеску яркой витриной. Какой бы красивой ни была ваша вывеска, именно одежда на витрине будет привлекать в ваш магазин больше всего покупателей. Ради этого можно даже закупить пару каких-нибудь вычурных экземпляров одежды – их никто никогда не купит, но они будут завлекать новых клиентов.
• Разработайте программу лояльности. Через год работы магазина существенную часть вашей кассы будут делать постоянные клиенты – этих клиентов нужно делать лояльными к магазину, чтобы у них не возникало мысли пойти куда-нибудь еще. Самый простой вариант – скидки, которые хорошо действуют вместе с SMS-рассылкой.

Свой магазин vs продажа на маркетплейсах

Продажи на маркетплейсах существенно отличаются как от своего магазина, так и от интернет-магазина: во-первых, у маркетплейсов своя целевая аудитория; во-вторых, на маркетплейсах вы столкнетесь с куда более жесткой конкуренцией; в-третьих, модели продвижения товаров на маркетплейсах отличаются и от обычных магазинов, и от интернет-магазинов. Перепродавать готовую одежду от других поставщиков на маркетплейсе будет не особо выгодно (за исключением тех случаев, когда вы завозите одежду из-за рубежа). Наиболее выгодный способ получения прибыли с маркетплейсов – это продажа одежды своего производства либо продажа одежды под white label. Различия между обычным магазином и продажей на маркетплейсах – настолько много, что приведенный выше гайд для маркетплейсов не подходит.

Что касается выгодности – сложно сказать, что будет выгоднее: на первых порах магазин на маркетплейсе может оказаться даже более выгодным, потому что он не требует вложений на аренду и ремонт помещения. Но магазин на маркетплейсах крайне сложно масштабировать, как и нарабатывать список лояльных покупателей, поэтому на длинной дистанции обычный магазин с высокой вероятностью окажется более прибыльным.

FAQ – если нет времени читать

Сколько денег нужно на открытие магазина одежды?

От 2 500 000 рублей, в идеале стоит держать такую же сумму на всякий случай: аренда на первые месяцы, дозакупка и так далее.

Насколько этот бизнес выгоден?

Сильно зависит от места и выбранного ассортимента – может окупиться за полгода, может не окупиться никогда.

Каких рисков стоит опасаться?

2 основных: место и ассортимент. Неправильно выбранное место – неприятный, но переживаемый риск, поскольку вы со временем будете нарабатывать постоянных клиентов, просто вы будете делать это медленно. Ассортимент – высокий (и потенциально смертельный для бизнеса) риск, если вы плохо подберете ассортимент – он будет мертвым грузом лежать на складе, не генерируя вам выручку.

Что лучше – обычным магазин или магазин на маркетплейсе?

Сложно сказать – несмотря на внешнюю схожесть этих вариантов, при детальном изучении оказывается, что они сильно различаются: разные ЦА, разные модели конкуренции, разные модели продвижения. Открыть магазин на маркетплейсе – легче, потому что не надо арендовать/ремонтировать помещение, но продвигать и масштабировать такой магазин – существенно более сложно.

Что такое White Label?

Это когда вы покупаете у производителя одежду, на которую по условиям договора можете налепить свою лычку с брендом. White Label позволяет вам обзавестись своим брендом, не имея своего производства, что удобно. Но есть и минус – если у производителя ухудшится качество одежды, вы ничего не сможете с этим сделать.