Бизнес на маркетплейсах с нуля

Если у вас есть деньги и силы вести бизнес, но нет времени/желания на заморочки вроде логистики, персонала, аренды помещений и так далее, то маркетплейсы – ваш выбор. Да, площадки берут себе существенный процент с вашего заработка (в среднем около 30%, хотя Ламода может «отъесть» 70%), но взамен вы получаете большой поток трафика, раскрученную автоматизированную площадку и готовую логистику. Ниже – о том, как маркетплейсы работают, как выбрать товар и площадку для маркетплейса и как просчитать расходы. Дополнительно – пошаговая инструкция по запуску своего первого онлайн-бизнеса.

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс – это такой онлайн-базар. Вы приходите на него со своими товарами, проходите все проверки площадки, выставляете свои товары (оформляя их карточки) на витрину, ждете покупок.

Естественно, у вас этот товар должен быть, но хранить вы его можете как где-то на своем складе, так и на складе маркетплейса. 

Чтобы разобраться в том, как площадки работают, нам надо выделить шаги торговли в целом – от бизнес-плана до сопровождения после покупки. Сами шаги: разработать бизнес-план; зарегистрировать бизнес; нанять сотрудников; купить/произвести товар; разместить товар как на складе, так и в магазине; найти клиентов; заключить сделку о продаже; передать товар покупателю; обработать нестандартные ситуации при необходимости (брак, возврат). Повторить этот цикл много раз, собрать статистику, оптимизировать торговлю. Теперь посмотрим на эти шаги в разрезе маркетплейсов:

• Разработать бизнес-план. Бизнес-план должен базироваться на числах: востребованность товара, цены конкурентов, расходы на логистику и так далее. Вы просчитываете все сами, но маркетплейсы дают вам (пусть и не напрямую) много полезной информации: цены, запасы на складе конкурентов, примеры офферов и так далее.
• Зарегистрировать бизнес. ООО/ИП/самозанятость вам оформлять придется самостоятельно, плюс к этому – нужно будет пройти проверку маркетплейса.
• Нанять сотрудников. Если вы запускаете простой и/или небольшой бизнес, вам вообще не нужны сотрудники.
• Купить или произвести товар. Здесь вы все делаете сами.
• Разместить товар на складе. Вы можете как хранить товар на своем складе, так и пользоваться складом маркетплейса, что существенно упрощает торговлю.
• Разместить товар в магазине. Маркетплейс предоставляет вам витрину магазина, все, что вам нужно сделать – заполнить карточки.
• Найти клиентов. Площадка сама приведет к вам клиентов, при желании вы можете подключить дополнительную рекламу – CPA, например.
• Заключить сделку. Весь процесс автоматизирован, сделка заключается через посредника (сам маркетплейс).
• Передать товар покупателю. Этот шаг тоже ложится на плечи маркетплейса – он сам занимается ценой доставки и процессом передачи товара покупателю.
• Обработать нестандартные ситуации. И этот шаг лежит на маркетплейсе – вас подключат только в случае массовых возвратов, площадка начнет выяснять, что с вашим товаром не так.
• Оптимизировать торговлю. Любой крупный маркетплейс дает набор инструментов для сбора статистики, вам останется только проанализировать ее.

Таким образом, маркетплейс – это площадка, которая максимально упрощает онлайн-торговлю за счет ряда готовых (и, зачастую, платных) решений.

Торговать на маркетплейсах – выгодно, потому что вы отдаете часть денег площадке, но существенно экономите на сотрудниках, складах, доставке и других пунктах.

Какие схемы работы с продавцами существуют

Хранением товара (+ комплектованием/упаковкой при необходимости) и его доставкой занимаетесь либо вы сами, либо маркетплейс. Отсюда и 2 схемы:

• FBS – владелец магазина все делает сам.
• FBO – маркетплейс делает все за продавца.

За FBO, естественно, надо платить. У разных площадок – разные цены на FBO, для примера – цены на хранение товара у Озона (за литр в день):

Кроме того:

• Комплектация: 50 рублей.
• Размещение возвратов: бесплатно в первые 3 дня, 12-18 рублей в сутки при сроке от 4 до 20 дней, отправка на утилизацию после 20 дней.
• Утилизация: 75 рублей за 1 кг.
• Обработка брака: 9 рублей.
• Обработка излишков: от 24 рублей.

С другой стороны, все эти процедуры маркетплейс делает за вас – вам нужно только заплатить. Поэтому не считайте FBO злом или панацеей, это – инструмент, который нужно грамотно использовать. Если вы уже имеете локальный бизнес и хотите воспользоваться преимуществами большой интернет-площадки – можно рассмотреть FBS.

Если вы хотите просто начать торговать и как можно быстрее выйти в плюс – разрабатывайте бизнес-план по FBO.

В чем плюсы работы с маркетплейсами

Собственно плюсы:

• Огромный поток трафика. Вы сможете раскрутить бизнес даже без дополнительной рекламы – маркетплейсы ежедневно посещают миллионы людей, площадки индексируются поисковиками. Клиент сам найдет вас, если ваш товар представляет для него интерес.
• Простота создания бизнеса. Вы платите комиссию – и множество неприятных вопросов (склады, возвраты и далее по списку) маркетплейс решает за вас.
• Развитая инфраструктура. У крупных маркетплейсов есть склады во многих городах – можете продавать свои товары по всей России. Кроме того, площадки работают сразу с несколькими службами доставки – у покупателя всегда будет выбор.
• Прозрачный бизнес-план. Вы можете с высокой точностью просчитать выгоду бизнес-плана, потому что имеете на руках практически все цены.

Какие у маркетплейсов недостатки

Можно выделить 3 проблемы:

• Нужно отдавать площадке процент. И некоторые площадки забирают себе солидную часть заработка (Ламода, например).
• Высокая конкуренция. Другие магазины торгуют товарами ровно на тех же условиях, что и вы. Если у вас – эксклюзивный и нишевый товар, то вы не столкнетесь с этой проблемой. Если же вы продаете домашние тапочки – будьте готовы биться насмерть с другими продавцами за каждого покупателя.
• Жесткая модерация. Площадка заботится о своей репутации, поэтому если вы будете продавать некачественный товар (= много возвратов) или будете торговать чем-то от лица бренда без его разрешения – вас забанят.

Каковы критерии выбора маркетплейса

Для начала поговорим об общих критериях выбора маркетплейса, затем рассмотрим особенности популярных. Итак, на что обращать внимание:

• Сколько площадка берет себе. Речь конкретно о проценте с продажи. Чем он больше – тем больше наценка, которую вам придется ставить на товары.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. Хранение товара, возвраты, упаковка и так далее. На это нужно обращать отдельное внимание, потому что стоимость обычно – фиксированная, и 50 рублей от стоимости холодильника – ничто, 50 рублей от стоимости набора карандашей – огромные деньги.
• Какие у площадки штрафы. Как мы уже говорили выше, если Озону приходит возврат, и продавец с ним ничего не делает 20+ дней – товар отправляется на утилизацию. Узнайте все такие нюансы заранее.
• Кто может продавать. Основной вопрос – могут ли продавать самозанятые, для ИП и ООО обычно нет никаких преград.
• Что является нарушением. Если вы нарушаете условия оферты площадки – вас банят. Одни магазины считают нарушением некачественный товар с большим количеством возвратов, другие могут забанить ваш магазин на цену выше, чем у конкурентов. Узнавайте заранее.
• Что можно продавать. Оружие и наркотики точно нельзя продавать, остальное – уточняйте.
• Склады и варианты доставки. Чем того и другого больше – тем для вас лучше.

Особенности Wildberries

Одна из крупнейших площадок, работает на территории всего СНГ. 25 512 пунктов выдачи. Раньше специализировалась на предметах гардероба, сейчас на ней можно найти все, что угодно. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Комиссия на бОльшую часть товаров – от 5 до 20 процентов. Иногда берет меньше – если вы имеете свой склад и процесс комплектации/упаковки, например.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. За логистику берут от 30 рублей до 1 700 рублей (для единицы товара), конкретная сумма зависит от товара и коэффициентов, прайсы обновляются каждые пару недель. Отдельным пунктом стоит доставка сверхгабаритного товара – 1 000 рублей за каждую единицу. Хранение литра товара в день стоит от 0.03 копеек.
• Какие у площадки штрафы. Основное – штраф от 1 000 до 2 000 рублей за неправильно заполненные карточки. При возврате могут выписать штраф ы размере от 2% до 30% от стоимости товара. Если у конкурентов товар продается, а у вас – нет, вас тоже могут оштрафовать, размеры выбираются индивидуально.
• Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые.
• Что является нарушением. Нарушения авторских прав, неправильно заполненные карточки, задержка заказа, отсутствие сертификата, передача контактов покупателям, неправильная упаковка или маркировка, плохие продажи.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
• Склады и варианты доставки. Несколько десятков центральных складов, 25 000+ пунктов выдачи, несколько вариантов доставки от разных компаний.

Особенности Ozon

Площадка уступает Wildberries по размерам, но входит в ТОП-5 по крупности в СНГ. Продавать можно практически все. Озон постоянно запускает скидки, акции, подарочные карты и другие активности (особенно – на праздники), которые взрывными темпами увеличивают приток клиентов: на праздники на Озоне покупают много и часто. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Комиссии довольно существенные – до 25%. Чем дороже товар, тем меньше на него комиссия.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. У Озона довольно сложная система подсчета цены за фулфиллмент. 

• Какие у площадки штрафы. У Озона работает система штрафных баллов. Нарушили что-то – получили эти самые баллы. Баллы могут начислять срочные (исчезнут через определенное время) или бессрочные (будут с магазином всегда). Получаете 1 000 баллов – магазин блокируют.
• Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые. Самозанятым разрешено продавать только товары собственного производства.
• Что является нарушением. Бан на весь магазин прилетает сразу за: угрозы покупателям; кража или подмена товара; подделка подписи; обман покупателя (продаете подделку вместо оригинала); новый ЛК вместо заблокированного; продажа запрещенной продукции. Нарушения средней серьезности – введение покупателя в заблуждение, хамское поведение, непредоставление сертификатов о товаре (если по закону они нужны), за это дают 300 – 500 штрафных баллов. 200 баллов дают за мелкие нарушения – плохо заполненные карточки, совпадение ассортимента на 30+% с конкурентом, вывод трафика на сторонние площадки и так далее.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом. Но есть особенность – некоторые товары нельзя размещать на складах Озона, их можно продавать только со своих складов.
  
  
• Склады и варианты доставки. Точки доставки покрывают 7 000 городов. Основных складов – около 20, сортировочных центров – около 50.

Особенности Яндекс.Маркета

Яндекс.Маркет – это одновременно и агрегатор, и маркетплейс (изначально он был только агрегатором). Магазинов у него не очень много, около 10 000, поэтому конкуренция на площадке не самая большая. Но потенциальным покупателям показываются как лоты магазинов Яндекс.Маркета, так и лоты присоединившихся магазинов, поэтому конкурировать вы будете со всем ру-сегментом. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Комиссия у площадки крайне маленькая – от 2 до 15%. 2% берут за товары из аптек; 15% берут за товары интимного характера, книги и некоторые виды электроники.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги.

• Какие у площадки штрафы. У Яндекс.Маркета есть понятие «индекс качества» – показатель, отражающий вашу работу. Чем он выше – тем лучше. Если он опускается ниже 92% – вас могут забанить (решение администрация принимает индивидуально, после расследования). Основные нарушения – несоблюдение сроков отгрузки, отмена заказов по вине магазина, возвраты по вине магазина.
• Кто может продавать. ИП, юрлица.
• Что является нарушением. Отсутствие документов качества/сертификатов, недействительное юридическое лицо, отмены заказов по вине магазина.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
• Склады и варианты доставки. У Яндекс.Маркета – 13 собственных складов. Доставка осуществляется как по России, так и по СНГ в целом, если продаете товар со своего склада – нужно, чтобы покупатель был из вашего региона.

Особенности AliExpress

Крупнейший маркетплейс, напрямую конкурирующий с Амазоном. Пару лет назад АлиЭкспресс дал российским магазинам возможность торговать через него, но товары можно продавать только в СНГ. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Алик берет себе мало, от 5 до 8% с товара.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. У АлиЭкспресса очень простая система тарифов на фулфиллмент. Обработка возвратов всегда стоит 30 рублей за штуку, вне зависимости от типа и габаритов. По остальным расценкам:

• Какие у площадки штрафы. За нарушения площадка начисляет штрафные баллы. За 2 балла вы получаете предупреждение, за 6 баллов – блокировку товаров на 3 дня, за 12-36 баллов – блокировку аккаунта на 7-30 дней, за 48 баллов вы получаете перманентный бан магазина.
• Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые.
• Что является нарушением. Основные нарушения: несоблюдение прав интеллектуальной собственности, недостоверная информация в карточках, продажа запрещенных товаров, нарушения правил торговли, манипуляция поисковой выдачей.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
• Склады и варианты доставки. Складов – очень много, основная часть расположена в Китае, но есть склады в любой стране, в которой Алик разрешает продавцам регистрироваться (в том числе и в России). Основной способ доставки – Почта России, хотя есть и более быстрые варианты доставки через сторонние организации.

Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция

Регистрируем ИП, ООО или самозанятость

Сначала вам нужно получить юрлицо, ИП или самозанятость (если выбранный вами маркетплейс работает с самозанятыми) – без этого торговать нельзя. Проще всего ИП или ООО с одним учредителем открыть через банки – вас за ручку проведут через все шаги регистрации, сама регистрация – полностью онлайн. Кроме того, вам дадут счет для ведения бизнеса и бонусы от партнеров выбранного банка. Регистрация ИП через банк, регистрация ООО через банк. Если хотите зарегистрироваться самозанятым – у нас есть подробная инструкция по регистрации самозанятости.

Ищем подходящий товар

О том, как выбрать прибыльный товар, мы расскажем в специальном разделе ниже.

Выбираем маркетплейс

О критериях выбора мы уже говорили выше. На стадии выбора маркетплейса вам нужно иметь на руках бизнес-план: где/что/за сколько вы будете брать, за сколько вы это будете продавать. Без этой информации вы не сможете просчитать выгоду от своих действий – обычно такие авантюры заканчиваются провалом.

Регистрируемся на маркетплейсе

Шаги регистрации:

1. Подаем заявку. Ссылки на формы заявок основных маркетплейсов мы давали выше.
2. Собираем документы, подаем их. У разных маркетплейсов – разные пакеты документов, но вам в любом случае понадобится ваш паспорт и выписка из реестра юрлиц/индивидуальных предпринимателей.
3. Заключаем договор. Иногда его нужно подписать до проверки документов, иногда – после. Обычно предлагают подписать оферту, индивидуальный договор не составляют. 
4. Получаем доступ к маркетплейсу. Вам придет письмо/уведомление о том, что вас проверили и зарегистрировали. Все, можно делать карточки товаров.

Создаем карточки товаров

У каждого маркетплейса – своя процедура добавления карточки товара, но принцип у всех площадок схож. Показываем на примере AliExpress:

1. Заходим в личный кабинет, открываем меню «Товары», жмем на «Новый товар».
   
   
   
2. Выбираем язык и категорию/подкатегорию.
3. Заполняем основную информацию. Нужно указать категорию/бренд/артикул/атрибуты товара, загрузить изображения и указать дополнительные сведения, список зависит от категории товара.
   
   
4. Теперь нужно указать количество и цену. В зависимости от категории здесь тоже могут появляться дополнительные пункты – размеры одежды, например.
   
   
   
5. Заполняем подробное описание товара. Здесь – фото и текст, раскрывающие ваш товар. Расценивайте подробное описание как оффер.
6. Указываем параметры упаковки и доставки. Последний шаг, на котором нужно указать размеры посылки, сроки подготовки заказа к отправке и способ доставки.
   
   

Делаем поставку на склад

Сначала поставку нужно создать в электронном виде, чтобы маркетплейс знал, что вы планируете что-то поставить. Опять же, у каждого маркетплейса – своя процедура. В АлиЭкспресс нужно зайти в товары, открыть «Заявки на поставку» и вручную добавить поставку.

Вас попросят указать склад, товары (карточки должны быть созданы) и их количество. После этого вам нужно открыть поставку и указать ее параметры, в том числе и сроки.

Если у вас нет штрих-кодов – АлиЭкспресс предложит вам их сформировать. После этого вам нужно будет сформировать накладную (платформа сама предложит вам ее сделать и даст удобную форму) и отправить товар курьером маркетплейса или сторонней организацией.

Корректируем стратегию

После того, как товар начал продаваться, вам нужно оптимизировать вашу стратегию. Подробный гайд по маркетингу выходит за рамки этой статьи, но мы отметим, что любой крупный маркетплейс имеет кучу инструментов для анализа продаж. Например, тот же АлиЭкспресс предлагает анализ приходящего к вам в магазин трафика:

При желании вы можете проанализировать и отдельный товар:

Естественно, вся информация без проблем выгружается в Excel, что позволит вам анализировать информацию более эффективно.

Какие товары выгодно продавать

Выгодно продавать те товары, которые сейчас пользуются наибольшим спросом. Как найти такие товары:

• Поиск по ТОПам маркетплейса. Обычно какого-то явного ТОПа нет, но можно ориентироваться на «горящие» товары и товары, размещаемые на скидках – маркетплейсы подбирают категории товаров на скидках в соответствии с их популярностью, чем больше популярности – тем чаще товар можно взять со скидкой.
  
  
• Сервисы аналитики. Если вас интересует спрос в конкретной категории – можете воспользоваться бесплатными сервисами аналитики от поисковиков, Вордстат и Гугл Трендс. Вводите названия разных товаров и смотрите, как часто их ищут, чем чаще – тем больше востребованность.
• Ищите кейсы. Люди, занимающиеся CPA, всегда находятся «на гребне волны» и следят за трендами. Вы можете «подсмотреть» их кейсы и таким образом узнать, что сейчас востребовано. Источников кейсов – множество, самый крупный в СНГ – Partnerkin.

Если вы более-менее знаете английский язык – рекомендуем проверять тренды зарубежных маркетплейсов, потому что зачастую получается так, что англоязычные тренды приходят к нам с запозданием на 3-6 месяцев.

Продвижение товаров на маркетплейсе

Вы можете продвигать товар исключительно на маркетплейсе – любая крупная платформа имеет набор инструментов для внутреннего продвижения. Продвижения можно разделить на массовые и индивидуальные. Массовые продвижения – это когда маркетплейс объявляет огромную акцию, в которой могут поучаствовать все желающие. Здесь у вас нет особого контроля над ситуацией: вы либо успели «запрыгнуть» в акцию, либо нет. Но есть и средства индивидуального продвижения, обычно это:

• Коды-купоны. Вы раздаете промокоды в своих источниках трафика, промокоды обеспечивают скидку покупателям. Это увеличивает вовлечение вашей аудитории.
• Скидки. Любая платформа позволяет точечно или массово устанавливать скидки на продукцию магазина.
• Рекламные группы. Вы можете создавать группы товаров, которые вы будете продвигать вместе. Это открывает дополнительные инструменты, например покупатель может получить скидку на товар Б, если купил товар А.
• Специальные предложения. Например, покупатель получает скидку при покупке от 1 000 рублей. Большой плюс – в том, что покупателю не нужно делать дополнительных действий для получения скидки.
• Игры. Такой вариант предлагает как минимум АлиЭкспресс. Вы можете подключить к магазину простенькие игры: «Угадай карту», «Посади сад» и так далее. Покупатели будут получать за определенные действия в играх реальные промокоды и скидки на товары.

Рекомендуем детально изучить возможности площадки по внутреннему продвижению – обычно инструментов предлагают столько, что внешнее продвижение может и не понадобиться.

Краткий итог

Тезисно:

• Маркетплейс – это онлайн-базар, на котором любой желающий может открыть свой магазин и продавать товары онлайн.
• Если у вас есть ИП/ООО/самозанятость – вы можете открыть свой магазинчик.
• Маркетплейсы существенно упрощают онлайн-торговлю, потому что автоматизируют многие вещи и сами поставляют трафик.
• Маркетплейсы бывают разными, у каждого – свои условия обслуживания.
• Вы можете сами хранить/паковать товар, а можете отдать все на откуп маркетплейсу. Во втором случае вы существенно упростите себе жизнь, но придется дополнительно платить за услуги маркетплейса.
• Чтобы выйти на маркетплейс, вам нужно: зарегистрировать бизнес, зарегистрироваться на площадке, найти товар, создать его карточки, отгрузить товар на склады маркетплейса, продать его.
• Не пренебрегайте внутренними инструментами продвижения на площадке – они могут дать вам ощутимый прирост продаж.